麥肯錫出版部執(zhí)行總編曾問(wèn)其公司全球資深董事合伙人：為何現(xiàn)在幾乎所有的車企網(wǎng)站都可讓用戶個(gè)性化配置，選擇外漆顏色、內(nèi)飾和選裝配置等等，卻不提供“一鍵購(gòu)買”？合伙人表示根據(jù)研究，汽車零售格局將在未來(lái)十多年發(fā)生天翻地覆的變化。

而這種變化不僅僅是來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銷售行業(yè)的顛覆，還有一個(gè)更重要的原因是未來(lái)電動(dòng)智能汽車時(shí)代全面襲來(lái)后，未來(lái)汽車的整個(gè)場(chǎng)景模式都會(huì)發(fā)生顛覆性變革，新能源汽車作為新起之秀，正處在從0到1的過(guò)程中。從國(guó)家政策和互聯(lián)網(wǎng)公司的空前一致的步伐就能看出，中國(guó)的電動(dòng)智能汽車正在雄心勃勃的入駐世界先進(jìn)行列。因此，未來(lái)將如何挑選汽車、體驗(yàn)汽車？汽車零售會(huì)不會(huì)像二維碼之于互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展觸點(diǎn)一樣倒催生整個(gè)未來(lái)汽車的一片藍(lán)色汪洋大海呢？

汽車零售變革迫在眉睫

新能源汽車，特別是純電動(dòng)汽車采用全新的電力驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)取代傳統(tǒng)燃油驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品技術(shù)重大變革，往往意味著產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)價(jià)值體系的重塑，其中也包括銷售體系和銷售模式變革。這種變化主要是以用戶為中心，貼近用戶，追求用戶體驗(yàn)和用戶價(jià)值最大化。

其一、新能源汽車結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，維保成本比燃油車低得多

新能源汽車的汽車結(jié)構(gòu)、技術(shù)上與傳統(tǒng)汽車完全不同，使經(jīng)銷商在后續(xù)服務(wù)上可獲得的利潤(rùn)較少，因此消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的需求、使用方式也有很大不同，因此新能源汽車的零售將采取新的銷售模式。不過(guò)這也為初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入汽車流通行業(yè)帶來(lái)了極佳的發(fā)展機(jī)遇。

其二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困難并且廠商與經(jīng)銷商矛盾激化導(dǎo)致轉(zhuǎn)型迫在眉睫

根據(jù)中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)的調(diào)研，從經(jīng)銷商贏利情況看，經(jīng)銷商生存情況令人擔(dān)憂，2016年前三季度，有47%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。贏利能夠達(dá)到5%以上的僅有不到1/10，說(shuō)明經(jīng)銷商行業(yè)已經(jīng)成為低利潤(rùn)、高經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。

同時(shí)行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商與廠家沖突的事件越來(lái)越多，在2016年，現(xiàn)代中國(guó)、長(zhǎng)安福特和一汽奧迪等經(jīng)銷商都出現(xiàn)退網(wǎng)、要求廠家賠償?shù)痊F(xiàn)象?？梢钥闯?，近年來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展增速逐步放緩，廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾開始凸顯，處境的窘迫也促使汽車零售必須轉(zhuǎn)型。

其三、互聯(lián)網(wǎng)影響傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷模式，新零售代表未來(lái)發(fā)展方向

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車銷售模式的影響正在不斷加深，汽車電商經(jīng)歷了導(dǎo)流的發(fā)展階段，正在進(jìn)入線上線下結(jié)合的新發(fā)展時(shí)期。很多企業(yè)在不斷探索。從未來(lái)看，汽車銷售也會(huì)是“新零售”的重要組成部分。汽車“新零售”將從單向被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)向雙向獲客，從純線下發(fā)展為線上線下全渠道融合，汽車電商、汽車物流、汽車金融和汽車服務(wù)等深度融合。

特斯拉銷售模式的“一枝獨(dú)秀”

特斯拉公司目前是智能電動(dòng)汽車最成功的創(chuàng)業(yè)代表。特斯拉當(dāng)下的銷售模式為直銷模式，也就是說(shuō)，特斯拉的電動(dòng)汽車銷售不是通過(guò)以4S店為主的特許經(jīng)銷商，而是直接銷售給消費(fèi)者。就是在線上只有消費(fèi)者發(fā)出了訂單，特斯拉才會(huì)制造汽車；在線下，特斯拉擁有體驗(yàn)店與服務(wù)中心，只用來(lái)給消費(fèi)者創(chuàng)造美好的駕駛體驗(yàn)而不銷售汽車。消費(fèi)者在體驗(yàn)滿意、有意購(gòu)買之后，依然需要自己在線上訂購(gòu)產(chǎn)品。目前看來(lái)，特斯拉的直銷模式的優(yōu)點(diǎn)是：

一、離消費(fèi)者更近，更直接接觸消費(fèi)者從而為消費(fèi)者提供更個(gè)性化和高端的駕駛體驗(yàn)服務(wù)

不同于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商將體驗(yàn)店建立在郊區(qū)，特斯拉的線下體驗(yàn)店一般建在人流密集區(qū)域，比如，大型商場(chǎng)或市中心，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)一方面體驗(yàn)更為便利、頻率也更高，利于培養(yǎng)大批潛在客戶。

另一方面，可以減少與消費(fèi)者之間的隔閡，獲得最直接有效的信息反饋，以提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和快速應(yīng)變能力，進(jìn)而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

最后，特斯拉主要向消費(fèi)者講解電動(dòng)車的智能技術(shù)，向用戶傳達(dá)一種科技、環(huán)保理念，而不是像傳統(tǒng)的4S店以銷售為目的的導(dǎo)購(gòu)，所以銷售代表與消費(fèi)者的交流更加人性化而不是商業(yè)化。

二、降低成本，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和汽車生產(chǎn)廠商雙贏

對(duì)用戶而言，最直觀的體驗(yàn)是相比于傳統(tǒng)的4S店，特斯拉的直銷中沒有了經(jīng)銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，從而降低了消費(fèi)者的購(gòu)買成本。