近日有通信人家園論壇網(wǎng)友發(fā)帖子反映，其所在省份的某運(yùn)營商從9月份開始狂送流量，比如，用戶發(fā)送短信“網(wǎng)齡”到100XX就可以免費(fèi)領(lǐng)取流量。不但如此，運(yùn)營商為了加強(qiáng)宣傳效果，還將“贈(zèng)送信息總是在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙媒體公眾號發(fā)布”。隨后有大量網(wǎng)友開始了刨根問底式的發(fā)問，也有網(wǎng)友給出了自己相對合理的解釋。那么運(yùn)營商狂送流量這里面有沒有貓膩，其中到底玩的什么套路呢？

一、普惠式流量贈(zèng)送，保有存量用戶隨帶激活沉默用戶

在人口紅利已經(jīng)見頂?shù)那闆r下，運(yùn)營商之間的用戶爭奪攻防已經(jīng)越來越激烈。毫無疑問，中國移動(dòng)規(guī)模龐大的用戶群是包括中國電信和中國聯(lián)通在內(nèi)的友商拓展的對象。當(dāng)然中國移動(dòng)也不會(huì)束手待斃，既會(huì)主動(dòng)進(jìn)攻拓展友商的存量用戶，也會(huì)積極防守做好存量用戶的保有，順便還要激活存量用戶筑牢離網(wǎng)壁壘。運(yùn)營商搞普惠式贈(zèng)送雖然有雨露均沾的嫌疑，但是確實(shí)也給用戶提供了意外收獲。特別是各種以“網(wǎng)齡”為依據(jù)贈(zèng)送，實(shí)際上都是在鼓勵(lì)用戶持續(xù)在網(wǎng)，延長用戶在網(wǎng)時(shí)長。在2/3G時(shí)代，彼時(shí)運(yùn)營商資金還比較充裕，用戶可以憑借自己“網(wǎng)齡”享受打折優(yōu)惠。用戶的網(wǎng)齡越長，享受的折扣越大，最大的甚至可以有100%的折扣，也就是可以免費(fèi)獲取某種贈(zèng)品，一般情況下是手機(jī)，既用戶承諾未來12個(gè)月或者24個(gè)月繼續(xù)在網(wǎng)并不降低消費(fèi)水平就可以免費(fèi)領(lǐng)取手機(jī)。這種玩法非常有利于保有存量用戶，要不然運(yùn)營商也不會(huì)經(jīng)常這么搞，而且實(shí)踐中的數(shù)據(jù)也確實(shí)證明了對存量用戶的保有效果。

現(xiàn)在運(yùn)營商搞得這種贈(zèng)送流量的營銷活動(dòng)，力度雖然沒有以前那么大，但是在持續(xù)提速降費(fèi)下，運(yùn)營商資金成本已經(jīng)捉襟見肘的情況依然搞這種“網(wǎng)齡”贈(zèng)送，目的仍然是留住老用戶。畢竟留住老用戶的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于拉新所支付的獲客成本?，F(xiàn)在這種以自有業(yè)務(wù)為主要的贈(zèng)送，頂多也就是給了用戶流量折扣，不涉及對外支付資金。所以時(shí)不時(shí)的，大家經(jīng)常收到運(yùn)營商以各種名義贈(zèng)送的流量。保有存量用戶的過程，就順便有了激活沉默用戶的操作，畢竟沉默用戶具有更高的離網(wǎng)傾向。通過流量贈(zèng)送，進(jìn)一步提升用戶的離網(wǎng)壁壘。當(dāng)然，我們認(rèn)為，運(yùn)營商依靠其強(qiáng)大的經(jīng)分系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)分析，可以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的流量贈(zèng)送。比如：通過監(jiān)控通話時(shí)長變動(dòng)、流量使用變動(dòng)、主叫和被叫均衡度等用戶消費(fèi)行為對有離網(wǎng)傾向用戶進(jìn)行流量贈(zèng)送，從而可以更好地保有用戶。

二、提升主卡槽占有率，防止被邊緣化甚至被拋棄

我們在以前的文章中多次分析過2018年出現(xiàn)的用戶飆升原因。我們在這里再復(fù)述一遍，那就是不限量套餐的大量推廣為用戶暴增提供了軟件支持，以全網(wǎng)通為代表的雙卡終端為用戶飆升提供了硬件支持。但是無論用戶如何爆炸式增長，真正的手機(jī)上網(wǎng)用戶其實(shí)還是那么多，甚至從8月份開始，手機(jī)上網(wǎng)用戶還出現(xiàn)了千萬戶級別的縮減。其中的一個(gè)主要原因就是，就目前來說，即便是雙卡終端也支持兩個(gè)卡槽同時(shí)上網(wǎng)，一般都是主卡槽可以上網(wǎng)，第二卡槽只能用來接打電話。這就是說第二卡槽的卡號處于語音備用狀態(tài)。在流量經(jīng)營時(shí)代，運(yùn)營商要的當(dāng)然是流量。因此誰占據(jù)了主卡槽，也就占據(jù)了用戶較多的消費(fèi)時(shí)間，提升了號卡的生活場景曝光度，同時(shí)一方面更容易獲取更多的溢出收益，另一方面也變相實(shí)現(xiàn)了用戶保有功能。

