都知道北京人買(mǎi)電動(dòng)汽車。但我們很少注意到的是，貴州黔西南州、廣東云浮、湖南邵陽(yáng)這些地方也有人買(mǎi)電動(dòng)汽車。

不限行不限購(gòu)，電動(dòng)汽車還貴，三線以下的城市的人們，為什么會(huì)買(mǎi)電動(dòng)汽車？怎樣才能把更多電動(dòng)汽車賣(mài)到這些地方去，從而拉動(dòng)整體銷量？這些問(wèn)題的答案，關(guān)涉電動(dòng)汽車如何走向真正的普及。

《電動(dòng)汽車觀察家》訪談了貴州黔西南州、湖南邵陽(yáng)、廣東云浮三個(gè)地方的各一位經(jīng)銷商，聊了聊他們賣(mài)電動(dòng)汽車故事，和他們的觀察，結(jié)合電動(dòng)汽車上險(xiǎn)數(shù)，來(lái)給大家三個(gè)樣本的參考。

貴州黔西南州：網(wǎng)約車硬啟動(dòng)，私人消費(fèi)起步

2015年，方皓從加拿大留學(xué)歸來(lái)，回到了老家貴州黔西南州，不經(jīng)意間，成為撬動(dòng)家鄉(xiāng)電動(dòng)汽車市場(chǎng)的人。

回鄉(xiāng)后，他先做了兩份工作，然后到了自己家中的公交公司做總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，公司有10輛車要更換，他們?cè)诳紤]：是換天然氣車，還是換電動(dòng)？

他考察了電動(dòng)汽車行業(yè)，包括車企和充電樁企業(yè)，最終還是更換了10臺(tái)宇通公交車。

結(jié)果，“之前公交公司全年都是虧錢(qián)的，靠國(guó)家補(bǔ)貼生存的，換了這個(gè)車之后就盈利了，公交公司就被政府收回去了。”方皓回憶。

電動(dòng)公交的成功，讓方皓看到了電動(dòng)汽車前景。2017年9月，他和朋友一起成立了一家電動(dòng)汽車超市，銷售吉利、比亞迪等品牌電動(dòng)汽車。2018年年初，機(jī)緣巧合，當(dāng)?shù)匾患覈?guó)企拿到了吉利新能源的經(jīng)銷權(quán)，找方皓合作。方皓帶著自己的公司加入，他也成為黔西南州鑫吉新能源汽車銷售有限公司總經(jīng)理。

鑫吉新能源2018年7月21號(hào)開(kāi)業(yè)，“每月都有50臺(tái)左右銷量，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)率最高50%以上。”方皓說(shuō)。但是，2019年，因?yàn)槠囀袌?chǎng)不景氣，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了很多，每月銷售只有30臺(tái)左右。

“像我們這種城市，基本上所有的新能源汽車品牌都落地了，連小鵬、哪吒、零跑，都來(lái)了。”這種現(xiàn)狀，在兩年前是難以想象的。方皓說(shuō)，在他2017年開(kāi)啟電動(dòng)汽車超市之前，黔西南州基本找不到電動(dòng)汽車。

在他的店開(kāi)業(yè)以后，方皓投入不少錢(qián)做了一場(chǎng)推廣活動(dòng)?！澳菆?chǎng)活動(dòng)完成后，黔西南州新能源汽車的市場(chǎng)才開(kāi)始有一些動(dòng)靜”。

當(dāng)時(shí)方皓動(dòng)員了當(dāng)?shù)睾碗妱?dòng)汽車相關(guān)的所有企業(yè)，“我們這場(chǎng)活動(dòng)就叫做黔西南州新能源汽車行業(yè)的一個(gè)開(kāi)幕式，也邀請(qǐng)到了我們當(dāng)?shù)氐碾娏?，充電設(shè)備巴斯巴集團(tuán)等企業(yè)，規(guī)模比較大?！?/p>

方皓說(shuō)，當(dāng)時(shí)他們專門(mén)邀請(qǐng)了一批出租車司機(jī)來(lái)參加活動(dòng)，下了大力氣，“比如抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)就說(shuō)一臺(tái)車，其他獎(jiǎng)項(xiàng)都是手機(jī)什么的。”

之所以請(qǐng)出租車司機(jī)來(lái)參加活動(dòng)，是因?yàn)榉金┱J(rèn)為，他們完全可以轉(zhuǎn)化為電動(dòng)車主，再去跑網(wǎng)約。

