限牌限購(gòu)城市是中國(guó)電動(dòng)車企的兵家必爭(zhēng)之地——全國(guó)有60％的電動(dòng)汽車被賣(mài)到這里。但是，有一家電動(dòng)車企說(shuō)，它將以三四五線市場(chǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)。

這就是領(lǐng)途。

9月19日，領(lǐng)途汽車（下稱領(lǐng)途）品牌正式發(fā)布，當(dāng)天發(fā)布的5款車型，全部為A0級(jí)及以下車型。從品牌誕生之日起，領(lǐng)途就明確了產(chǎn)品定位——專注生產(chǎn)小型優(yōu)質(zhì)純電動(dòng)汽車，主攻三四五線城市。

領(lǐng)途開(kāi)辟電動(dòng)汽車第二戰(zhàn)場(chǎng)，原因何在？為確保三四五線城市的市占率，領(lǐng)途有哪些布局？

更為關(guān)鍵的問(wèn)題是，在三四五線城市，領(lǐng)途能否找到真實(shí)的電動(dòng)汽車市場(chǎng)需求，從而為補(bǔ)貼退出之后的電動(dòng)汽車，引領(lǐng)一條市場(chǎng)化的普及新途？

形勢(shì)：政策、市場(chǎng)、技術(shù)倒逼

“領(lǐng)途汽車將堅(jiān)持專注小型電動(dòng)汽車發(fā)展的戰(zhàn)略，致力成為全球小型電動(dòng)汽車創(chuàng)新型企業(yè)，努力打造媲美國(guó)際知名品牌品質(zhì)水準(zhǔn)的小型電動(dòng)汽車品牌。”領(lǐng)途董事長(zhǎng)張立平這樣為領(lǐng)途定位。

為什么要造小型電動(dòng)車，并主要在三四五線城市推廣？

張立平的思考是：第一，后補(bǔ)貼時(shí)代，中國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)由政策補(bǔ)貼型向市場(chǎng)生存型轉(zhuǎn)變；第二，新能源汽車外資股比全部放開(kāi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加??；第三，片面追求高比能量給行業(yè)帶來(lái)安全隱患；第四，汽車電動(dòng)化、智能化和網(wǎng)聯(lián)化發(fā)展加速；五是中國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出“啞鈴式”分布，一端是高大上的特斯拉，另一端是以中短途為代表的小型電動(dòng)汽車。

在三四五線城市推廣小型純電動(dòng)車，抓住“啞鈴”的另一端，恰恰符合后補(bǔ)貼時(shí)代的中國(guó)電動(dòng)汽車市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律：成本低，而無(wú)需補(bǔ)貼支持，補(bǔ)貼退坡后，也不太可能吸引合資電動(dòng)車企和傳統(tǒng)高速車企進(jìn)入；不追求高續(xù)航和高比能，安全性相對(duì)容易保證。

更重要的是，這是領(lǐng)途最熟悉的大市場(chǎng)。

脫胎于河北御捷車業(yè)有限公司（下稱御捷）的領(lǐng)途，擁有10年小型純電動(dòng)車的技術(shù)積累，以及40多萬(wàn)用戶和2000家經(jīng)銷商，這些用戶和經(jīng)銷商多分布于全國(guó)的三四五線城市。利用好這些資源，保住三四五線城市的小型純電動(dòng)車市場(chǎng)，可以說(shuō)是領(lǐng)途在后補(bǔ)貼時(shí)代的最大生機(jī)。

產(chǎn)品：專注A0級(jí)以下車型，將推超小型車

首先，要有合適的產(chǎn)品。

領(lǐng)途K－ONE

K－ONE是領(lǐng)途推出的首款純電動(dòng)轎車型SUV，該車將于今年11月正式上市，屆時(shí)將公布售價(jià)；

BX100定位輕智能音樂(lè)汽車，目標(biāo)人群為二三四線城市20－45歲年輕群體，供其上下班短途代步，該車計(jì)劃于2019年5月上市；

C5和C3是產(chǎn)自同一生產(chǎn)線的兩款姊妹車型，分別將于2019年9月和11月上市；

S5都市版與K－ONE同平臺(tái)，配備多項(xiàng)主動(dòng)安全配置，該車計(jì)劃于2019年7月上市。

領(lǐng)途營(yíng)銷總裁趙虎斌表示，在這5款小型電動(dòng)汽車的基礎(chǔ)上，領(lǐng)途將推出更多超小型電動(dòng)汽車產(chǎn)品，以解決初期產(chǎn)品單一的問(wèn)題。

用戶：購(gòu)車降本、用車換電

領(lǐng)途CEO顧鐳表示，領(lǐng)途產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)顯著，特別的成本控制體系，可以以低成本滿足消費(fèi)者購(gòu)車需求，也就是領(lǐng)途戰(zhàn)略中的“二不”之一——不依賴補(bǔ)貼；“二不”之二則體現(xiàn)在充電基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，即不依賴國(guó)家充電樁。

