中國是全球最有增長潛力的半導體市場，如何在中國市場搶占市場份額站穩(wěn)腳跟是所有半導體廠商的重要訴求。在元器件分銷這一領域，國際知名的各大目錄分銷商、代理商、獨立分銷商，都早已進行了布局。而近年來，國內獨立分銷商和元器件電商平臺也異軍突起，憑借著本土化的優(yōu)勢占據了不小的市場。Sourceability作為一家全新的獨立分銷商平臺，也在謀劃進入中國市場。近日筆者采訪了Sourceability新任亞太區(qū)董事總經理 Kevin Wang，就其平臺和中國市場戰(zhàn)略進行了深入的交流。
智能的實時貨源引擎+Bom工具
Sourceability從15年成立，致力于為全電子產業(yè)鏈提供領先的供應鏈解決方案，做一個全球領先的供應鏈服務商。據Kevin分享，Sourceability的優(yōu)勢在于將傳統(tǒng)元器件代理商累積經驗和全新開發(fā)的智能線上平臺相結合。雖然Sourceability是一個新的品牌，但其實團隊中不少人都是從業(yè)15年乃至超過20年的資深業(yè)者。因為只有深入了解過這個行業(yè)，才能給予平臺這個產品的功能給出更好的定義和需求。Sourceability非常注重平臺的智能化的能力，美國加州有一個超過70人的團隊，從15年到18年一直在潛心進行平臺的開發(fā)和優(yōu)化，第一次正式亮相是在18年的慕尼黑電子展。
目前Sourceabiliy平臺上累積了超過2600個供應商，超過5.5億個元器件datasheet，每天有300～500萬的價格和貨源的實時更新。歐洲和美國的客戶可以隨時點擊進來下單采購。據Kevin分享，目前2600多個貨源中有200多是廠家直接提供信息、有1000多家是一級代理商或、還有1000多家是經過質量檢查的現商或貿易商。
對于采購人員而言，一個平臺的貨源充足是一方面，這樣他可以一次性購買到大部分的器件。但在詢價、查庫存和下單之前，更重要的是如何在平臺上匹配到這些器件。幾乎所有的電商平臺都會有一個BOM工具，但Kevin表示Sourceabiliy的BOM工具是最為好用的。
主要體現在三點：第一點是料號夠多，“如果你有一個100顆料的BOM，你是希望你這100顆料能夠得到報價的，能夠找到信息的料的數量越多越好，這是最基本的要求。其他具有BOM功能的平臺的覆蓋率比較低。原因在于他們要不就是沒有這個代理線，要不就是沒有這個料號的信息，比如安富利、ARROW它的BOM工具只能報出他自己有代理的貨源的料。Digi-Key只能報出它自己有的貨和代理的料號，那它最多的料號加起來也就是只有200萬個?！钡诙c在于料號解讀的能力，“軟件要足夠聰明，有時候料號多一個點、少一個橫，別的BOM工具就讀不出來了?！钡谌c在于料號的數量限制方面，“Sourceability的BOM工具可以一次性上傳4000個料號的BOM。另外我們也有去跟料號的數據庫達成協(xié)議，我們的合作伙伴提供給我們5.5億個不同料號的信息。我們每天有300～400萬價格和料號的更新，這些東西不是每一家都有?！?/span>
幫助中國電子產業(yè)連接全球資源
Sourceability并不想做一條鯰魚，而是想作為一個合作者的姿態(tài)來切入中國市場。在貨源和客戶群方面，國內平臺和Sourceability各有所長。Kevin非常清楚Sourceability平臺自己的優(yōu)勢，也非常了解當前中國半導體市場的激烈競爭形勢。
作為一個帶有領先特色優(yōu)勢的全新平臺，Kevin認為最好的切入點是和中國本土的優(yōu)秀電商進行合作，將Sourceability的Sourcengine與本土平臺相結合。一方面，為這些元器件電商平臺帶來他們沒有的國外貨源信息，另一方面，幫助優(yōu)秀的國內元器件廠商接觸到國外的客戶群，Kevin分享到，“我們第一步并不是想在中國創(chuàng)造一個獨立的品牌和產品，而是說和中國比較成功的公司合作，去互補。因為我們帶來的是他們沒有的。很多中國的平臺、或者公司他們沒有外國銷售團隊、也沒有外國的工廠、也沒有外國倉庫，也沒有外國的客戶群。這一點來說我們可以給中國的原廠帶來低成本的，可以觸達外國客戶的窗口。”
雖然大的國外半導體廠商的貨源等信息，目前可以在國內的各個平臺得到，但一些規(guī)模較小的廠商、譬如德國連接器廠商、美國端子廠商等，他們沒有請代理，也聯(lián)系不到有意向的代理商。這種廠商，國內的客戶是不方便去直接進行接洽的。如果中國客戶要買的話，只能通過貿易商、二代販子或物流公司，而Sourceability積累了這種大量的國外的貨源信息和代理信息，這樣就可以將中國本土客戶群和海外的元器件廠商貨源進行連接。
據悉目前Sourceability已經和幾乎所有的國內知名電商平臺進行了接洽，一旦明確了合作進展就可以及時公布。
只要供應鏈不是平穩(wěn)的，就總有機會
收到新冠疫情和地緣政治摩擦的影響，2020年的電子產業(yè)鏈并不平穩(wěn)。最近接近年底，又出現了不同器件的缺貨現象，產能不足和投機客炒貨的原因不明不白。針對今年的局勢和明年的機遇，Kevin也進行了分享?！澳壳癝ourceability有35條一級代理線，還有網商平臺，SaaS服務也有客戶直接去采購，在這個基礎上，我們認為在中國這個行業(yè)永遠是有機會的?！薄敖衲昵鞍肽暝谥袊刃谢謴偷臅r候，整個行業(yè)的反應都是特別好的，主要是在醫(yī)療和通訊領域?？墒乾F在下半年與行業(yè)里供應商、客戶溝通的時候，感覺到有一部分客戶在前半年買的貨比較多，導致他們的庫存到現在會有一點壓力。這也加深了另一個問題：現在大家對2021年的生產計劃沒有辦法去策劃、沒有辦法看清楚。但只要供應鏈不是平穩(wěn)的，總會有機會的，只是各個供應商要隨時適應市場給你的這些機會，并不代表著你以前怎么樣去做，以后繼續(xù)這么做就可以保持持續(xù)盈利?！?/span>
Kevin認為，如果2021年疫情得到較好的控制，整個世界重新轉起來，那么可以加速彌補一些2020年沒有生產或沒有投資行業(yè)，例如汽車和機械等。如果地緣政治繼續(xù)摩擦，那么備貨潮也會讓生意持續(xù)一段時間。
Sourceability是一家私人持股的公司，持有者同樣是電子產業(yè)內，德國一家的知名家族企業(yè)。Sourceablity也奉行了德國嚴謹、認真和負責的作風。雖然貨源來自不同渠道 ，但在入庫前都會經過Sourceability再次的質檢，并且由Sourceability提供三年固保?！斑@個領域的需求需要懂行業(yè)、懂軟件、懂AI的人去把它拼湊。我們現在還不是十全十美，可是我們愿意去不停地進化。Sourceability未來的方向是在全球做一個電子供應鏈的領先廠商?！?/span>
圖：Sourceability亞太區(qū)董事總經理 Kevin Wang
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