“跑出租車8年，每個(gè)月至少要交近5000塊錢(qián)，但你來(lái)我這里每個(gè)月3000多塊錢(qián)，買(mǎi)一臺(tái)車，開(kāi)了三年之后，車就是你的了?！狈金┻@一營(yíng)銷舉措起到效果，黔西南州才有了一些電動(dòng)汽車銷量，早期買(mǎi)車的都是網(wǎng)約車司機(jī)。

“后面我們又開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的營(yíng)銷方案，叫全民銷售，也是針對(duì)這些司機(jī)，他們介紹賣(mài)車，當(dāng)時(shí)每臺(tái)最多5000塊提成?！狈金┱f(shuō)，不過(guò)，這種高提成是有條件。轉(zhuǎn)介紹成功一部分，全款購(gòu)車一部分，在店里買(mǎi)保險(xiǎn)一部分，還有車身貼他們的廣告又有一部分。“車身標(biāo)這個(gè)廣告宣傳其實(shí)是非常好的?！?/p>

方皓他們不僅我們把所有的客戶發(fā)展成銷售，包括一些其他行業(yè)的銷售人員，也在幫他們推銷電動(dòng)汽車。

方皓讓出的利潤(rùn)不少?！胺凑?dāng)時(shí)也是想的是，先做市場(chǎng)?！焙髞?lái)市場(chǎng)啟動(dòng)以后，他們也降低了中介費(fèi)?！拔覀儸F(xiàn)在轉(zhuǎn)介紹一臺(tái)只有1000塊費(fèi)用了。”

2018年之前，黔西南州電動(dòng)汽車買(mǎi)家基本都是網(wǎng)約車司機(jī)。當(dāng)?shù)厮緳C(jī)一天跑三四百公里。像帝豪EV450的續(xù)航，中午補(bǔ)一次電的情況下，足夠運(yùn)營(yíng)的。

最早為了解除用戶的充電顧慮，“我們這邊第1個(gè)充電站，也是我們建的。”方皓說(shuō)，現(xiàn)在充電站已經(jīng)非常豐富?！扒髂现菔?縣兩市，所有的縣都有了?！痹谇髂现菔赘d義，大大小小有10多個(gè)充電站。

在網(wǎng)約車電動(dòng)汽車市場(chǎng)啟動(dòng)之后，“今年就有一些家庭購(gòu)車突破?！狈金┱f(shuō)。來(lái)自網(wǎng)約車司機(jī)的轉(zhuǎn)介紹是最主要?jiǎng)恿?，剛開(kāi)始是轉(zhuǎn)介紹提成刺激，后來(lái)，“老客戶用車下來(lái)，體驗(yàn)等各個(gè)方面確實(shí)都不錯(cuò)。在我們這樣的小城市，用電動(dòng)車其實(shí)是一件很安逸的事情?！?/p>

“通勤里程本來(lái)就不算很長(zhǎng)，出去外地的次數(shù)也不多，就在市里跑?！毕窦鸊SE、幾何A一些400公里以上續(xù)航，“可能一周充一次都不用”。

方皓介紹，在他們興義，安裝私人充電樁基本沒(méi)有障礙，“賣(mài)幾百臺(tái)，只有一兩個(gè)客戶的物業(yè)不允許。”

這些購(gòu)車的家庭用戶，家里有車，“增購(gòu)的比較多，首購(gòu)，則一般是家用兼職跑滴滴?！狈金┙榻B。

電動(dòng)汽車的價(jià)格相對(duì)燃油車貴，如何說(shuō)服這些消費(fèi)者的？

“打的最多的廣告還是每公里7分錢(qián)?！狈金┱f(shuō)，家用充電電價(jià)都是5毛、4毛多，實(shí)際算下來(lái)差不多就是每公里7分錢(qián)。

在方皓做電動(dòng)汽車超市的時(shí)代，賣(mài)得比較多的是吉利帝豪EV300和比亞迪秦插混。現(xiàn)在，“大家選400公里的GSE多一些，續(xù)航足夠。450公里續(xù)航版本的GSE只有頂配”，消費(fèi)者覺(jué)得價(jià)格還是高了點(diǎn)。

GSE能占到方皓總銷量的百分之七八十，剩下的是幾何A、EV450?！拔覀儺?dāng)?shù)氐娜吮容^喜歡SUV，對(duì)小城市的人，我覺(jué)得這是共性，能多裝東西。”

