WPS，代表了一個時代的記憶。

1988年，WPS1.0誕生，揭開了軟件中文排版、中文辦公的序幕，面世短短數月，就拿下了國內辦公市場90%的份額。

這一光景維系了6年，直到1994年，微軟Office登陸中國市場。

不同于停留在DOS界面的WPS，Office省去了用戶很多不必要的麻煩——它能實時渲染，有更直觀的操作界面;反觀WPS，當時它還需要用戶記下復雜的DOS命令組，才能修改字體、字號。

此外，?Office深度綁定Windows系統(tǒng)，因此大獲全勝：2002年，WPS市場占有率僅剩10%。

轉折點發(fā)生在2005年。WPS2005——這款與微軟完全兼容的產品面世。此后，WPS逐漸開始嘗試超越微軟Office，比如對個人用戶免費，提供增值服務等。

2011年，WPS Office移動版的問世更是讓WPS實現了彎道超車。之后，WPS開始從一款生產力工具向SaaS平臺轉型，由于提供的服務不同，WPS與微軟Office的差異更加顯著。

2016年至2018年，WPS Office用戶占國內辦公軟件市場用戶總規(guī)模從27.81%提升至42.75%，遙遙領先于其他國內辦公軟件廠商，再一次具備與國際主流辦公軟件廠商掰手腕的實力。

對于金山辦公來說，千億市值無疑是資本市場對其過去戰(zhàn)略的認可。放眼未來，從辦公軟件向辦公類SaaS轉型，金山辦公提供的服務能否直擊用戶痛點？智能化辦公時代來臨，金山辦公將如何應用AI賦能用戶？更為重要的是，在軟件使用“免費”前提下，金山辦公的變現模式究竟能否持續(xù)？

免費兼容Office釜底抽薪

辦公軟件的“網絡效應”顯著：用戶人數越多，產品價值越強，呈現自我強化的特征。新用戶往往會偏向與老用戶使用同一款軟件，以繼承知識和數據，并和其他用戶之間更高效地互聯(lián)互通。對于軟件企業(yè)來說，獲取了用戶就是贏得了主動權，只有在一定數量用戶的基礎上，后續(xù)的付費服務才能產生價值。

因此，在辦公軟件行業(yè)，容易出現強者恒強的格局。1988年，微軟占據95.2%的辦公軟件市場，而第二、第三名的IBM Lotus和Corel只有3.2%和1.6%的市場份額。

為了直面微軟的挑戰(zhàn)，金山辦公采取“兼容+免費”的策略來爭奪用戶。一方面，研發(fā)團隊重寫底層代碼，高度兼容微軟Office，從而使得用戶能夠利用WPS打開Office文件;另一方面，WPS對個人用戶采取免費策略，以此倒逼相關盜版軟件破產，同時也培養(yǎng)了用戶習慣，間接促進用戶活躍度提升。

如果說“兼容+免費”的策略，為WPS爭取用戶起到了積極作用，那么金山辦公掌握的自主核心技術以及對國產軟硬件的良好支持和適配，則加速了對微軟等外國辦公軟件的替代。據了解，經過數年發(fā)展，WPS Office Linux版已經支持龍芯、飛騰、申威、兆芯等CPU，兼容中標麒麟、普華、方德、深度等操作系統(tǒng)平臺。

憑借優(yōu)異產品，2018年，金山辦公實現營收11.30億元，同比增長50%，在政府、金融、能源、航空等多個領域獲得突破。特別在政府部門，優(yōu)勢尤其明顯，截至2018年底，金山辦公產品已覆蓋30多個省市自治區(qū)政府、400?多個市縣級政府。《財富》雜志披露的“世界500強”中的120家中國企業(yè)，金山辦公已服務69家。

除了在國內市場穩(wěn)扎穩(wěn)打之外，金山辦公在海外市場的業(yè)務也在同步進行：產品已經覆蓋全球超過220個國家和地區(qū)，并在全球Google Play、中國App Store的辦公軟件應用中排名前列。

由此可見，金山辦公憑借“兼容+免費”的戰(zhàn)略，降低了軟件的使用門檻，提升了產品易用性;而其與國產軟硬件深度適配的特性，則帶來了相對外國產品的比較優(yōu)勢。

盈利模式具備可持續(xù)性

采用“兼容+免費”策略，固然能夠促進活躍用戶數量提升。但是，達成交易才是企業(yè)獲利的根本。放棄了軟件收費模式的金山辦公，一直在尋找自己的商業(yè)模式，目前，WPS已不再將自己定義為一款辦公軟件，而是以云為基礎，AI賦能的辦公類SaaS服務平臺。

具體而言，金山辦公面向企業(yè)端、個人端、互聯(lián)網廣告端，提供三種服務模式：辦公軟件產品使用授權模式、互聯(lián)網廣告推廣模式、辦公服務訂閱模式。

“辦公軟件產品使用授權模式”主要面向企業(yè)端。金山辦公為不同規(guī)模的組織級客戶提供不同類型的軟件產品使用授權：

對于中小型機構客戶，公司通過采用“數量授權”方式，授予此類客戶某一版本的軟件使用權，并按照授權數量進行收費。對于軟件需求數量較大的客戶，公司采用“場地授權”的方式。即在合同約定期間，公司授予此類客戶在其經營場所不限裝機數量使用某一版本軟件的權利。

