海外營收正在成為安防企業(yè)的新增長極，前三季度報表中可以明顯看出，安防企業(yè)的海外營收比重正在加劇。毫無疑問，廣闊的海外市場已經(jīng)成為眾多安防企業(yè)角逐的重點。

安防行業(yè)經(jīng)過十多年的高速發(fā)展，國內(nèi)市場的發(fā)展和滲透漸趨飽和，對于中國安防企業(yè)來說，走出國門拓展海外市場已經(jīng)成為不少企業(yè)的共識。近年來安防行業(yè)中的龍頭企業(yè)都有計劃在全球范圍部署開設(shè)海外分公司，并取得了不錯的業(yè)績，在一些重要的安防級別極高的國際項目，中國安防企業(yè)都能分一杯羹甚至扮演主角，在一些重要的國際行業(yè)展覽會上，也能看到更多中國安防企業(yè)亮眼的身影。海外市場對我們中國安防企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，也是機遇。

一、海外市場的有利因素

中國安防產(chǎn)業(yè)一直是全球安防市場中的重要力量之一，而海外業(yè)務(wù)也是不少企業(yè)的重要組成。從2008年起，雖然中國安防外銷一直面臨國際大環(huán)境和自身的困擾，但總體呈較快的上升趨勢。尤其是近些年來，國內(nèi)企業(yè)在海外的沉淀積累，海外業(yè)務(wù)同比增長幅度非常大，2014-2016年可以說是海外市場的亮點和熱點，不少企業(yè)銷售額以及業(yè)務(wù)增長一直走高，海外市場成了很多企業(yè)重要的戰(zhàn)略部分和產(chǎn)糧區(qū)。而當(dāng)中國安防企業(yè)躋身海外市場時，面臨來自海內(nèi)外各企業(yè)各品牌的激烈競爭是無疑的，但在競爭中也不乏一些有利的因素：

首先，技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。近年來，產(chǎn)品價格競爭已經(jīng)是白熱化的局面，面對這種情況，各家企業(yè)都在不斷推出高性價比更具有吸引力的產(chǎn)品，伴隨著更高的技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的單價反而不斷下降。對于企業(yè)經(jīng)營而言，企業(yè)本身要跟上行業(yè)的整體增長率已經(jīng)不容易，要保持營業(yè)額和利潤的有效增長，必須通過提高銷量和降低成本來抵消單價下降造成的影響，才能實現(xiàn)企業(yè)營業(yè)額和利潤的有效增長。這是一個逆水行舟，不進(jìn)則退的狀況。企業(yè)必須投入新產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)自動化，才能跟上市場的步伐。新的高端產(chǎn)品可以為用戶實現(xiàn)更高價值，同時新技術(shù)新產(chǎn)品可以更有效地開拓新市場。高分辨率、全畫幅感光元件、超低照度、紅外智能球機、熱成像等技術(shù)是2016年對安防銷售比較給力的驅(qū)動因素。用高質(zhì)量產(chǎn)品來創(chuàng)造高銷售價格，安防企業(yè)必須不斷在新產(chǎn)品上做多維度的創(chuàng)新，有些關(guān)鍵的技術(shù)創(chuàng)新必須跟上，否則就喪失了進(jìn)入一個新市場的最好時間窗口。在這點上，很多企業(yè)目前緊跟技術(shù)發(fā)展方向，做了很多創(chuàng)新工作，以大華為例，公司這些年一直不斷加碼研發(fā)投入，以技術(shù)創(chuàng)新帶動業(yè)務(wù)的不斷增長。先后推出了首創(chuàng)的音視頻同步嵌入式DVR，首家引入通用云存儲云計算技術(shù)，推出我國第一個安防企業(yè)的國際標(biāo)準(zhǔn)——HDCVI，還有高倍自主機芯、自主高性能編解碼芯片，涵蓋行為分析、人臉識別、車牌識別、人流量統(tǒng)計、跟蹤分析等智能技術(shù)，為產(chǎn)品和解決