方皓估計(jì)，從2017年9月份到現(xiàn)在，整個(gè)黔西南州純電動(dòng)的大概應(yīng)該有八九百輛，其中一半左右都是方皓賣(mài)的。其用戶組成，“有50%是專職跑網(wǎng)約，30%兼職跑網(wǎng)約，20%純家用?！?/p>

怎樣才能讓黔西南州普通人去買(mǎi)電動(dòng)汽車？

方皓認(rèn)為，第一就是電動(dòng)汽車?yán)m(xù)航要真實(shí)穩(wěn)定，“不管怎么跑都能到500公里，充電時(shí)間縮短到15分鐘，附屬設(shè)施非常完善，就行了?！狈金┱J(rèn)為，目前的車型，要去跟燃油車搶，還是很困難的事情，硬件條件在那里。

既然小城市出行距離短，為什么還要這么長(zhǎng)的續(xù)航，這么快的充電時(shí)間呢？方皓說(shuō)，“人家花出去十幾萬(wàn)，買(mǎi)的是個(gè)大件，當(dāng)然希望也能出遠(yuǎn)門(mén)。”

在車型方面，“我覺(jué)得還是A級(jí)和A0級(jí)的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。A00可能很多地方，是一個(gè)占號(hào)神器。真正家庭使用，一般都是A級(jí)或者A+級(jí)。”

他認(rèn)為，家庭增購(gòu)，車型也不能小，也不能太貴?！罢麄€(gè)中國(guó)，接下來(lái)的三年左右，還是這種需求。”

廣東云?。涸缙鸬镍B(niǎo)兒有蟲(chóng)吃，網(wǎng)約車需求逐漸增多

從貴州黔西南州向東南900多公里，是廣東省云浮市。這是總GDP排廣東最末的一個(gè)地級(jí)市。

在云浮，李宇智已經(jīng)賣(mài)了兩多年純電動(dòng)汽車。2019年7月，他創(chuàng)立了云浮市一蔚汽車銷售服務(wù)有限公司，擔(dān)任銷售總監(jiān)。

一蔚（EV）汽車是一家集電動(dòng)汽車銷售、充電樁建設(shè)運(yùn)營(yíng)和電動(dòng)汽車租賃的綜合公司。

李宇智沒(méi)有做品牌代理經(jīng)銷商?！暗扔谑怯蛙嚨钠Q(mào)店，現(xiàn)在專門(mén)做純電動(dòng)汽車的店，目前還比較少一點(diǎn)，特別是做純電動(dòng)二手車的更少了。”李宇智說(shuō)。

在云浮，目前有北汽新能源、奇瑞新能源、比亞迪和廣汽新能源的經(jīng)銷商，但是別的品牌還沒(méi)有。當(dāng)?shù)貨](méi)有4S店的品牌，李宇智就幫客戶進(jìn)行代購(gòu)。另外，李宇智也在做“次新車”銷售。所謂次新車，是指由于政策原因，很多新車已經(jīng)上牌拿了補(bǔ)貼，卻沒(méi)有行駛的純電動(dòng)車，也叫“帶牌新車”。

他們公司還是茉莉出行的一個(gè)租賃點(diǎn)，有五臺(tái)車純電動(dòng)車在他們店里做出租。

另外，他們還建了幾個(gè)充電樁。

為什么要自己做充電樁？李宇智借助了星星充電“人人電站”模式，通過(guò)建私人站，再把樁分享出去。李宇智建立了三個(gè)充電樁，兩個(gè)60千瓦，一個(gè)30千瓦?！澳銢](méi)有充電樁，賣(mài)電動(dòng)車比較有難度。雖然作用沒(méi)有那么大，但是有一定的幫助?！?/p>

不過(guò)，云浮現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)80%都有充電站，以南方電網(wǎng)為主，星星充電為輔，總數(shù)在100個(gè)樁左右。“不過(guò)消費(fèi)者對(duì)充電場(chǎng)站不了解，所以仍然覺(jué)得少。”

李宇智現(xiàn)在的生意不大，但他此前是北汽新能源云浮店的銷售經(jīng)理兼售后經(jīng)理。從2018年4月，到他2019年7月離開(kāi)，總共賣(mài)了200臺(tái)左右，如果不算租賃部分，大約150臺(tái)。