那么問題就自然來了，如何才能不被邊緣化？運(yùn)營商自然就要給用戶提供更多的流量，或者更優(yōu)惠的套餐，并鼓勵(lì)用戶消費(fèi)流量。從而一方面占住用戶的主卡槽，另一方面促使用戶將第二卡槽卡號向主卡槽遷轉(zhuǎn)，其最終目的就是實(shí)現(xiàn)較高的主卡槽占有率。監(jiān)管層強(qiáng)力推行的提速降費(fèi)和通信行業(yè)內(nèi)持續(xù)增量降價(jià)推廣不限量套餐的雙重影響下，無論哪個(gè)運(yùn)營商都無法確保自己的套餐和資費(fèi)價(jià)格處于行業(yè)內(nèi)的較低水平。因此，運(yùn)營商通過時(shí)不時(shí)的流量或者話費(fèi)贈(zèng)送，一方面既變相降低了己方的資費(fèi)價(jià)格，也促進(jìn)了用戶消費(fèi)；另外一方面也讓用戶在相互比較中提升了獲得感，變相提升了用戶忠誠度。保有存量用戶與升用戶價(jià)值，都離不開主卡槽占有率的提升。運(yùn)營商大搞流量贈(zèng)送，如果說有自己的小九九，實(shí)際上根本目的還是為了留住用戶，避免自己被棄卡，當(dāng)然用戶也確實(shí)獲得了實(shí)惠，也算是互利。

三、提升用戶DOU，別讓自己太難看

運(yùn)營商正積極并努力向流量經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從邏輯上分析，推高用戶DOU也是應(yīng)有之事和必然選擇。從工業(yè)和信息化部公布的數(shù)據(jù)看，全國戶均移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量從2016年底的1.06GB，經(jīng)過一年的時(shí)間，增長到2017年年底的2.69GB，然后經(jīng)過八個(gè)月的時(shí)間再增長到2018年8月底的4.85GB。這三個(gè)階段的數(shù)據(jù)實(shí)際上也反映了4G發(fā)展的不同階段。2016年是4G用戶的快速普及期；2017年8月之2018年3月，是不限量套餐的普及期；2018年4月開始就是流量的爆發(fā)期。然而，我們必須承認(rèn)三大運(yùn)營商的用戶DOU，特別是4G用戶DOU實(shí)際上差距非常大。

從去年年末到今年年中，中國聯(lián)通的4G用戶DOU一直是一起絕塵，引領(lǐng)了潮流。中國電信和中國移動(dòng)相對落后，所以，通過向用戶贈(zèng)送普惠式的流量，除了上面論述的兩點(diǎn)外，還可以一方面有助于培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣并刺激消費(fèi)；另外一方面還可以提升用戶DOU，美化資本市場關(guān)注的企業(yè)成長性指標(biāo)。當(dāng)然了，我們相信這雖然是其中之目的，但是不應(yīng)該是運(yùn)營商主要目的，畢竟回饋用戶，提升用戶滿意度是企業(yè)做大做強(qiáng)的基本前提和要求。用戶DOU太高，而網(wǎng)絡(luò)資源不足的話，網(wǎng)速又無法得到保障；當(dāng)然用戶DOU太低，肯定不利于企業(yè)經(jīng)營。所以，保持用戶DOU以適合企業(yè)自身資源聚集的速度增長，才是有利于企業(yè)發(fā)展，也有利于提升用戶網(wǎng)絡(luò)感知。

四、阻擊友商的Volte進(jìn)程，緩滯對手的2G退網(wǎng)進(jìn)程

我們不得不承認(rèn)通信人家園論壇的網(wǎng)友朋友思路非常開闊，而且思想非常解放。無論“阻擊友商的Volte進(jìn)程”的想法實(shí)踐中能否實(shí)現(xiàn)，至少我們的網(wǎng)友給出了自己的想法。而且結(jié)合中國聯(lián)通正在下大力氣實(shí)施2G退網(wǎng)，積極推動(dòng)用戶向3/4G網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)的現(xiàn)實(shí)，這種想法在理論上還有一定的道理。如果用戶沒有如期遷轉(zhuǎn)到3/4G網(wǎng)絡(luò)上，對于那些功能機(jī)用戶來說，離網(wǎng)或許只能是被迫。如果能夠緩滯友商推進(jìn)2G網(wǎng)絡(luò)退網(wǎng)，那么其必然也要為付出大量的人力物力去維護(hù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)。特別是當(dāng)2G退網(wǎng)已經(jīng)有了時(shí)間表，Volte又進(jìn)展緩慢的下，以及雙卡單volte功能終端數(shù)量有限的情況下，友商的流量贈(zèng)送至少從邏輯上可以達(dá)到網(wǎng)友所說的目的。

論壇網(wǎng)友的想法即便有一定的道理支持，也有一定的邏輯可行性，但是我們認(rèn)為這是一盤非常大的棋，而且無論是哪家運(yùn)營商都不容易下贏。所以，網(wǎng)友的想法可以成為合理的推測，但是這個(gè)想法還是有點(diǎn)太大膽，太超前。當(dāng)然，對這樣的想法，我們還是持鼓勵(lì)態(tài)度，畢竟運(yùn)營商需要有思路開闊、想法大膽，而且能夠大開大合人來思考未來行業(yè)發(fā)展方向。

對用戶來說，就不怕白給的實(shí)惠多，但是前提是千萬不能有套路；對運(yùn)營商來說，所有所謂的“套路”，前提是留住用戶之后才能獲得收益。所以，與其說流量贈(zèng)送是運(yùn)營商玩的套路，還不如說是一場互利雙贏的游戲。