在過(guò)去幾個(gè)月的大部分時(shí)間里，Ovum一直在與領(lǐng)先的通信服務(wù)提供商(CSP)及其技術(shù)供應(yīng)商合作伙伴進(jìn)行溝通，討論他們?cè)?019年以及未來(lái)的戰(zhàn)略。其中有一個(gè)主題是不變的：這些市場(chǎng)參與者越來(lái)越關(guān)注于將企業(yè)作為增長(zhǎng)和差異化收入的來(lái)源。

Ovum物聯(lián)網(wǎng)研究負(fù)責(zé)人Alexandra Rehak表示，除了通常的“消費(fèi)者服務(wù)ARPU下降”這一原因外，這其中存在一些核心驅(qū)動(dòng)因素。首先是需要在物聯(lián)網(wǎng)中獲得牽引力。許多CSP和供應(yīng)商已經(jīng)在建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和能力方面進(jìn)行了大量投資，但是即使對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者而言，找到牽引力和大規(guī)模打造價(jià)值依然存在挑戰(zhàn)性。物聯(lián)網(wǎng)收入的確在增長(zhǎng)，但對(duì)于占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的最大CSP來(lái)說(shuō)，也僅占據(jù)其收入的不足2%，更別提其他規(guī)模更小的運(yùn)營(yíng)商了，占比更小。

越來(lái)越清楚的是，CSP和供應(yīng)商若想有效地將通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)投資賺錢，就需要與其正在出售解決方案的垂直行業(yè)建立深入的聯(lián)系和了解。需要強(qiáng)調(diào)的是，這是一種“必需”，而不是“有更好，沒有也行”。

5G貨幣化也是CSP及其基礎(chǔ)設(shè)施合作伙伴的重要議程，企業(yè)市場(chǎng)將在這方面發(fā)揮關(guān)鍵作用。許多市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了5G部署，對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施和頻譜的投資正成為CSP的一個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略項(xiàng)目，這比一些人預(yù)期的要更快。這部分是由市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所推動(dòng)，盡管如此，在找到5G“正確”用例方面存在著巨大的壓力，而非常明確的是，這些用例將主要集中在利用這種新技術(shù)多種特性的企業(yè)解決方案上。其中包括可以實(shí)現(xiàn)容量動(dòng)態(tài)分配的網(wǎng)絡(luò)功能虛擬化、網(wǎng)絡(luò)切片以及支持大規(guī)模連接和“關(guān)鍵任務(wù)”的低延遲/高帶寬用例的能力。

自動(dòng)化和效率相關(guān)的成果，是CSP和供應(yīng)商向企業(yè)“推銷”的核心，這將由物聯(lián)網(wǎng)、分析（最終將會(huì)是AI）能力、云計(jì)算和5G進(jìn)行支持。盡管無(wú)論是在公共還是私有領(lǐng)域，LTE都還有足夠大的多年發(fā)展空間，但是LPWA技術(shù)將在“大規(guī)?！蔽锫?lián)網(wǎng)部署中發(fā)揮越來(lái)越大的作用。為了將此轉(zhuǎn)化為銷售，CSP和供應(yīng)商必須在結(jié)果和能力之間建立明確的聯(lián)系——討論變得比以往任何時(shí)候都更加關(guān)注于企業(yè)的目標(biāo)，而對(duì)技術(shù)本身的討論也比以往任何時(shí)候都要少。

供應(yīng)商正在展望未來(lái)，他們特別強(qiáng)調(diào)使用物聯(lián)網(wǎng)和5G來(lái)改變工業(yè)運(yùn)營(yíng)。Ovum最近訪問了諾基亞的新Future X演示實(shí)驗(yàn)室（前貝爾實(shí)驗(yàn)室），該實(shí)驗(yàn)室展示了未來(lái)由5G支持的全自動(dòng)化工廠和物流運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，包括用于包裹挑揀和交付的自動(dòng)化駕駛車輛、高精度自動(dòng)化機(jī)器人手臂等。由此可以清楚地了解到，如何將這些解決方案轉(zhuǎn)化為行業(yè)價(jià)值。

CSP通常專注于客戶希望擴(kuò)展的通信領(lǐng)域，但是現(xiàn)在許多企業(yè)正通過(guò)并購(gòu)和建立專門的垂直行業(yè)團(tuán)隊(duì)，來(lái)推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字解決方案深入特定行業(yè)。

在最近的一場(chǎng)分析師會(huì)議上，沃達(dá)豐的企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人講述了他們“轉(zhuǎn)向行業(yè)服務(wù)模式并遠(yuǎn)離網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)模式”的意圖。沃達(dá)豐已成功為汽車行業(yè)打造了以物聯(lián)網(wǎng)和遠(yuǎn)程信息處理為中心的強(qiáng)大的端到端產(chǎn)品。該公司現(xiàn)在正尋求將這一成功擴(kuò)展至其他垂直領(lǐng)域，包括從數(shù)字化改造農(nóng)場(chǎng)到智能零售運(yùn)營(yíng)，以及已被沃達(dá)豐的長(zhǎng)期客戶Aston Martin部署的智能制造和物流解決方案。將社會(huì)效益和商業(yè)利益結(jié)果與特定的沃達(dá)豐垂直領(lǐng)域技術(shù)解決方案聯(lián)系起來(lái)，帶來(lái)了以行業(yè)為中心、以結(jié)果為導(dǎo)向這樣的信息，但是企業(yè)客戶對(duì)此有多感興趣，以及這是否能說(shuō)服他們直接選擇沃達(dá)豐這些解決方案，都還有待觀察。

實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型并不一定那么簡(jiǎn)單。對(duì)于那些希望實(shí)施數(shù)字轉(zhuǎn)型議程、開發(fā)和集成分析解決方案、甚至部署物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的企業(yè)來(lái)說(shuō)，CSP尚未成為首選合作伙伴。Ovum的研究發(fā)現(xiàn)，已部署物聯(lián)網(wǎng)解決方案的企業(yè)中，僅有不到5%將其主要物聯(lián)網(wǎng)合同授予了CSP。市場(chǎng)定位將會(huì)是一項(xiàng)持續(xù)的挑戰(zhàn)。隨著通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)和5G投資實(shí)現(xiàn)賺錢的需求不斷增長(zhǎng)，將企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型議程程重新帶回更務(wù)實(shí)、以結(jié)果為導(dǎo)向的方式，并專注于為特定企業(yè)垂直市場(chǎng)提供更深入的產(chǎn)品，將變得更加關(guān)鍵。