這些買(mǎi)家，“20%，是私人用車；80%，是跑滴滴?！崩钣钪钦f(shuō)，“如果沒(méi)有滴滴這個(gè)行業(yè)，新能源在這邊不可能推出去那么多車。因?yàn)楹芏嗳速I(mǎi)來(lái)都是為了做滴滴節(jié)約用車成本?！?/p>

“2018年4月份，北汽店開(kāi)張的時(shí)候。EX360已經(jīng)上市，那個(gè)時(shí)候是賣(mài)8萬(wàn)來(lái)塊，但是對(duì)比其他產(chǎn)品，續(xù)航300公里，基本上已經(jīng)最高續(xù)航的，對(duì)于我們這些小城市還是很好用的。最主要還是它可以做滴滴，那個(gè)時(shí)候軸距的要求還不是很高。”

“最厲害的是一個(gè)EC220的車主，都在做滴滴，他比較早注冊(cè)賬號(hào)?！崩钣钪钦f(shuō)，他這個(gè)車開(kāi)了12萬(wàn)公里，10萬(wàn)公里前一直用快充，現(xiàn)在充滿電，還現(xiàn)在還有195公里。

“EU5的續(xù)航，在我們這么小的地方的話肯定夠了，EX360都?jí)蛄??！崩钣钪墙榻B，當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車司機(jī)一般一天運(yùn)營(yíng)只有200-300公里。如果要跑順風(fēng)車，跑珠三角，那就需要400公里以上。

買(mǎi)電動(dòng)汽車跑網(wǎng)約車的用戶滿意度還是比較高的。李宇智說(shuō)，“我現(xiàn)在已經(jīng)接觸過(guò)三四個(gè)客戶，已經(jīng)在買(mǎi)第2臺(tái)電動(dòng)車了。因?yàn)樗麄兣艿?萬(wàn)公里、10萬(wàn)公里，已經(jīng)可以把這個(gè)車賺回來(lái)了?！?/p>

有意思的是，他認(rèn)為部分電動(dòng)汽車車型可以很保值?！昂芏嗳擞X(jué)得電動(dòng)車不值錢(qián)，你要看它是用來(lái)做什么。”李宇智說(shuō)，“很多能做網(wǎng)約車的、400公里續(xù)航的車型有一定的保值功能。”

他已經(jīng)賣(mài)了三臺(tái)這樣的二手車，分別賣(mài)到10萬(wàn)左右。買(mǎi)家買(mǎi)來(lái)還能繼續(xù)跑網(wǎng)約。一個(gè)比較資深的滴滴車主說(shuō)，并不介意買(mǎi)二手車跑滴滴，“相當(dāng)于你開(kāi)了一萬(wàn)幾千公里幫我省了幾萬(wàn)塊錢(qián)”。

“還是有一些單位、有些人對(duì)純電動(dòng)有一個(gè)前瞻性的了解。另外還有一個(gè)用車成本因素?！崩钣钪钦f(shuō)，“有一個(gè)車主他之前是開(kāi)豐田皇冠，但是他把車賣(mài)掉了以后買(mǎi)了EU5。他主要覺(jué)得能省錢(qián)、動(dòng)力好、環(huán)保。”

在云浮，充電樁安裝也不存在問(wèn)題。“我們這城市比較小，是農(nóng)村包圍城市。農(nóng)村里安裝充電樁很容易，在小區(qū)裝充電樁可能就有點(diǎn)難度，80%以上的小區(qū)還是能安裝成功的?！崩钣钪钦f(shuō)，“本地人都比較喜歡算數(shù)，比較精明。只要能解決充電問(wèn)題，家里充電方便又便宜，其實(shí)很多人都能接受純電動(dòng)汽車?！?/p>

那么私人購(gòu)車的滿意度如何？“不敢說(shuō)全部，因?yàn)檫€是會(huì)有一些覺(jué)得充電不方便。90%以上用戶，以后都不會(huì)再買(mǎi)油車了?！?/p>

他估計(jì)，云浮總的電動(dòng)汽車保有量也就350臺(tái)左右。其中北汽新能源占了大部分。

為什么遠(yuǎn)來(lái)的北汽新能源在云浮賣(mài)得這么好？

“2017年的時(shí)候，北汽新能源的經(jīng)銷商已經(jīng)在做租賃EU260，很多人租來(lái)跑網(wǎng)約車，等于是做了一個(gè)宣傳。這個(gè)鋪墊是很重要。”李宇智觀察，云浮周邊城市，電動(dòng)汽車賣(mài)得并不好，因?yàn)榭赡芤驗(yàn)樵聘∈潜容^小，方圓只有十幾公里?！斑@么小的一個(gè)城市，少數(shù)電動(dòng)汽車投放，就可以做很大的效果?！?/p>

