4月28日，好未來教育（紐約證券交易所：TAL，下稱“好未來”或“公司”）公布其截至2020年2月29日的2020財年第四季度和全年未經(jīng)審計財務報告。凈收入從上年同期的7.266億美元增長到本季的8.577億美元，同比增幅為18.0%。經(jīng)營虧損4130萬美元，上年同期經(jīng)營利潤1.147億美元。學生總?cè)舜危ㄩL期正價課）從上年同期的約2,966,400增長到本季的約4,646,040，同比增長56.6%。

財報發(fā)布后，CFO羅戎，財務副總裁Linda He等公司高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

瑞士信貸分析師：我的問題有關(guān)于2021財年的指引細節(jié)，首先2021財年一季度不同業(yè)務線的指引是怎樣的？管理層對于2021財年的利潤有怎樣的看法？一季度的線上投資計劃是怎樣的？

羅戎：四季度對于我們是非常艱難的時期，雖然現(xiàn)在已經(jīng)是四月了，但是目前的形勢依舊非常嚴峻，好未來和業(yè)界其他公司一樣，都面臨著巨大的壓力。我先來簡單談一下我們一季度的指引，主要包含三個方面。

第一，培優(yōu)小班，從四季度一直到2月，我們當時沒有時間把線下學生全部移到線上。但是我們在一季度能夠繼續(xù)擴大四季度的工作，出現(xiàn)了培優(yōu)業(yè)績增長20%-30%的成績。第二，一對一課程，這部分業(yè)務受到了疫情的較大影響，一季度的增長率下降了，大概是不到10%。第三是學而思網(wǎng)校，學而思網(wǎng)校業(yè)績出現(xiàn)了大幅增長，因為在這個特殊時期，線上學習是學生唯一能繼續(xù)學習的方式。一季度的學而思網(wǎng)校會出現(xiàn)三位數(shù)增長。一季度的指引反映出的主流產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵信息，這些指引當中不包含任何并購和重組的因素。

有關(guān)于利潤的問題，我們和業(yè)界的其他公司一樣，在一季度都感受到了巨大的壓力。首先，學而思網(wǎng)校一直在提供免費的課程，我們認為這一點很重要，并且這也需要大量的投資。

我們把課程從線下轉(zhuǎn)移到線上，需要多方面進行投資，第一是提高教育質(zhì)量，我們需要更多的老師，更多的培訓和更多的助教，提高課程的質(zhì)量，讓學生和家長滿意，質(zhì)量對于線上和線下教育都非常重要。我們還不斷加大對線上教育科技的投入，豐富產(chǎn)品和選擇。當我們還只有幾千名學生的時候，這不是個問題，但是我們現(xiàn)在有幾百萬的學生，技術(shù)挑戰(zhàn)是非常大的，所以我們要繼續(xù)在這個方面進行投資。

另外，我們還要在市場營銷方面進行投資。在疫情之前，我們的用戶主要來源于一二線城市，但是現(xiàn)在我們有大量的學生來自于低線城市，很多人之前并不了解我們，所以，我們還需要繼續(xù)加大市場營銷方面的投資。

線上教育貢獻了24%的營收，一季度我們希望能實現(xiàn)收支平衡，但是相比起培優(yōu)，這個可能性還是比較低，現(xiàn)階段學而思的重點還是要擴大市場份額，我們也在推出很多的免費課程，都是為了實現(xiàn)這個目的。

Pre—;K 3-6歲學生數(shù)量的下降，這對我們來說非常艱難。把這部分業(yè)務從線下轉(zhuǎn)移線上很困難，落后于其他幾個業(yè)務線，對于我們和其他類似的企業(yè)都是一樣的。我們服務的客戶要比疫情爆發(fā)之前多很多，我們會繼續(xù)進行投資，上述的這些挑戰(zhàn)都會給1季度的財報表現(xiàn)造成壓力，但是這種投資是非常必要的，在三年后，我們就會得到回報。

瑞士信貸分析師：您認為一季度的投資增加會導致全年的投資提高嗎？

羅戎：如果比較一下去年同期，去年一季度和二季度我們當時急于進行宣傳和營銷，現(xiàn)在我們在這個特殊時期做了更多的準備?，F(xiàn)在中國很多的學校還沒有開學。在線教育成了很多學生的唯一選擇。我們認為需要進行投資來抓住這一個機遇，現(xiàn)在要談全年的金額還有點過早了，我們會謹慎地評估每季度的營銷，現(xiàn)在是無法給出全年的投資額，但是我們認為一季度值得去投資，我們會去抓住機會擴張市場份額，如果我們有信息的話會及時公布給大家。

