配圖來自Canva可畫

在線教育作為近兩年來十分火熱的賽道，白熱化的行業(yè)競爭已經(jīng)眾所周知，不論是順勢而起的新銳企業(yè)還是經(jīng)歷行業(yè)浮沉的老牌企業(yè)，都很難在戰(zhàn)火中保全自己。行業(yè)的激烈競爭體現(xiàn)在方方面面上，師資力量、課程內(nèi)容等都是重點戰(zhàn)場，而營銷更是其中的重中之重。

在線教育平臺對于營銷的重視早就人盡皆知，也總因為過度營銷而遭受外界詬病。各方平臺都砸下巨大的資源試圖去打贏這場關(guān)于營銷的大戰(zhàn)，尤其是剛剛過去的春節(jié)和寒假，營銷大戰(zhàn)的火熱更是達(dá)到了頂峰。

花式營銷，重點卻相同

先來看看各方平臺最近在營銷方面的動作。猿輔導(dǎo)在寒假期間植入多檔綜藝，也出現(xiàn)在春晚的舞臺上，而作業(yè)幫、高途課堂也同樣選擇植入多檔綜藝節(jié)目之中。學(xué)而思旗下的題拍拍不僅贊助了B站2020年《最美的夜》晚會，還簽約明星大量投放洗腦廣告。

公交站牌、地鐵廣告墻、電梯間屏幕、直播間、短視頻平臺、綜藝晚會、盲盒福袋等等，任何可以打廣告做營銷的地方都少不了在線教育平臺的身影。這讓在線教育平臺營銷大戰(zhàn)所涉及到的層面越來越多，手段也越來越嫻熟，背后共同的重點也越來越明顯。

首先是對搶奪新用戶的重視。因為疫情紅利在線教育從去年開始迎來了高速發(fā)展，但眾多平臺依舊處于圈地跑馬的階段。怎么樣為自己吸引來更多的新用戶，甚至是從其他平臺內(nèi)搶來新用戶，盡量穩(wěn)定自身地位，對于他們來說十分重要。

其次是對營銷效率的重視。雖然各個平臺都在燒錢做營銷，但是如何取得事半功倍的效果，提升營銷的轉(zhuǎn)換率同樣不容忽視。而作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等植入綜藝、簽約明星的舉動，就是針對特定消費群體所使用的營銷手段，因為這些綜藝的觀眾、明星的粉絲正是有教育需求的群體，對癥下藥所取得的營銷效果會更好。

最后是對新穎營銷手段的重視。競爭的白熱化使得在線教育平臺之間的營銷愈發(fā)激烈，也加速了營銷手段的同質(zhì)化進(jìn)程，往往好幾家平臺的營銷手段有很大重疊。這種同質(zhì)化營銷很難盡快吸引到消費者，也會拉低營銷的效率。

停不下的營銷為哪般

這場營銷大戰(zhàn)已經(jīng)持續(xù)了很久，從何起源更是不得而知，但可以明確知道的是，這場營銷大戰(zhàn)中的參與者們，并不都是自愿參加的，也存在很多被迫參加其中的平臺。而這種被迫參加的原因，也來自較多方面。

一方面是因為“酒香也怕巷子深”。對于教育平臺來說，積累教育資源、充實課程內(nèi)容是吸引用戶的最核心因素，但是這需要較長時間的積累過程。而且因為入局者眾多，就算平臺內(nèi)的課程質(zhì)量很優(yōu)秀，卻難以觸及到消費者，同樣會造成優(yōu)質(zhì)資源浪費。

另一方面是因為同輩壓力的原因。對于一些平臺而言，其實并不需要參與燒錢換規(guī)模的營銷大戰(zhàn)之中，但是競爭對手的花樣營銷在吸引用戶方面較有優(yōu)勢，也會加速消費者對品牌的認(rèn)可。如果不參與其中，這些平臺未來可能將會在用戶認(rèn)知層面處于劣勢，更嚴(yán)重者還有可能出現(xiàn)用戶大量流失的困境。

這兩方面的原因，讓那些本無心參與營銷的平臺不得不砸下重金走進(jìn)營銷大戰(zhàn)之中，也讓在線教育行業(yè)的營銷戰(zhàn)況愈發(fā)激烈，持續(xù)升溫。