北汽的店2018年開(kāi)的時(shí)候，順風(fēng)順?biāo)唾u(mài)了100多臺(tái)，“我也出乎意料，我總結(jié)應(yīng)該是之前打下來(lái)的基礎(chǔ)?！?/p>

一個(gè)店一年半賣(mài)了200臺(tái)左右，仍不足以支持店面經(jīng)營(yíng)。如何加大銷量？

李宇智說(shuō)，在云浮，電動(dòng)汽車并非剛需，私人購(gòu)車不受限，網(wǎng)約車也沒(méi)有限制非得要新能源，2019年新能源4S店多了。云浮的網(wǎng)約車司機(jī)注冊(cè)量大概5000個(gè)，在跑的1000輛。他估計(jì)，其中20%的車輛已經(jīng)是新能源。而已經(jīng)在跑的網(wǎng)約車，車齡到了到8年，想繼續(xù)跑網(wǎng)約車就會(huì)慢慢轉(zhuǎn)成電動(dòng)汽車。

“現(xiàn)在是年尾，就有網(wǎng)約車司機(jī)會(huì)有意識(shí)要換電動(dòng)汽車了。”他說(shuō)，電動(dòng)汽車比汽油車，確實(shí)能多賺多一點(diǎn)。他說(shuō)，云浮夜間低谷電，電價(jià)低到0.2647元，公共快充最便宜也要1塊錢(qián)。綜合來(lái)說(shuō)，就是5分一公里，而當(dāng)?shù)鼗旌蟿?dòng)力豐田雙擎，一個(gè)公里也得三毛錢(qián)左右。

“這么低成本，還賺不到錢(qián)，你開(kāi)燃油車肯定也賺不到，對(duì)不對(duì)？”

像云浮這樣的地方，電動(dòng)汽車怎么樣才能普及？

李宇智認(rèn)為，目前對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，第一選擇還是不會(huì)買(mǎi)電動(dòng)汽車。

李宇智說(shuō)，他覺(jué)得鄰居佛山值得學(xué)習(xí)?！胺鹕巾樀掠幸粋€(gè)地方，做了一個(gè)新能源小鎮(zhèn)，專門(mén)是做新能源推廣，讓老百姓增加認(rèn)識(shí)。另外，還要建設(shè)更多的充電站場(chǎng)所，政府單位要帶頭使用?！薄耙?yàn)楹芏嗳艘宦?tīng)到純電動(dòng)車，第一反應(yīng)就是，半路沒(méi)電，或者是在高速突然沒(méi)電的時(shí)候，怎么辦？”

有的人擔(dān)心如果電池壞了，要換電池，那就太貴了。

還有的人還擔(dān)心安全的問(wèn)題，比如說(shuō)在小區(qū)車位充電，還以為會(huì)跟電動(dòng)摩托車一樣，會(huì)充電著火什么的。

他認(rèn)為對(duì)電動(dòng)汽車仍然有認(rèn)知問(wèn)題，很多人還沒(méi)有開(kāi)過(guò)純電動(dòng)汽車。另外，作為家庭使用，電動(dòng)汽車使用成本低的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不出來(lái)。

湖南邵陽(yáng)：低速電動(dòng)車升級(jí)需求難捕捉

從云浮往北，600多公里開(kāi)外，在湖南省內(nèi)略偏西南，是邵陽(yáng)市。邵陽(yáng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，2018年GDP排名在省內(nèi)排名也是中下游。

在邵陽(yáng)，黃啟佳賣(mài)各種車，而且逐步上升，很有點(diǎn)消費(fèi)升級(jí)的意思。

2012年之前，黃啟佳在邵陽(yáng)武岡縣賣(mài)摩托車，鈴木、隆鑫、本田、雅迪都賣(mài)過(guò)，賺了一些錢(qián)。

2012年起，他開(kāi)始賣(mài)低速電動(dòng)車，但是政府對(duì)低速電動(dòng)車政策趨嚴(yán)。2015年開(kāi)始，他也賣(mài)高速車（即電動(dòng)乘用車），包括眾泰、北汽、吉利康迪、江淮、力帆等等?！澳莻€(gè)時(shí)候（高速電動(dòng)車）利潤(rùn)還是高的，有的1臺(tái)可以賺1萬(wàn)塊?！彪m然銷量一年只有十臺(tái)左右，但是還不錯(cuò)。

