出海已成為越來(lái)越多中國(guó)企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略。但面對(duì)陌生且多樣化的海外市場(chǎng)，如何打響品牌聲量并與海外決策者建立信任，對(duì)每個(gè)B2B營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)都是一道難度系數(shù)不小的必答題。

本篇文章將基于LinkedIn對(duì)四大海外市場(chǎng)（亞太、北美、拉美、歐洲/中東/非洲）及其B2B決策者的研究，并對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行解讀，為中國(guó)企業(yè)提供海外營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的啟發(fā)及指導(dǎo)，助力每一個(gè)“Made in China”實(shí)現(xiàn)從幕后走向臺(tái)前的華麗升級(jí)。

01 夯實(shí)品牌認(rèn)知基礎(chǔ)

在B2B采購(gòu)決策過(guò)程中，強(qiáng)大知名的品牌將能夠作為可靠背書(shū)，幫助中國(guó)企業(yè)進(jìn)入候選供應(yīng)商名單，這不僅能夠簡(jiǎn)化采購(gòu)決策過(guò)程，還可能為企業(yè)帶來(lái)可觀的溢價(jià)空間。

對(duì)于海外決策者而言，他們尤其重視的品牌特質(zhì)包括此品牌在行業(yè)的相關(guān)性，領(lǐng)先性及可信賴(lài)性。而中國(guó)品牌傳統(tǒng)上具備的“價(jià)格實(shí)惠”特點(diǎn)則并不是海外決策者非常關(guān)注的維度。因此，品牌出海需要入鄉(xiāng)隨俗，企業(yè)應(yīng)調(diào)整品牌溝通時(shí)的側(cè)重點(diǎn)，講好品牌本土化的故事。

那么新問(wèn)題又來(lái)了：品牌故事講什么？怎么講？去哪講？

別急，看完下面兩部分或許你就豁然開(kāi)朗了。

02 明確營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和形式

話(huà)不多說(shuō)，先上調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（圖1）：

圖1

這么一看是不是發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)和海外客戶(hù)對(duì)內(nèi)容話(huà)題的偏好差別還是挺大的。基于產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣這無(wú)疑是全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心，但海外決策者會(huì)更注重來(lái)自用戶(hù)真實(shí)的推薦和評(píng)論，而對(duì)于中國(guó)企業(yè)強(qiáng)調(diào)的企業(yè)文化或活動(dòng)展示的內(nèi)容，他們的興趣度并不高。

另外，選擇正確的呈現(xiàn)形式將會(huì)使內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)效果事半功倍。報(bào)告顯示，海外決策者比較青睞富媒體且互動(dòng)性強(qiáng)的內(nèi)容形式（包括案例分析、短視頻及在線(xiàn)講座）。而對(duì)于不同區(qū)域的受眾，營(yíng)銷(xiāo)人員也需要有的放矢（圖2）。比如：

如果你目標(biāo)于北美地區(qū)的內(nèi)容推廣，不妨試試博客文章、互動(dòng)網(wǎng)站等形式，會(huì)更顯別出心裁；

而要想獲得亞太地區(qū)客戶(hù)的積極響應(yīng)，則可以在案例和社交媒體狀態(tài)上重點(diǎn)發(fā)力。

圖2

03 精準(zhǔn)選擇數(shù)字化渠道

最后，我們?cè)賮?lái)談?wù)勂放乒适略撊ツ膬褐v。調(diào)研顯示，海外決策者首選的五大信息獲取渠道為：

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅貫穿了整個(gè)決策過(guò)程，它還代表著特定的溝通場(chǎng)景——這將影響海外客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌的“第一印象”。比如，通過(guò)社交媒體（如LinkedIn等）接觸到的供應(yīng)商品牌更容易讓決策者留下專(zhuān)業(yè)和可信賴(lài)的印象，讓他們產(chǎn)生該品牌與其行業(yè)或企業(yè)相關(guān)度更高的認(rèn)同感。而這種高相關(guān)性是其與潛在供應(yīng)商進(jìn)一步交流的重要前提之一。

出海企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化媒體溝通時(shí)，在內(nèi)容上應(yīng)“對(duì)癥下藥”，同時(shí)選擇互動(dòng)性和透明度較高的呈現(xiàn)方式及渠道，一步步引導(dǎo)決策者深入了解品牌，直至成為客戶(hù)。

為了讓更多B2B出海企業(yè)能知己知彼，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)做到“因地制宜”，領(lǐng)英揚(yáng)帆出海三部曲02期將在2022年5月26日和大家線(xiàn)上見(jiàn)面啦！