（文章來源：教育新聞網）

如今，大多數(shù)采購團隊通過將一個電子表格通過電子郵件發(fā)送給許多供應商，并在數(shù)據透視表中重新組合由此產生的混亂情況來詢問報價。一些技術已幫助數(shù)字化流程，但所包含的基本信息保持不變。公司要求報價，供應商發(fā)送他們認為是最好的初始報價。

許多CPO了解在采購過程中增加技術的好處。根據德勤(Deloitte)的2019年全球CPO調查，“越來越智能的電子采購系統(tǒng)能夠將利益相關者引導至首選的供應來源，甚至可以使用預測性分析來警告用戶(可能)批準購買請求。”實際上，將真正的人工智能(AI)集成到采購軟件中的進展很小。大多數(shù)采購工具仍適用于傳統(tǒng)功能，例如自動填寫電子表格字段或將響應列表化以識別中標者。

CPO了解這一點。Deloitte調查發(fā)現(xiàn)，當前的技術無法實現(xiàn)自動化工作，包括合同管理，請購/訂購，支出/供應分析和計劃以及供應商管理，因此無法滿足他們的需求。大約71%的參與者對供應商管理技術表示不滿意，而58%的參與者對其采購解決方案不滿意。

要了解更多關于技術如何提高供應商的談判，我們談到的首席執(zhí)行官埃德蒙Zagorin，投標行動中，支出事項未來5屢獲殊榮的公司，提供基于云包啟用的工具。Bid Ops將其平臺描述為第一個使用自適應目標定價(即所謂的“折價意愿”)自動進行采購談判的AI解決方案。

埃德蒙·扎戈林(Edmund Zagorin)：如今，幾乎每位采購專業(yè)人士對他們的談判的理解中的一個主要空白就是對個體供應商行為和參與的全面了解。許多數(shù)字平臺只是簡單地要求供應商提供報價，而這最終是供應商的最佳猜測，銷售代表舉起了一根濕手指，以觀察風向。

為了改變談判，雙方需要更好的溝通。獲得更好關系的唯一方法是與談判對方交流您想要的東西。如果您問供應商，他們對今天的談判不滿意，那全都歸結為管理不善的期望，充滿歧義，復雜性，延誤，文書工作和潛在沖突的過程。如果雙方之間可以更加交流，更清楚自己的需求，那么供應商與談判過程的管理成本將降低，因此可以為采購團隊提供更高的價值。

Bid Ops以不同的方式集成了AI，使用它可以為每個投標供應商個性化流程。這是如何運作的?

當供應商在Bid Ops中工作時，他們會建立一個“角色”，以幫助買方了解其風險偏好(以及交易意愿)。只要商機足夠大，一些供應商就不愿意提供大的妥協(xié)，而其他供應商則要靈活得多。實際上，大多數(shù)供應商在100%剛性到100%柔性的范圍內處于中間位置。無論如何，Bid Ops可以分析這些行為模式并提供定制的響應(反饋)，使每個人都更可能贏得交易。

最終，供應商希望了解他們在流程中所處的位置。Bid Ops的建議是使用三個因素生成的：談判本身的總體角色，單個供應商代表的角色以及供應商的相對任職情況(意味著該特定合同的供應商與買方的優(yōu)先關系)。建議新供應商大幅降低開標價，以給他們克服傳統(tǒng)偏向現(xiàn)有供應商的機會。這本身就帶來了更多的可選性和更具競爭力的獎勵方式，從而節(jié)省了成本。

買家可以使用Bid Ops提前聲明自己的談判目標和意圖，或者依靠一組最佳實踐談判模板。這樣可以使整個合同談判周期運行得更快。通過深入了解特定供應商的談判方式，買方實際上可以為該供應商提供更多交易，更好的條款和更快的交易完成。
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