領(lǐng)途CEO顧鐳

換電不是新事物。蔚來(lái)汽車和北汽新能源等幾家企業(yè)都已推出電動(dòng)汽車的換電服務(wù)。領(lǐng)途的換電模式與其他車企有何不同？

在顧鐳看來(lái)，目前市場(chǎng)上的大部分換電裝備比較笨重，成本高昂，少則十幾萬(wàn)元，多則可能達(dá)到二十幾萬(wàn)元以上。而領(lǐng)途的車型比較小，電池電量比較低，相應(yīng)的成本優(yōu)勢(shì)非常明顯。

除了成本降低，領(lǐng)途采用更為多樣的“車電分離”模式，消費(fèi)者可以通過(guò)整車購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)車租電、購(gòu)電租車、以租代購(gòu)或者以舊換新等多種方式購(gòu)車。

更重要的是，與蔚來(lái)和北汽新能源等定位不同，領(lǐng)途的客戶主要分布在三線城市及以下，輕型換電裝備可安裝在生活小區(qū)、賣(mài)場(chǎng)、景區(qū)等地，以及遍及城市的停車場(chǎng)，5分鐘完成車輛換電。用戶下載“領(lǐng)途電管家”APP即可實(shí)現(xiàn)換電過(guò)程。

此外，領(lǐng)途未來(lái)還將推出外賣(mài)式移動(dòng)送電服務(wù)。

渠道：推動(dòng)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利

顧鐳在領(lǐng)途（當(dāng)時(shí)的御捷）2017年年會(huì)上表示，“我們要為40萬(wàn)終端客戶和2000家經(jīng)銷商，提供合法的、升級(jí)換代的、更有價(jià)值的新能源汽車產(chǎn)品?！比绾巫ダ芜@些遍布全國(guó)的經(jīng)銷商伙伴，并進(jìn)一步拓寬經(jīng)銷商渠道？

顧鐳介紹，未來(lái)，領(lǐng)途一方面將尋求新形態(tài)合作伙伴，另一方面，對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道進(jìn)行升級(jí)。將出行運(yùn)營(yíng)、換電運(yùn)營(yíng)、電池運(yùn)營(yíng)、后市場(chǎng)服務(wù)等自有平臺(tái)開(kāi)放給優(yōu)質(zhì)合作伙伴，使之從單純的經(jīng)銷商升級(jí)為多元化服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，實(shí)現(xiàn)從單一模式向多環(huán)節(jié)的可持續(xù)盈利模式。

定位小型電動(dòng)汽車，并不意味著領(lǐng)途要走低速車的老路。用顧鐳的話說(shuō)，領(lǐng)途要做好小型電動(dòng)汽車，做小型電動(dòng)汽車精品。領(lǐng)途未來(lái)推向三四五線城市的產(chǎn)品將是小而精的電動(dòng)車。

為此，領(lǐng)途還在研發(fā)、人才培養(yǎng)、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商選擇上齊頭并進(jìn)。2018年，領(lǐng)途的總部功能和汽車研究總院移至無(wú)錫，汽車研究分院建在重慶，母公司仍保留在河北清河。目前，領(lǐng)途位于美國(guó)硅谷的新能源汽車核心技術(shù)研究院正在籌建中，主要研究增電補(bǔ)能和智能駕駛等技術(shù)。

顧鐳介紹，為滿足小型電動(dòng)精品汽車開(kāi)發(fā)需求，領(lǐng)途開(kāi)發(fā)了兩大核心技術(shù)，即EV－Safe途＋安全架構(gòu)技術(shù)和BlueSmart Power小型藍(lán)靈動(dòng)力系統(tǒng)。

在供應(yīng)商方面，國(guó)際知名品牌供應(yīng)商的比例將超過(guò)80％。領(lǐng)途品牌發(fā)布會(huì)當(dāng)天，法雷奧、精進(jìn)動(dòng)力、比亞迪、三星、德?tīng)柛?、日本新電源?u>西門(mén)子等多家主流供應(yīng)商參加。

從一定程度上說(shuō)，中國(guó)電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)始于補(bǔ)貼，盛于補(bǔ)貼。有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，補(bǔ)貼全面退出后，高續(xù)航的電動(dòng)汽車市場(chǎng)將受到嚴(yán)重打擊。

與之相對(duì)的是，雖然補(bǔ)貼新政將續(xù)航150公里以下的純電動(dòng)車擋在門(mén)外，但這類城市代步電動(dòng)車的市場(chǎng)需求巨大，而且是不依靠補(bǔ)貼的真實(shí)市場(chǎng)。更重要的是，補(bǔ)貼退出后，受限于成本，比亞迪、吉利、上汽等品牌的電動(dòng)車不太可能下沉到三四五線市場(chǎng)。

這部分市場(chǎng)，正是領(lǐng)途瞄準(zhǔn)的第二戰(zhàn)場(chǎng)，其背后的邏輯是，小型電動(dòng)汽車不依賴于充電樁和財(cái)政補(bǔ)貼也能得到快速普及和發(fā)展。如果領(lǐng)途專注三四五線城市小型電動(dòng)車的模式取得成功，或許會(huì)為后補(bǔ)貼時(shí)代，電動(dòng)車企發(fā)展提供新的樣本。