其次，雖然競爭激烈，海外市場空間有它的吸引力。從國內(nèi)安防產(chǎn)品的出口分布來看，我國制造的安防產(chǎn)品覆蓋了100多個國家和地區(qū)，其中有歐美等發(fā)達(dá)國家，也有巴西、印度、俄羅斯、南非等新興市場國家，還有不少出口到東南亞、非洲、美洲等發(fā)展中國家。近年來，新興市場國家的安防需求量較大，正處于安防系統(tǒng)的規(guī)?；ㄔO(shè)階段，對新安防技術(shù)較認(rèn)可，更注重產(chǎn)品的性價比、產(chǎn)品的口碑和服務(wù)，這是中國安防企業(yè)在海外拓展的重點。比如俄羅斯市場，近年來俄羅斯國內(nèi)的安防市場整體環(huán)境正在變好，是當(dāng)今世界上發(fā)展最迅速的市場之一，對安防產(chǎn)品的需求巨大。據(jù)統(tǒng)計，在安全領(lǐng)域俄羅斯的進(jìn)口產(chǎn)品份額從50%到95%不等。專家預(yù)計，高達(dá)80%的訪問控制，大約50%的入侵和火災(zāi)警報，以及超過95%的閉路電視（CCTV）系統(tǒng)都是進(jìn)口。目前俄羅斯政府、零售、石油和天然氣公司、制造業(yè)、交通運輸業(yè)、銀行業(yè)、發(fā)電和能源等私人實體的俄羅斯貿(mào)易總額占所有市場的份額保持在82% 。再比如東南亞市場的泰國，近年來泰國安全意識高漲，在城市安全、運輸、金融機構(gòu)、商用大樓、百貨零售業(yè)、遠(yuǎn)程監(jiān)控等領(lǐng)域，對安防設(shè)備也有著大量的需求。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，泰國占東盟總安防產(chǎn)品市場的百分之三十，年需求量達(dá)200億泰銖（折人民幣40億元），成為東盟安防市場的主要市場之一。

可以說，總體上目前國際市場的規(guī)模持續(xù)擴大，一些在國內(nèi)已漸趨飽和的應(yīng)用和行業(yè)，在海外正進(jìn)入起飛階段。除了傳統(tǒng)的出入口控制、樓宇對講、防盜報警、平安城市等領(lǐng)域，我們也看到了視頻監(jiān)控可以幫助企業(yè)提高運營管理效率，降低人力成本，這是由新的應(yīng)用驅(qū)動帶來的增長點。以前必須使用人力完成的巡邏、檢查、監(jiān)督，現(xiàn)在都可以用視頻監(jiān)控來取代。例如，在一棟樓宇里，防火通道是否阻塞？公共設(shè)施是否需要維護(hù)？燈光照明、供氣供水閥門是否正常運作？現(xiàn)在要想知道這些信息，無需派出人手去檢查巡視，通過視頻監(jiān)控就可以實時掌握最新情況。在一個停車場里，車牌識別、引導(dǎo)泊車和自動計費，也都可以通過視頻監(jiān)控來完成，再也不需要工作人員的現(xiàn)場引導(dǎo)。此外，互聯(lián)網(wǎng)、無線技術(shù)和云存儲使得遠(yuǎn)程監(jiān)控易于實施，成本低廉。對于零售店的管理而言，通過遠(yuǎn)程監(jiān)控來管理多家零售店，絕對比聘請員工所需的成本大大降低。

二、安防外銷市場的變化與經(jīng)驗

從單打獨斗到自建渠道與品牌

七八年前，國內(nèi)的安防企業(yè)派出銷售人員到海外市場單打獨斗，可能半年一年時間過去了，這些單槍匹馬的排頭兵還剛剛掌握了如何在當(dāng)?shù)厣钕氯サ募寄芏?，所攻克的零零星星的銷售項目也難成氣候?，F(xiàn)在的情形是，國內(nèi)安防企業(yè)開拓海外市場的動作相當(dāng)大，海外分公司遍布北美、拉美、歐洲、中東、非洲、東亞和大洋洲，海外營收在公司的營業(yè)額中占有越來越大的比重。