花旗分析師：我認為這個季度線上業(yè)務的營收增長比較慢，你們有怎樣的策略？會產(chǎn)生怎樣的作用呢？在接下來幾個季度出現(xiàn)價格的調(diào)整，網(wǎng)校的定價會升高，管理層的策略是怎樣的？

羅戎：四季度網(wǎng)校的增長大概是17%左右。去年的四季度對我們來說也是一個重要的季度。今年一季度，由于疫情的特殊原因，網(wǎng)校的業(yè)績增長加快，這對于整個行業(yè)來說都是普遍現(xiàn)象，所以我們認為今年線上教育會出現(xiàn)非常健康的增長，也是我們獲取更多市場份額的重要機會。

至于定價的問題，線上教育的關(guān)鍵是為更多的學生提供經(jīng)濟的課程產(chǎn)品，我們的目的不是制造高價的產(chǎn)品，而是為了盡可能服務更多的學生。平臺上某些產(chǎn)品是數(shù)千元，有些是幾百元不等，有些價格漲落我也不做過多的評價。在一季度，我們的目標就是覆蓋更多的學生，提供經(jīng)濟實惠的線上教育產(chǎn)品。

CICC分析師：我的問題是本季度新增了多個培優(yōu)中心，擴張速度加快，那么2021財年線下業(yè)務策略是怎樣的呢？是否會繼續(xù)進行容量的擴張？

Linda He：現(xiàn)在我們已經(jīng)暫時減緩或者暫停了學習中心的擴張。我們目前的重點在于優(yōu)化，包括提高我們的效率，控制財務成本等。好未來善于調(diào)整容量擴張的戰(zhàn)略，根據(jù)實際的市場狀況，進行調(diào)整，達到線上線下投資的平衡。我們有信心這場疫情會在世界范圍內(nèi)得到控制，正常的秩序會恢復。中國已經(jīng)取得了很大的進步，我們也會嚴格遵守我國政府減少戶外活動的要求并且采取相應的舉措。

羅戎：我們現(xiàn)在還不知道什么時候線下業(yè)務能完全地恢復，但是我們百分百確定我們會嚴格遵守國家的法律法規(guī)并做好相應的準備。第二，此次疫情讓許多學生不得不在家上學，疫情結(jié)束之后，有些學生會繼續(xù)選擇線上學習，有些會回到線下學習。那些已經(jīng)習慣線上學習的學生之后也會更多地進行線上的學習。第三，短期內(nèi)，我們會放慢新學習中心的建設速度，留出更多的空間來優(yōu)化這個網(wǎng)絡，比如針對學習中心低效率的問題，我們可能會關(guān)閉他們或者進行優(yōu)化。接下來一個或者兩個季度，局勢轉(zhuǎn)好之后，我們會利用在過去十幾年經(jīng)營所積累的經(jīng)驗投入到企業(yè)中，做正確的決策。我們在等待局勢轉(zhuǎn)好之后，對市場及時作出反應。

摩根士丹利分析師：我的問題有關(guān)于學而思網(wǎng)校的定價。學而思提供多種多樣的課程，其中有PreK小猴項目?，F(xiàn)在的項目發(fā)展到什么程度了？學而思現(xiàn)在的中小學課程出現(xiàn)了漲價，管理層有什么評論嗎？第二個問題是，學而思的網(wǎng)校夏季課程定價和培優(yōu)非常接近，那么管理層是如何定位這兩個業(yè)務的呢？

羅戎：學而思網(wǎng)校的主要科目，比如數(shù)學和英語，都有很多的學生，而且定價也是正常水平，在這個基礎上，我們也能提供其他的產(chǎn)品。你剛剛提到的小猴項目，還處于一個早期階段，我認為我們應該耐心看看它的發(fā)展，還有很多提高的空間。

我們還開發(fā)了在線編程的課程和其他的一些課程，還有一些PreK課程。我們的目的非常簡單，就是想利用網(wǎng)絡科技給更多的人提供經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品。我們的定價是不一樣的，但是這不是為了收取更高的價格，而是為了服務更多的人。我們定價機制的目的是增加市場份額，服務更多的人并提高人們的滿意度。

至于你剛剛說的漲價的問題，實際上在價格提高的同時，我們還進行了促銷活動，一旦完成課程就能拿到折扣券，價格并不是我們的重點，重要的是不斷增加產(chǎn)品的數(shù)量和種類。