但是，因?yàn)檎蔚退佘嚕退匐妱?dòng)車銷售方面，他虧了90萬(wàn)。

邵陽(yáng)當(dāng)?shù)剀囌股?，江淮和小鵬、廣汽、特斯拉等同臺(tái)競(jìng)技

2017年，黃啟佳到邵陽(yáng)市區(qū)發(fā)展，想選一個(gè)品牌做代理銷售。“考察了好多品牌，還是選擇了自己賣(mài)過(guò)，質(zhì)量不錯(cuò)的江淮?！?/p>

遺憾的是，黃啟佳陸續(xù)投入了500多萬(wàn)，虧了200多萬(wàn)。

剛開(kāi)始，賣(mài)得還不錯(cuò)，2017年他賣(mài)了90多輛車。江淮iEV6E和iEV4是主要車型，占70%左右。2018年，賣(mài)得更好了，共計(jì)230輛車，江淮iEV7s占了50%。

但是，2019年，市場(chǎng)突然遭遇寒冬，他只賣(mài)了90多輛，主要是iEVA50和iEV6E。

為什么2019年銷量突然下跌？

黃啟佳認(rèn)為，影響因素很多。首先是早期高速電動(dòng)車的質(zhì)量問(wèn)題出來(lái)了，比如最早的眾泰云100，已經(jīng)過(guò)保了，車速又慢，換電池又換不了，“5萬(wàn)買(mǎi)的車，現(xiàn)在賣(mài)5000元都沒(méi)有人要?！?/p>

其次，是燃油車的競(jìng)爭(zhēng)?！坝捎谌加蛙噰?guó)5換國(guó)6，很多車企、經(jīng)銷商在洗庫(kù)?！?/p>

最后，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，大家買(mǎi)車的意愿不足。

黃啟佳又租一個(gè)門(mén)店，但不準(zhǔn)備賣(mài)新能源，而是賣(mài)燃油車。他認(rèn)為，像邵陽(yáng)這樣的地方，人們富起來(lái)以后，還是在買(mǎi)車的。

有點(diǎn)像山東、河南、河北，邵陽(yáng)是一個(gè)低速電動(dòng)車先流行的市場(chǎng)，也影響了大眾對(duì)電動(dòng)汽車的認(rèn)知。應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)的升級(jí)需求，一些企業(yè)已經(jīng)探索過(guò)，而且銷量很不錯(cuò)，比如北汽新能源的EC180。

但是，很多低速電動(dòng)車車主，都沒(méi)有駕駛證?！斑@些老年人，年輕時(shí)騎自行車，現(xiàn)在年齡大了，駕駛證也考不了?！秉S啟佳坦承，很多人買(mǎi)的微型電動(dòng)乘用車，承接了一部分低速電動(dòng)車升級(jí)需求，但是很多人沒(méi)有掛牌，和低速電動(dòng)車一樣上路。

低速電動(dòng)車更便宜，為什么他們要買(mǎi)乘用車？黃啟佳說(shuō)，有的人講究品牌、條件好點(diǎn)的話，還是會(huì)選擇江淮iEV6E這樣的汽車。

那么原來(lái)低速電動(dòng)車的車主，能考駕照的一點(diǎn)比例都沒(méi)有嗎？他回應(yīng)很簡(jiǎn)單：很少。多數(shù)沒(méi)有駕照的人也不敢買(mǎi)乘用車，被交警抓到的話，處罰比低速電動(dòng)車被抓到還嚴(yán)重。

除此之外，他賣(mài)的江淮IEVA50、iEVS4，“大家主要是跑網(wǎng)約?！秉S啟佳介紹，當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)約車司機(jī)，一般每天運(yùn)營(yíng)兩三百公里。江淮的這兩款車型，充電一次也都?jí)蛄?。而且，大部分人自己家里裝了廠家送的7kw充電樁，很方便。

