有句老話說得好：“造一個更好的捕鼠器，世界會為你打開大門。”這一點很好理解：市場獎勵質(zhì)量。但是如果你的產(chǎn)品比捕鼠器更復(fù)雜呢？如果它是一個開創(chuàng)性的新藥物治療呢？或者，如果你的“發(fā)明”實際上是你提供給公司的一項服務(wù)，其好處將持續(xù)數(shù)年呢？當消費者知道舊的捕鼠器已經(jīng)足夠好用時，你如何說服他們在你的新產(chǎn)品上冒險呢？你如何說服他們在你的新產(chǎn)品上碰碰運氣呢？你如何將客戶使用改進的捕鼠器捕到的老鼠數(shù)量與你的收費掛鉤，從而使你能夠從客戶的成功中獲得雙贏？

演示、試運行和基于性能的退款保證都是解決這些問題的工具，但每個工具都有自己的缺點。

有可能改變游戲的解決方案是基于結(jié)果的定價（OBP）。以結(jié)果為基礎(chǔ)的定價是一種合同機制，其中買方支付的金額是基于產(chǎn)品或服務(wù)的性能。OBP的優(yōu)勢是顯而易見的：買家確信他們不會為有缺陷或表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品買單，而生產(chǎn)商可以更容易地通過新的解決方案進入市場，而不會受到未經(jīng)證實的商品或服務(wù)的污名。它還為一些創(chuàng)造性的定價模型奠定了基礎(chǔ)。

一些行業(yè)已經(jīng)嘗試了基于結(jié)果的定價：

?一些制藥公司已經(jīng)與保險公司簽訂合約，這些保險公司為藥品的性能提供擔保。

?IT服務(wù)業(yè)經(jīng)常使用定價模型，將付款與kpi掛鉤，如適合使用、軟件采用、交付時間、CSAT和正常運行時間。

?制造商使用了基于kpi的OBP，如交貨時間和合乎道德的采購保證。

雖然OBP是一個令人興奮的模型，但是執(zhí)行條款卻很困難。

問題的關(guān)鍵是由誰來決定產(chǎn)品或服務(wù)是如何執(zhí)行的。制藥公司可能會將其藥品的成本與服用藥物的患者的健康結(jié)果聯(lián)系起來，然而制藥公司卻無法獲得這些健康數(shù)據(jù)；相反，他們必須依靠與他們簽訂合約的保險公司的承諾，這造成了利益沖突，滋生了不信任。

或者在IT環(huán)境中：通常是IT提供商自己報告它的正常運行時間。即使服務(wù)提供者是完全誠實的，對方也很難信任數(shù)據(jù)，因為有信托激勵與之掛鉤。這也是事實，解釋定性數(shù)據(jù)相當有時需要第三方的專業(yè)知識。引入一個可信賴的第三方來確定商業(yè)結(jié)果，這使得在實地實施變得更加復(fù)雜。

這些挑戰(zhàn)導(dǎo)致一些人宣稱OBP是一種炒作而非事實。然而，有關(guān)OBP毫無用處的報道還為時過早，因為我相信有區(qū)塊鏈技術(shù)將使OBP變得實用和可伸縮。

正如我之前所寫的，公司在選擇如何應(yīng)用區(qū)塊鏈時必須謹慎。它被天花亂墜的宣傳搞得模糊不清，公司不應(yīng)該把它用在更直接的解決方案就足夠的商業(yè)案例中。但基于結(jié)果的定價是區(qū)塊鏈（或者更普遍的說，分布式分類賬）解決方案能夠真正發(fā)揮作用的情況。

在合約中，區(qū)塊鏈允許合同當事人上傳文檔，而無需向其他方公開所有文檔。

供應(yīng)鏈提供了一個簡單的例子來說明為什么這點很重要。通常，制造商的供應(yīng)商不希望制造商知道他們從何處采購材料，因為該信息具有競爭優(yōu)勢。制造商可能希望尊重這一點，但可能希望知道供應(yīng)商要求其子供應(yīng)商遵守公司規(guī)定（證明他們沒有使用童工，正在遵循可持續(xù)的采購慣例等）。

使用聯(lián)盟區(qū)塊鏈，供應(yīng)鏈的所有成員都可以將其合同上載到區(qū)塊鏈，然后區(qū)塊鏈提取相關(guān)信息并將其流向制造商，同時保留其他信息。它是透明性和隱私性的結(jié)合，而在中立的信任環(huán)境中根本無法實現(xiàn)。

從這個例子中，轉(zhuǎn)向基于結(jié)果的定價確實很小。

想象一下制藥業(yè)的情形。制藥商與Krakozhia的衛(wèi)生部門簽訂了一項新藥的OBP合約。根據(jù)合約，只有在藥物對患者產(chǎn)生積極效果的情況下，政府才會為其支付補貼。當然，政府和藥品生產(chǎn)商不應(yīng)直接訪問患者記錄，而醫(yī)院應(yīng)提供有關(guān)所用藥物及其對患者結(jié)果的信息。因此，藥品制造商和政府機構(gòu)與醫(yī)院組成了一個聯(lián)盟區(qū)塊鏈，醫(yī)院在此上載患者健康記錄。藥品制造商與政府之間的合同是作為智能合約實施的，在該合約中，為藥品建立積極成果的患者記錄會觸發(fā)自動將補貼轉(zhuǎn)移給藥品生產(chǎn)商，而政府看不到底層的健康記錄。

在IT環(huán)境中：根據(jù)服務(wù)提供商和SaaS供應(yīng)商之間的合約，正常運行時間信息可以直接從云提供商（如Azure或AWS）提供給區(qū)塊鏈；服務(wù)提供商將基于該SLA信息自動獲得報酬。

以結(jié)果為基礎(chǔ)的定價是一個美麗而優(yōu)雅的解決方案，它使用合約參數(shù)和實時數(shù)據(jù)來改變公司處理風(fēng)險和回報的方式，最小化風(fēng)險，最大化回報。這難道不是任何合約的目的嗎？

合約已經(jīng)具有改變業(yè)務(wù)條件的偶然性；基于結(jié)果的定價增加了一層安全的數(shù)據(jù)獲取，以監(jiān)測這些條件，并使交易達成。

我預(yù)計，三年之內(nèi)，OBP將不僅僅是合約中的一個常見特征，而且將成為創(chuàng)造性交易的標準。這就是區(qū)塊鏈的強大之處：它將改變我們處理和思考合約、定價和性能的方式。

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