但不論是主動發(fā)起還是被動參與，營銷對于在線教育平臺來說都是十分重要的，因為營銷活動可以幫助平臺觸及到更多的用戶，在短時間內(nèi)獲得巨大的流量和關(guān)注，并且可以后置用內(nèi)容換留存的過程，大大縮短以往建立用戶和平臺之間連接的時間，一定程度上提升整體效率。

營銷大戰(zhàn)繼續(xù)升級

然而不論是被動主動，既然已經(jīng)投身這一場營銷大戰(zhàn)之中，各方平臺自然不想草草結(jié)束，于是都拿出各種手段、投入大量資源來打好這一場關(guān)于營銷的戰(zhàn)爭。而在這種情緒的催化下，在線教育行業(yè)的營銷大戰(zhàn)也將繼續(xù)升級。

首先是營銷轉(zhuǎn)換率方面的升級。更有針對性、更智能化投放廣告將成為營銷動作接下來的重點，因為這可以讓品牌更直接、更精細(xì)觸及到消費者，可以準(zhǔn)確將自身產(chǎn)品與消費者需求聯(lián)系起來，從而帶動營銷轉(zhuǎn)換率的進(jìn)一步提升。

其次是整體營銷模型的升級。雖然營銷的最終結(jié)果是吸引更多的用戶走進(jìn)體系之中并發(fā)展成穩(wěn)定客戶，但是目前各大平臺通過營銷所取得的結(jié)果離這個最終結(jié)果還有一定的距離，依舊處在品牌認(rèn)知培養(yǎng)層面上。

這意味著平臺的整體營銷模式需要進(jìn)一步升級，加強各種營銷手段之間的聯(lián)動性，從各個角度來吸引消費者走進(jìn)平臺體系之中，并成為長期穩(wěn)定客戶。

最后是用戶層面的升級?，F(xiàn)階段各大平臺的重點在新用戶上，但因為教育的長期性和成長性，老用戶同樣有很大的潛力值得開發(fā)。

這就需要平臺在營銷的時候不能只重視拉新，對老用戶的營銷也是十分重要的，因為用戶認(rèn)知已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，營銷對于老用戶的作用更大，轉(zhuǎn)化率也將會更高。而且對老用戶群體的再次刺激，也將會拉長用戶消費的周期，為平臺營收做出貢獻(xiàn)。

在線教育的營銷終局

盡管戰(zhàn)況在持續(xù)升級，而且參與者也越來越多，這場營銷大戰(zhàn)還將會持續(xù)很長一段時間，但這不代表這場大戰(zhàn)不會結(jié)束，其終局已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。

縱觀當(dāng)下在線教育平臺的營銷動作，不論是贊助綜藝晚會還是簽約大牌明星代言，或者是大量投放線下廣告，這些都需要巨大的資金支持，這也就使得很多在線教育平臺的盈利情況并不樂觀，虧損陰影一直伴隨身旁。

于是外部輸血融資就成了很多平臺堅持營銷的唯一辦法，以至于這場營銷大戰(zhàn)到后來已經(jīng)發(fā)展成誰可以融到資誰才能有繼續(xù)參戰(zhàn)的資格。但是從目前在線教育行業(yè)的融資情況來看，融資已經(jīng)開始向頭部集中，少數(shù)幾家平臺占據(jù)了大量的融資金額。

根據(jù)Fastdata數(shù)據(jù)顯示，中國 K12在線教育行業(yè)在2020年融資額逾500億元，超過這個行業(yè)此前10年融資總和。但其中猿輔導(dǎo)年內(nèi)累計融資超過35億美元，作業(yè)幫在6月獲得7.5億美元融資后，又獲得了16億美元。而已經(jīng)上市的好未來也完成33億美元配售協(xié)議，更誰學(xué)完成8.7億美元的定增。

也就是說，越是頭部的平臺將會越有機會獲得融資，對營銷投入的力度也將會更大，反之，那些沒有資金支持的中小平臺，很難抵御來自頭部平臺的營銷攻勢，最終會在營銷大戰(zhàn)中敗下陣來，讓這場大戰(zhàn)最終走向頭部玩家之間的游戲。

而且伴隨著頭部平臺營銷的持續(xù)發(fā)力，越來越多的用戶被吸收進(jìn)少數(shù)幾個平臺之中，中小型企業(yè)的生存空間也將進(jìn)一步被擠壓，行業(yè)的馬太效應(yīng)也將進(jìn)一步加重，加速市場格局成型。

劉曠公眾號，ID：liukuang110