沒(méi)法安樁的怎么辦？“都有停車位的，有停車位的才會(huì)買(mǎi)?！秉S啟佳說(shuō)。

跑網(wǎng)約車用油車不行嗎？“燃油車劃不來(lái)，油價(jià)一公里5毛多一點(diǎn)?！秉S啟佳說(shuō)，用江淮電動(dòng)汽車跑，最低一公里就是5分錢(qián)。

除了低速電動(dòng)車升級(jí)需求和網(wǎng)約車需求，一般家庭不買(mǎi)電動(dòng)汽車嗎？

黃啟佳認(rèn)為，普通老百姓對(duì)電動(dòng)汽車還是不太認(rèn)可?！吧罘绞?，還沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。有點(diǎn)像2010年，我賣(mài)雅迪電動(dòng)車，一年賣(mài)不了100臺(tái)。到了2013年，一年能賣(mài)1000多、2000多臺(tái)?！笔裁磿r(shí)候，人們會(huì)像電動(dòng)兩輪車一樣接受電動(dòng)汽車？黃啟佳說(shuō)，還不知道。

另外，電動(dòng)汽車比同級(jí)別油車要貴不少。很多電動(dòng)汽車和油車比，要貴4萬(wàn)左右，但很多人家庭用車一年也開(kāi)不太多，油錢(qián)也就3000多塊?！坝袀€(gè)人跟我說(shuō)，4萬(wàn)理財(cái)，每年5%回報(bào)是輕松的，那我理財(cái)有2000多塊收入，也就比你多1000塊，但是車跑完了賣(mài)錢(qián)的話，也比你賣(mài)得多?！?/p>

不過(guò)，現(xiàn)在買(mǎi)了電動(dòng)汽車的人，反饋都是滿意的。“他如果開(kāi)習(xí)慣電動(dòng)汽車，以后他是不打算買(mǎi)油車的?！?/p>

至于殘值問(wèn)題，“邵陽(yáng)還是沒(méi)有，因大家買(mǎi)了還不太久，還沒(méi)出些什么問(wèn)題?！?/p>

總體而言，2019年以來(lái)，不僅是黃啟佳，邵陽(yáng)的其他電動(dòng)汽車經(jīng)銷商日子都不好過(guò)。“北汽的店，8月份封貨，他們虧了300多萬(wàn)。東風(fēng)、眾泰、新特也不做了……”

“廠家如果還不把價(jià)格降下來(lái)，大家肯定買(mǎi)油車多一些。”黃啟佳說(shuō)，“我都很迷茫。到底這個(gè)事怎么弄，怎么搞，到底還要做多久才是個(gè)頭？”

小結(jié)

這三個(gè)三線以下城市樣本來(lái)看，有以下共性結(jié)論：

（1）網(wǎng)約車啟動(dòng)市場(chǎng)，而且是銷量主要組成部分；

（2）私人購(gòu)車剛剛破冰，非常有限，局限在家庭增購(gòu)車輛，低速電動(dòng)車升級(jí)需求；

（3）充電難、續(xù)航不足、殘值難題并不是大障礙；

（4）2019年銷售情況普遍不好，遠(yuǎn)不如2018年，下降幅度超過(guò)一半。

轉(zhuǎn)化到對(duì)產(chǎn)品的需求層面，首先，長(zhǎng)續(xù)航A級(jí)轎車、SUV，可以做網(wǎng)約車，并且經(jīng)濟(jì)耐用的，將有穩(wěn)定的市場(chǎng)，并且隨著網(wǎng)約車電動(dòng)化的深度發(fā)展，還會(huì)有增量。

其次，無(wú)論多高還是多低層級(jí)的市場(chǎng)，都有少數(shù)嘗鮮者，他們需要有一定檔次的車型。

再次，低速電動(dòng)車的升級(jí)需求，并未被很好滿足，市場(chǎng)上并沒(méi)有很好的替代產(chǎn)品。現(xiàn)有A00級(jí)產(chǎn)品一方面還需要降低價(jià)格，另一方面還需要提供更多相對(duì)低速電動(dòng)車的增值點(diǎn)。

但無(wú)論如何，電動(dòng)汽車廠家應(yīng)當(dāng)先把注意力投到這些市場(chǎng)，研究這些市場(chǎng)，才能有針對(duì)性地做出產(chǎn)品、營(yíng)銷設(shè)計(jì)。在電動(dòng)汽車月銷量同比五連降的時(shí)候，這一市場(chǎng)應(yīng)該更具戰(zhàn)略意義。