隨著行業(yè)集中度提高，一些老牌的歐美企業(yè)在視頻監(jiān)控領(lǐng)域的投資減少，收縮市場，合并業(yè)務(wù)，這些國際知名品牌的退出給我們帶來新的機會。作為中國的企業(yè)，必須抓住這個關(guān)鍵的時機，搶占他們讓出的國際市場空間。也就是說，中國企業(yè)要將中國品牌發(fā)展為國際品牌，這樣才有更多機會參與國際市場競爭并贏得更大的市場份額。

傳統(tǒng)的中國企業(yè)的形象是生產(chǎn)者，我們制造東西，然后出口貿(mào)易到海外，僅僅止步于此。我們一直以來都以技術(shù)好、產(chǎn)品好、成本低作為競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在，中國企業(yè)要從世界工廠的形態(tài)中蛻變出來，跨上新臺階，扮演新角色，也就是說，中國企業(yè)和中國品牌要演變成長為全球性企業(yè)和國際品牌，像當(dāng)?shù)貜S商一樣服務(wù)海外客戶，深耕當(dāng)?shù)厥袌觯瑪U大海外市場的規(guī)模。而打造一個品牌，不能光靠廣告和宣傳，品牌的背后還包含企業(yè)的精神面貌、員工的素養(yǎng)，包容客戶當(dāng)?shù)匚幕膬r值觀，體現(xiàn)在客戶從選型、購買、安裝和使用全過程的體驗。欣慰的是，很多中國企業(yè)也較早地意識到這個問題，不斷修煉內(nèi)功，創(chuàng)新技術(shù)，推出了自有品牌參與市場競爭，以謀求更為豐厚的利潤。從這幾年的發(fā)展來看，在國際市場上目前自有品牌已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)，本土龍頭安防企業(yè)在海外的影響力不斷提升。

布局好本地化服務(wù)

好的產(chǎn)品是敲門磚，更為關(guān)鍵的是要用全球化的視野，在不同的國家布局本地化服務(wù)才能贏得市場。不同的國家有不同的風(fēng)俗文化和商業(yè)習(xí)慣，要服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻簦鳛檫M(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅闹袊髽I(yè)，除了雇用當(dāng)?shù)氐膯T工，一定要重視在當(dāng)?shù)亟⑼晟频匿N售渠道，售前、售后和技術(shù)服務(wù)團隊也要全方位配套跟上。 同時不同國家和區(qū)域，需求也不一，如歐美市場，用戶關(guān)心的可能是產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性、安裝方便等，而亞非拉市場比較看重產(chǎn)品的高性價比，泰國等一些區(qū)域國家的用戶可能面臨產(chǎn)品如何在潮濕的海洋性氣候下防腐蝕的問題，俄羅斯的客戶更會關(guān)注如何在超低溫的情況下保持產(chǎn)品的優(yōu)良性等。因此如何將各區(qū)域的需求，通過真實的市場用戶調(diào)研，去偽存真，然后融入到全球化的產(chǎn)品平臺上提供更好的服務(wù)將是一個重大的挑戰(zhàn)。

推動行業(yè)應(yīng)用拉動高端需求

本地化的銷售渠道和技術(shù)服務(wù)體系布局好之后，我們要進(jìn)一步發(fā)掘服務(wù)的市場規(guī)模。國際品牌讓出的市場，中國企業(yè)要占領(lǐng)過來，不單賣便宜貨，更可以賣高價的產(chǎn)品。怎樣打進(jìn)高端產(chǎn)品領(lǐng)域來獲取更多的增長？我們清晰地看到，推動行業(yè)應(yīng)用可以拉動客戶對高端產(chǎn)品的需求，例如機場、交通監(jiān)控、平安城市，這些項目都需要用到高端產(chǎn)品。同時，中國在安防應(yīng)用的一些成功案例可以推介到海外市場，比如G20峰會是舉世矚目的全球盛事，安防級別是最高的，大華作為其安保工作的核心保障單位成功護(hù)航峰會召開，這對海外的客戶非常具有說服力以及影響力。