隨著安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，?？怠⒋笕A等安防企業(yè)成為全球安防巨頭，而以往的集成商，其地位隨著安防設(shè)備商的崛起而降低，以往的橋梁，逐漸被取代，安防集成商真的不行了嗎？

據(jù)相關(guān)媒體統(tǒng)計，安防集成商華平股份、易華錄、延華智能、賽為智能、迪威迅等企業(yè)的營業(yè)額在2018年度有不同程度的下降，單從營業(yè)額來看，安防集成商似乎已經(jīng)沒落。

設(shè)備商的“收購案”

時間回到數(shù)十年前，安防設(shè)備商并未直接面對客戶，用戶對安防系統(tǒng)了解度不夠，只有把相關(guān)的系統(tǒng)安裝及調(diào)試交由集成商負責(zé)。在此環(huán)境下，稍有人脈資源的個人，紛紛進入安防集成商隊列。原因無他：安防工程簡單，回報利潤高。

而作為安防設(shè)備提供商的企業(yè)，在面對集成商，紛紛“寬衣解帶”，把自己最新產(chǎn)品及系統(tǒng)展示給集成商，急迫的希望對方選擇自己。

這種狀態(tài)維持了數(shù)十年后，以?？?、大華為首的安防設(shè)備提供商，開始了新的動作——全國范圍內(nèi)收購集成商。

分析被并購的集成商，不難發(fā)現(xiàn)數(shù)個共同點：擁有客戶資源，健全的施工團隊，較弱的集成能力。

這類企業(yè)嚴格來說并不屬于集成商，更多的是因為具備相關(guān)弱電施工能力，從而進入安防行業(yè)，而為了區(qū)分，被其他人稱之為“安防系統(tǒng)集成商”，但他們更多的是自嘲：“我們只是包工頭。”

而設(shè)備商的選擇收購他們的目的和理由也較為簡單：1、建立全國范圍內(nèi)的施工／維護隊伍；2、并購成本相對“正統(tǒng)集成商”價格便宜；3、迅速打通設(shè)備到用戶的通道，從用戶的需求和體驗改善產(chǎn)品。

通過連續(xù)數(shù)年的收購，?？?、大華等企業(yè)建立全國范圍的業(yè)務(wù)，甚至在部分地區(qū)擁有區(qū)／縣一級的辦公地點，從而實現(xiàn)廠家與用戶的無縫對接。

在這種環(huán)境的打擊下，具有強大集成能力的集成商可以繼續(xù)存活，但其他集成商必須得另謀出路，“轉(zhuǎn)型”成為2015年安防產(chǎn)業(yè)最熱的話題。

據(jù)了解到，大部分中小型集成商的轉(zhuǎn)型出路分為三種：深耕細分領(lǐng)域，成為設(shè)備提供商的代理商，或離開安防產(chǎn)業(yè)。

（1）深耕細分領(lǐng)域：減緩，而非“出路”

深耕細分領(lǐng)域看似是一條最佳出路，但實際上并不可行，與其說是出路，更多的是減緩。

從安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來看，安防產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在追求的是整體解決方案，而整體解決方案涉及多個行業(yè)之間的交融和交互，中小集成商雖然可以花費時間和精力深入某一細分領(lǐng)域，但一旦涉及多個領(lǐng)域，則需要大量中小企業(yè)相互間的配合與合作。對于用戶來說，多個企業(yè)的合作，只會增加成本，并導(dǎo)致后期維護困難。

而對于設(shè)備提供商而言，其是否沒能力或精力去深耕細分市場？

對于大型企業(yè)來說，進入細分領(lǐng)域只是時間問題，其事業(yè)部會根據(jù)相關(guān)的規(guī)劃，逐步前進，從而實現(xiàn)穩(wěn)定的發(fā)展。一旦其進入細分領(lǐng)域，中小集成商的優(yōu)勢會逐步喪失。

（2）代理商：“生”與“死”的抉擇

除了并購?fù)猓O(shè)備商開始把代理進行分類，對于不同采購費用的企業(yè)，分別設(shè)為金牌、銀牌、銅牌等代理商，同時還有其他稱號，根據(jù)這些區(qū)分，從而提供不同的優(yōu)惠和服務(wù)。但對于代理商來說，做代理并非那么簡單。

以?？禐槔?，成為海康的代理需要一定的資金及客戶資源，代理商所銷售的渠道或參與的項目必須無條件反饋給海康。對于代理商的信息反饋內(nèi)容，?？禐榇砩烫峁?yīng)的技術(shù)及服務(wù)，并需要在一定時間內(nèi)完成該項目，如果到時間沒有完成，?？禃鶕?jù)項目需求選擇是否跟換代理商或直接代替。

而這些是安防產(chǎn)業(yè)的“潛規(guī)則”之一，其不僅促進代理商相互之間的競合關(guān)系，同時保證自己的產(chǎn)品能正常應(yīng)用在每一個渠道商項目之中。

（3）離開：向前輩致敬

對于選擇離開安防的企業(yè)來說，離開安防，或基于多年來的技術(shù)，從事其他產(chǎn)業(yè)，或許會成為最佳的選擇。

但對于留在安防產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來說，對這些企業(yè)更多的是尊敬！

當(dāng)然，離開安防產(chǎn)業(yè)的同時，也會遇到更加“瘋狂”的市場打擊，特別是在技術(shù)融合的今天，產(chǎn)業(yè)間的交互并不會因為你是新人而對你放松。

寫在最后

安防集成商的地位還有嗎？

答案是肯定的，但并不是所有安防集成商都會有“地位”！

對于“正規(guī)軍”來說，安防只是集成項目中的一部分，就如用中移物聯(lián)網(wǎng)所連接的設(shè)備中，安防產(chǎn)業(yè)僅占3－4％，對于這類企業(yè)來說，安防并不是核心戰(zhàn)場。而對于“游擊隊”而言，安防是其他們的全部，如何保證自己的地位，維持好客戶關(guān)系，成為客戶眼中的代言人或管家地位，才是他們活下去的根基。

但隨著安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中小型集成商的地位依然會受到設(shè)備提供商的“威脅”，如果繼續(xù)把安防作為自己的主場，是否會重新走上數(shù)年前的道路？