走過(guò)繁榮發(fā)展的2018、邁過(guò)坎坷不斷的2019，我們?cè)?020年之初再回頭看，智能門(mén)鎖經(jīng)銷商們的情況如何？《智能門(mén)鎖研究院》于2019年11月啟動(dòng)了“不平凡的2019”智能鎖經(jīng)銷商問(wèn)卷調(diào)查，目前共回收完整問(wèn)卷482份，通過(guò)了解智能鎖市場(chǎng)一線人員的生存現(xiàn)狀，我們或許可以窺見(jiàn)這個(gè)行業(yè)的真實(shí)圖景。

1、前仆后繼，潮流涌動(dòng)

從問(wèn)卷呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)來(lái)看，在接受調(diào)研的智能鎖經(jīng)銷商中，2018年入行的人數(shù)最多，占比21.83%，其次是2017年，占比18.65%，再次為2016年，占比為17.46%。除此之外，2011~2015年之間開(kāi)始銷售智能鎖的經(jīng)銷商占比19.44%，2010年之前的老大哥們占比7.14%，而2019年剛?cè)胄行氯?，占?5.48%。

對(duì)比去年的問(wèn)卷數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)2018年新入行的人數(shù)在受調(diào)研人群中占比為31.1%，幾乎是今年2019年新人數(shù)量的2倍。而僅看本份問(wèn)卷結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)2016年至2019年間新入行的人數(shù)在逐漸遞增，但2019年卻降低了6.35%，可見(jiàn)2019年新入行經(jīng)銷商群體在數(shù)量上有所收斂。

其背后原因猜測(cè)是2016年以來(lái)，智能家居概念逐漸被提及，作為其入口之一的智能鎖行業(yè)也迎來(lái)了小幅度增長(zhǎng)，千億元的前景和一片藍(lán)海的市場(chǎng)讓無(wú)數(shù)人眼紅，所以選擇加入行業(yè)成為淘金的一員，這種勢(shì)態(tài)持續(xù)至今。但與此同時(shí)，市場(chǎng)教育仍處在初期，一線銷售受阻，市場(chǎng)大環(huán)境不好，這些因素也讓那些對(duì)智能鎖抱有美好希望的人相對(duì)變少。

不過(guò)，2019年新入行人數(shù)占比15.48%也并不是一個(gè)很低的比例，讓我們看到依然有不少志士懷揣夢(mèng)想來(lái)到智能鎖行業(yè)。

2、既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程

選擇智能鎖行業(yè)，你后悔嗎？我們從圖表中可以看到，57.94%的經(jīng)銷商認(rèn)為不后悔，17.86%的經(jīng)銷商沒(méi)有太多想法，擼起袖子就是干，還有19.05%的經(jīng)銷商雖有后悔，但仍然選擇堅(jiān)持?？傮w來(lái)說(shuō)，在接受調(diào)研的人群中，共有94.84%的經(jīng)銷商展現(xiàn)出了”既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程“的壯志雄心。當(dāng)然，有5.16%的經(jīng)銷商表示后悔，對(duì)智能鎖市場(chǎng)前景失去信心并準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行。

前文有提及，客觀來(lái)說(shuō)，2019年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不景氣，同時(shí)智能鎖行業(yè)依然處于初級(jí)階段，當(dāng)前消費(fèi)者品牌意識(shí)低、市場(chǎng)價(jià)格混亂、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。在這樣的背景下，一大批經(jīng)銷商依然堅(jiān)守一線，持續(xù)與消費(fèi)者互動(dòng)，我們絕對(duì)有理由相信，在行業(yè)坎坷發(fā)展的道路上，由他們構(gòu)建起的一線銷售市場(chǎng)將會(huì)是抵御行業(yè)風(fēng)波最堅(jiān)實(shí)的城墻。

未來(lái)，隨著市場(chǎng)趨于成熟，利潤(rùn)空間逐漸穩(wěn)定，經(jīng)銷商們必會(huì)走上自己的陽(yáng)光大道，“鎖”向無(wú)敵。

3、銷量整體有所下滑，但仍有高手在民間

在去年“我與智能鎖的2018”問(wèn)卷調(diào)研中，65.55%的受調(diào)查經(jīng)銷商每月銷量平均不到50把，20.73%的人可以賣(mài)到50～100把，6.71%的人可以賣(mài)到100～300把，而賣(mài)到300把以上的占比7.01%。這組數(shù)據(jù)在今年分別為：76.19%、11.11%、7.54%、5.16%。

