6月19日消息，不只B2C銷售線上化（如電商）成為流行，現(xiàn)在企業(yè)級(jí)B2B銷售的線上化也已成為新增長(zhǎng)點(diǎn)。

近日，IBM 歐洲數(shù)字銷售中心（IBM Digital Sales Centres, Europe）副總裁Claudio Christensen向分享了目前歐洲市場(chǎng)上B2B數(shù)字銷售領(lǐng)域的先進(jìn)做法。

Claudio Christensen表示，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)新生代人群消費(fèi)習(xí)慣的改變，他們更習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程交流解決問(wèn)題。在歐洲，B2B和B2C模式已經(jīng)逐漸合二為一，更多IBM傳統(tǒng)客戶的需求轉(zhuǎn)移至線上，IBM數(shù)字銷售業(yè)務(wù)的份額得以逐年提升。

Claudio Christensen強(qiáng)調(diào)，今年，特別是受到COVID-19疫情帶來(lái)的保持社交距離、在家辦公策略的影響，數(shù)字銷售變得更加重要，這也成為IBM高速增長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)。

IBM都柏林?jǐn)?shù)字銷售中心

IBM都柏林?jǐn)?shù)字銷售中心是IBM最大的數(shù)字銷售中心，其業(yè)務(wù)覆蓋歐洲21個(gè)國(guó)家，中心建立于2014年9月，目前該中心擁有使用19種不同語(yǔ)言、來(lái)自歐洲23國(guó)、超600人的專業(yè)IT銷售項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)。這里50%以上的員工是千禧一代，超過(guò)7%是Z世代。都柏林IBM數(shù)字銷售中心也被看作是IBM的人才工廠。

IBM都柏林?jǐn)?shù)字銷售中心致力于打造一種端到端的線上銷售體驗(yàn)，而不是采用傳統(tǒng)的線下面對(duì)面交易。銷售人員通過(guò)在線或移動(dòng)應(yīng)用程序與客戶接觸，將使用社交媒體和移動(dòng)技術(shù)以及IBM的商用分析軟件，更好地確定客戶需求，進(jìn)行更有針對(duì)性和個(gè)性化的服務(wù)。

舉例而言，如果一個(gè)客戶身在西班牙，他只需要點(diǎn)擊IBM的營(yíng)銷頁(yè)面，就會(huì)與都柏林?jǐn)?shù)字銷售中心一個(gè)講西班牙語(yǔ)的銷售人員建立聯(lián)系。IBM團(tuán)隊(duì)再針對(duì)不同行業(yè)客戶的具體情況設(shè)計(jì)制訂解決方案，客戶繼而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)研討、線上演示學(xué)習(xí)試用產(chǎn)品（試用期一般為3個(gè)月，疫情間有所延長(zhǎng)），項(xiàng)目落地后由IBM團(tuán)隊(duì)協(xié)助客戶部署調(diào)配，客戶可按月度或季度付費(fèi)。IBM通過(guò)這樣一個(gè)完整的線上環(huán)節(jié)完成銷售。

Claudio Christensen透露，受到COVID-19的沖擊，今年3月起，IBM在歐洲有近80000員工受到影響，被迫在家辦公。都柏林?jǐn)?shù)字銷售中心的團(tuán)隊(duì)在此期間幫助和指導(dǎo)很多傳統(tǒng)“IBM人”，從傳統(tǒng)的面對(duì)面服務(wù)客戶的方式調(diào)整到線上完成?！拔覀儽仨毨^續(xù)重塑客戶購(gòu)買旅程，以適應(yīng)客戶的數(shù)字化交互方式。”幸運(yùn)的是，IBM在數(shù)字銷售領(lǐng)域多年的戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)積累，使得IBM能夠在這樣的危機(jī)時(shí)刻無(wú)縫銜接線下和線上工作。

因?yàn)橐咔榈脑?，不論是IBM自身還是IBM的客戶，都只能通過(guò)線上來(lái)解決問(wèn)題。Claudio Christensen介紹，我們已經(jīng)習(xí)慣了遠(yuǎn)程與客戶溝通，IBM所做的是讓更多的客戶轉(zhuǎn)向線上。疫情期間，IBM一直在非常積極幫助客戶建立自己的無(wú)線工作空間環(huán)境。客戶對(duì)視頻流媒體的強(qiáng)調(diào)和需求非常大，這讓IBM的云對(duì)象存儲(chǔ)有了廣闊的用武之地。

所以這一切都變成了數(shù)字化，當(dāng)然在這個(gè)從線下轉(zhuǎn)移至線上的過(guò)程中，也不可避免會(huì)碰到一些挑戰(zhàn)，比如，因?yàn)閱T工此前并沒(méi)有把自己的家當(dāng)作辦公室的經(jīng)驗(yàn)，如何確保員工在家里有合適的設(shè)備和工具能支持工作。

但在Claudio Christensen看來(lái)，不論如何，疫情的出現(xiàn)催化了數(shù)字銷售的快速發(fā)展，但是就算疫情退去、商業(yè)活動(dòng)回歸到正常狀態(tài)，數(shù)字銷售也會(huì)在今后成為歐洲商業(yè)世界的新常態(tài)。數(shù)字銷售對(duì)任何一家IT公司都至關(guān)重要，未來(lái)任何公司都會(huì)保有一定程度的數(shù)字銷售比例。

談及中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，Claudio Christensen表示，因文化差異、具體地域發(fā)展?fàn)顩r等因素，中國(guó)市場(chǎng)最初可能會(huì)實(shí)行更為混合多元的銷售模式。

正如，當(dāng)六年前IBM在都柏林啟動(dòng)數(shù)字銷售中心時(shí)數(shù)字化商業(yè)模式在歐洲也曾遭受質(zhì)疑，現(xiàn)在卻已成為歐洲市場(chǎng)的運(yùn)作常態(tài)，Claudio Christensen相信，數(shù)字化也必將是未來(lái)中國(guó)商業(yè)模式的新常態(tài)。