“互聯(lián)網廣告推廣模式”則面向互聯(lián)網廣告端。金山辦公借助龐大用戶群體，為廣告客戶推廣其產品。公司通過彈窗、開屏頁等方式推送廣告客戶的服務與產品，并且根據不同位置、類別以及客戶不同需求確定結算方式和收入。在向更多用戶提供免費產品使用機會的同時，也為客戶帶來更多商機。

“辦公服務訂閱模式”則面向企業(yè)端和個人端。面向企業(yè)時，在訂閱期間，客戶可以隨時使用公司現有和新增的產品服務模塊，并持續(xù)獲得產品升級和技術支持服務。另外，公司還可以針對客戶的不同需求進行特殊化、差異化的定制化辦公服務，進一步提高服務質量。

對于個人用戶來說，用戶可以選擇充值會員，會員類型包括WPS會員、稻殼會員兩類。WPS會員服務注重基于WPS Office辦公軟件的功能型服務，如WPS會員可以使用文檔轉換、文檔修復、文檔美化等增值服務;稻殼會員則可以每月免費下載一定數量的模版，并在下載限額用完后，以較低價格購買稻殼兒云模版，享受資源型服務。

2016-2018年，三種服務模式中，辦公服務訂閱模式所占總營收比重呈逐年上升趨勢，從11.83%上升至34.76%。由此可見，WPS相關功能和產品已經越來越受用戶歡迎。

用戶付費收入持續(xù)增加，究其原因，一方面是產品端不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，滿足了用戶日趨挑剔的需求，從而吸引了用戶付費;另一方面，隨著移動終端時代到來，越來越多的人選擇在移動端辦公，而移動端的支付路徑較PC端更短，轉化率也相應提升。

金山辦公自2011?年率先推出移動端?WPS Office產品，搶占移動互聯(lián)網先機。并且其產品較競爭對手更為小巧易用，具有多種特色功能，為移動端的體驗作出了諸多優(yōu)化。憑借出眾的口碑和體驗，WPS Office在中國移動端辦公軟件市場遙遙領先。根據?QuestMobile的數據，WPS Office的月活數量遠遠超出競爭對手。

由此可見，金山辦公面向企業(yè)端、個人端、互聯(lián)網廣告端三端發(fā)力，營收來源豐富，并且伴隨著產品的不斷迭代與精進，加之移動端流行的紅利，其盈利模式具備可持續(xù)性。

押注“云+AI”促進付費

在本次科創(chuàng)板募資當中，金山辦公決定加碼“云+AI”。作出這一戰(zhàn)略部署，主要是由于云計算、大數據、人工智能的發(fā)展，人們的辦公模式也發(fā)生了變化，云辦公、智能辦公已經成為流行趨勢。對于軟件企業(yè)來說，不僅要適應這一變化，更重要的是挖掘用戶需求，創(chuàng)造變化。

從適應變化角度來看，隨著云盤發(fā)展，用戶已經有意識將資料存儲在云上，文檔“上云”是大勢所趨。因此，金山辦公為用戶提供的“云文檔”，可以讓數據在不同客戶端之間實現互通和實時更新。并且，金山辦公會給每位用戶提供100MB的免費云存儲空間，當需要更多空間時，用戶需付費。

如果說“云文檔”只是方便了個人存儲文件，那么“云協(xié)作”則是企業(yè)挖掘用戶需求，所創(chuàng)造出來的變化?！霸茀f(xié)作”可以滿足企業(yè)團隊的實時溝通和操作，為團隊創(chuàng)造了更大的價值。

在本次新冠肺炎疫情期間，云辦公需求得到了爆炸式觸發(fā)。金山辦公看準這一機遇，其“WPS+一站式云辦公平臺”面向中小企業(yè)、醫(yī)院、學校、政府機構等提供免費的商業(yè)版云辦公服務。截至2月24日，已經免費發(fā)放300萬個云辦公賬號。

可以說，人們云協(xié)作辦公的意識得到了深化，并且形成了習慣，為后續(xù)付費打下了一定用戶基礎。因此，對于軟件企業(yè)來說，增強現有產品的云端服務能力變得尤為重要。

除了提供“云文檔”和“云協(xié)作”服務之外，金山辦公還建立了“AI自然語言處理平臺”和“AI計算機視覺識別平臺”。研發(fā)團隊通過開發(fā)出適合多領域的輔助寫作系統(tǒng)，包括文檔模板、語料素材推薦、文檔校對等模塊，實現對文字載體的檢測和識別及對圖片進行文字提取。

不難看出，金山辦公希望用AI服務讓人們擺脫重復、繁瑣的操作，徹底優(yōu)化人們的辦公模式。

此外，從互聯(lián)網廣告端出發(fā)，通過算法和大數據分析，金山辦公能夠捕捉到用戶感興趣的廣告類型，從而進行精準推送，廣告頁面打開率得以提升。公司能夠以此為依據向廣告商收取費用。

回顧金山辦公的發(fā)展歷程，在“前有微軟、后有盜版”的窘迫中，金山辦公能夠殺出重圍，并且獲得了階段性勝利，離不開其對核心技術的掌握，以及對移動辦公模式到來的靈敏嗅覺。

未來，在“云+AI”等技術的驅動下，金山辦公將牢牢把握云辦公和智能化辦公階段的發(fā)展機遇，不斷提升SaaS服務能力，在個人端、企業(yè)端、互聯(lián)網廣告端持續(xù)發(fā)力，從而獲得在全球市場的全新突破。