從對(duì)比中，我們可明顯看到去年每月銷量在50把以上的經(jīng)銷商在向0～50把轉(zhuǎn)移，可見(jiàn)今年經(jīng)銷商群體的銷量確實(shí)較去年有所下滑。

但與此同時(shí)，仍有13.72%的經(jīng)銷商能夠月銷100把以上，較去年12.70%有所增長(zhǎng)。由此可見(jiàn)高手自有高手經(jīng)營(yíng)之道，市場(chǎng)變幻并未對(duì)其銷量產(chǎn)生太多影響。近期，《智能門(mén)鎖研究院》回訪了多位營(yíng)銷高手，并將其經(jīng)驗(yàn)輸出為文章收錄在《智能門(mén)鎖行業(yè)半年鑒》中“鎖 · 道”版塊，有興趣的朋友添加工作人員微信了解詳情（具體見(jiàn)文末介紹）。

4、煙霧彌漫，不知所措

2019年經(jīng)銷商們實(shí)實(shí)在在的收入如何？28.57%的經(jīng)銷商表示他們的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)虧損，十分無(wú)奈；基本可以保持收支平衡的占比38.49%；利潤(rùn)還不錯(cuò)，但沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的經(jīng)銷商占比為30.95%；而僅有1.98%的經(jīng)銷商表示收入可觀，達(dá)到了預(yù)期。

在“經(jīng)營(yíng)過(guò)程中你遇到了哪些困擾？”一題中，有72.62%的經(jīng)銷商選擇了“用戶對(duì)智能鎖的認(rèn)知度不高，難以促成購(gòu)買(mǎi)”，其次是57.54%的人因找不到適合的銷售模式而迷茫。

2019年，智能鎖產(chǎn)品普遍反應(yīng)不好賣(mài)，主要原因可以分以下三點(diǎn)：一是智能鎖非剛需，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)可有可無(wú)，在經(jīng)濟(jì)下行階段，人們減少了對(duì)包括智能鎖、汽車(chē)、房屋這類高價(jià)值商品的消費(fèi)；二是市場(chǎng)普及度目前還不高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還沒(méi)有清晰概念；三是負(fù)面新聞?lì)l發(fā)，消費(fèi)者對(duì)智能鎖的安全性、質(zhì)量失去信心。

正因?yàn)槿绱?，在市?chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，雖然有32.93%的經(jīng)銷商賺到了錢(qián)，但智能鎖目前為止還沒(méi)有出現(xiàn)可復(fù)制的營(yíng)銷模式，以新人為主的部分經(jīng)銷商還都在走野路子。

5、五味雜陳的一年

一年走過(guò)，經(jīng)銷商有何感觸？從數(shù)據(jù)中我們可見(jiàn)，66.27%的經(jīng)銷商表示智能鎖的普及度越來(lái)越高，咨詢的用戶變多；59.13%的經(jīng)銷商明顯感受到涌入智能鎖行業(yè)的勢(shì)力越來(lái)越廣，還有52.38%的人比較忌憚線上渠道，認(rèn)為線上產(chǎn)品價(jià)格愈發(fā)下調(diào)，分流了消費(fèi)者，讓自己手足無(wú)措。

超過(guò)一半的經(jīng)銷商所關(guān)注的內(nèi)容還是非常樂(lè)觀的，即便行業(yè)走向未如預(yù)期，但產(chǎn)品認(rèn)知度上升，關(guān)注的品牌方增多，說(shuō)明行業(yè)還在向好發(fā)展。同時(shí)，經(jīng)銷商也較為關(guān)注自身現(xiàn)實(shí)情況，如今消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景在往線上轉(zhuǎn)移，線上店的價(jià)格、活動(dòng)促銷力度、購(gòu)買(mǎi)方便性都要高于線下，經(jīng)銷商要如何運(yùn)作才能留住顧客？這是亟需經(jīng)銷商自己考慮的實(shí)際問(wèn)題。

還有一些經(jīng)銷商表示現(xiàn)在行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻太低，雜牌子太多、小品牌的售后不知如何解決、廠家對(duì)品牌的管控不到位、三四線城市更換指紋鎖意識(shí)較低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格混亂，做智能鎖利潤(rùn)越來(lái)越低，這些也都是切中行業(yè)要害的本質(zhì)問(wèn)題。