第三，關(guān)于學而思和培優(yōu)的定位問題，學而思實際上是更廣的，覆蓋全國所有的學生，培優(yōu)課程的難度比學而思要低一些，不只面向一二線城市，還吸引低線城市學生的參與。我們很高興看到，我們在之前的兩個月提供免費課程之后，有很多低線城市和農(nóng)村地區(qū)的學生加入了我們，我們很高興幫助了更多的人。培優(yōu)是和培優(yōu)主線業(yè)務緊密相關(guān)的，更加的本地化，更加深入地方特色，是一種面向當?shù)氐亩ㄖ苹a(chǎn)品，這是我們堅持的方向?？傊?，學而思更加廣泛而培優(yōu)更具備針對性，這就是這兩個產(chǎn)品的定位。

UBS分析師：我的第一個問題是之前管理層提到了對于教育質(zhì)量，科技和營銷方面的投資，那么優(yōu)先級是怎么排列的呢？第二，現(xiàn)在的用戶基礎出現(xiàn)了變化，營銷策略會隨之改變嗎？第三，現(xiàn)在的教師群體大概有多少？

羅戎：人們常說在線教育是一個新事物，但是對于我們這些從業(yè)多年的人來說，在線教育是很普通的一種業(yè)務。四季度我們有24%的營收和44%的學生來自于在線教育，我們的投資重點為，第一教育質(zhì)量，我們要為學生提供最好的內(nèi)容和服務。尤其是現(xiàn)在我們的學生數(shù)量已經(jīng)達到百萬級別，我們面臨著更大的挑戰(zhàn)，要給學生提供更好的內(nèi)容。質(zhì)量是一切。第二就是科技，在疫情開始的時候，大家也聽說了有一些線上平臺因為流量的暴漲而崩潰的事情，我們要稍微做的好些，科技的質(zhì)量也一直是我們投資的重點領(lǐng)域。第三就是營銷支出，我們需要確保產(chǎn)品能夠為更多的人知道，提高品牌知名度，這與業(yè)界其他公司做法是一樣的，是保持我們在行業(yè)內(nèi)競爭力的一種重要方式。

第二，營銷策略的變化。我們在過去的2-3年間做了各種促銷活動，也學到了很多，今年我們想抓住一些新的機會，我們推出了免費課程之后，有大量的學生涌入到平臺上，這是一種新現(xiàn)象，我們現(xiàn)在還不知道這與傳統(tǒng)的營銷投資方式有什么樣的不同。但是我們已經(jīng)開始深入到各個不同渠道，研究ROI的不同，確保投資的理念是相同的。我們現(xiàn)在也不知道最好的投資方式是什么，但是我們會謹慎研究結(jié)果，并且及時作出相應的改變。

第三，我認為高質(zhì)量的助教隊伍非常的重要，他們并不是教學機器，他們受到了很好的培訓，在和學生交流的過程中，傳播了知識和愛心，我們管理層珍惜他們的努力，我們會繼續(xù)根據(jù)學生的需求擴大他們的規(guī)模，達到學生和家長滿意度以及效率之間的平衡，這兩者我更加看重學生和家長的滿意度，我們現(xiàn)在有幾百萬的學生，所以我們要用更平衡的方式來運營企業(yè)。

華興資本分析師：我的第一個問題有關(guān)培優(yōu)，現(xiàn)在大家都在線上上課，那么這會常態(tài)化嗎？培優(yōu)的毛利會怎樣變化？現(xiàn)在培優(yōu)的規(guī)模不斷變大，對毛利目標有調(diào)整嗎？第二，保持業(yè)界第一的位置對于好未來說有多重要？

羅戎：以前的學生都是直接參與培優(yōu)線下課程的，所以營銷支出并不多，這樣一來培優(yōu)的毛利指引就會好一些。現(xiàn)在學生數(shù)量不斷增加，我們認為將來會出現(xiàn)健康增長。

我們公司的價值觀是：做強比做大更重要。保持業(yè)界第一對我們來說不重要，因為第一意味著體量是第一，但是我們更看重的是質(zhì)量。要讓學生學得好，家長才會滿意，我們要用更好的產(chǎn)品，更優(yōu)良的自動化產(chǎn)品來提高滿意度。現(xiàn)在我們是業(yè)界第一，也擁有很多優(yōu)勢，但是我們的重點依舊是在于質(zhì)量而不是體量。（騰訊科技編譯/張晶）