很多工程公司和那些提供技術(shù)產(chǎn)品、服務(wù)的公司，最為頭痛的就是找到既懂得技術(shù)又擅長(zhǎng)銷售的人才太難了。

在中國(guó)，大部分技術(shù)銷售員都不具備良好的技術(shù)背景。更糟糕的是，很多技術(shù)銷售更像個(gè)銷售員而不是專業(yè)的技術(shù)解決方案提供者。結(jié)果就是大部分公司無(wú)法達(dá)到他們的技術(shù)銷售指標(biāo)，他們非常迷惑，如何才能改善銷售業(yè)績(jī)呢?

從另一個(gè)角度講，作為技術(shù)人員，包括項(xiàng)目經(jīng)理和工程師，更愿意與機(jī)器打交道，而不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了。問(wèn)到一些公司的高層，是否想過(guò)將技術(shù)人員培訓(xùn)成技術(shù)銷售，他們都否定了這一想法。原因就是他們認(rèn)為把技術(shù)人員培養(yǎng)成銷售比登天還難。

然而，研究一些成功的大型跨國(guó)公司的情況，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多成功的技術(shù)銷售都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術(shù)人員。問(wèn)題是，如何使由技術(shù)人員向銷售轉(zhuǎn)變的這一過(guò)程過(guò)渡得平緩而不痛苦。

了解業(yè)務(wù)問(wèn)題

根據(jù)人力資源公司Chally的報(bào)告，在企業(yè)之間的交易中，企業(yè)客戶最大的不滿就是“你們不懂我們的業(yè)務(wù)。”

因此，要想成功地將技術(shù)人員轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售，第一件事不是讓他們適應(yīng)著去銷售，而是讓他們了解客戶的業(yè)務(wù)。

令人高興的是，很多技術(shù)人員都非常認(rèn)可“理解客戶業(yè)務(wù)”這一理念。很多技術(shù)人員都是通過(guò)參加MBA培訓(xùn)或參與公司商務(wù)會(huì)議，參與相關(guān)業(yè)務(wù)而被提升到管理崗位。

最了解商業(yè)業(yè)務(wù)的技術(shù)人員要數(shù)IT程序員了。過(guò)去，程序員就是沉湎于編套很酷的軟件程序，數(shù)據(jù)庫(kù)等等，不需要去了解客戶的業(yè)務(wù)。

后來(lái)，隨著IT業(yè)與通信業(yè)合并為IT通信行業(yè)，程序員也就被推向了業(yè)務(wù)的前沿。他們不是藏在桌子后面編程就可以了，還需要去見(jiàn)客戶，了解他們的需求然后為客戶提供一些有利于提高工作效率的指導(dǎo)。

從一個(gè)純技術(shù)人員向“電子商務(wù)咨詢師”的轉(zhuǎn)變是個(gè)緩慢、曲折、痛苦的過(guò)程。然而，現(xiàn)在很多IT專家既了解客戶的業(yè)務(wù)需求又能提供創(chuàng)新的技術(shù)解決方案。

既然很多程序員可以很好地了解客戶業(yè)務(wù)，那么其他行業(yè)的技術(shù)人員也可以做到了。問(wèn)題是如何做到呢?

培訓(xùn)技術(shù)員

如果你真心想把今天的技術(shù)員轉(zhuǎn)型為明天優(yōu)秀的技術(shù)銷售，指導(dǎo)建議如下：

1.在你的技術(shù)員隊(duì)伍里，了解誰(shuí)比較喜歡和人打交道，最重要是喜歡幫助別人解決問(wèn)題(Chally人力資源公司提供了這方面的最全面、有預(yù)測(cè)性的評(píng)估方式。)

2.告訴他們你將對(duì)他們委以重任，為客戶遇到的問(wèn)題提供更好的解決方案。

3.與挑選出來(lái)的技術(shù)人員聊聊他們正在進(jìn)行的項(xiàng)目，問(wèn)問(wèn)他們正在努力為客戶解決什么樣的業(yè)務(wù)難題，他們是否提出了一些更好的解決方法。

4.在這個(gè)階段，技術(shù)人員還沒(méi)有改變?cè)瓉?lái)的項(xiàng)目工作范疇，但是要讓他們知道，如果有機(jī)會(huì)同客戶交流，就會(huì)為其提供更好地解決方案。

5.下一步，讓技術(shù)員與銷售一起打銷售電話，但還不是去做銷售，而是以技術(shù)支持的身份，為客戶提供建議。最好培訓(xùn)你的技術(shù)員一些簡(jiǎn)單的詢問(wèn)技巧，并在進(jìn)行電話銷售之前，讓技術(shù)員了解一些顧客的情況。

6.讓技術(shù)員與銷售共同完成這個(gè)項(xiàng)目。

7.全程觀察技術(shù)員的表現(xiàn)，提供積極反饋。

通過(guò)以上，你可以解決兩個(gè)問(wèn)題：

1.經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)，有的技術(shù)員很快就轉(zhuǎn)成了解決方案銷售。

2.你還要繼續(xù)幫助現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，由單一的銷售轉(zhuǎn)為專業(yè)的解決方案銷售。

將技術(shù)人員成功地轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售，決不只是以上七個(gè)步驟，這個(gè)指導(dǎo)性的建議只是起到拋磚引玉的作用。

銷售的多種方法

在中國(guó)，很多技術(shù)銷售是通過(guò)請(qǐng)客戶吃飯來(lái)達(dá)成的，這也是很多技術(shù)人員所不喜歡的工作方式，也使銷售這一職位得到了很不好的名聲。

然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，來(lái)自各方面的壓力，很多公司希望能夠通過(guò)技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)為客戶提供有效地解決方案，而不是以前的那種請(qǐng)客、吃飯、送禮的方式。

這種轉(zhuǎn)變不是輕而易舉的事情，將困難重重，然而面對(duì)客戶需求的日益增長(zhǎng)，這是我們必須邁出的一步。

如果在將技術(shù)員成功轉(zhuǎn)為技術(shù)銷售方面有什么需要幫助的，可以發(fā)郵件至info@psycheselling.com或者撥打電話+86-13617902505，或者skype我，cydj001.

實(shí)踐性建議：培訓(xùn)師如何找到好的合作伙伴

作為銷售培訓(xùn)師我同很多培訓(xùn)咨詢公司合作，他們?yōu)槲姨峁┡嘤?xùn)機(jī)會(huì)，我來(lái)提供培訓(xùn)、授課。

與其坐著等工作來(lái)找我，我更愿意主動(dòng)地與這些培訓(xùn)公司進(jìn)行深入地探討，分析我們面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，然后對(duì)于解決這些問(wèn)題，給與我的建議。當(dāng)然我并不是唯一與這些公司合作的銷售培訓(xùn)師。我認(rèn)為如果我能夠?yàn)樗麄兲峁└郊又刀恢皇桥嘤?xùn)，他們可能會(huì)愿意和我分享他們的想法。

然而，并不是所以的合作者都會(huì)看重我的這些努力。有些甚至很反感，認(rèn)為我在挖他們的內(nèi)部信息或資源。還有些公司，將我的努力當(dāng)作理所當(dāng)然的，認(rèn)為我和其他培訓(xùn)師沒(méi)什么區(qū)別。

當(dāng)然，對(duì)于那些愿意與我合作，建立戰(zhàn)略伙伴的公司，我會(huì)不惜努力地幫助他們成長(zhǎng)壯大。畢竟我的專長(zhǎng)就是市場(chǎng)和銷售，這也是這些公司急迫需要改善的。

我80%的培訓(xùn)機(jī)會(huì)來(lái)自于20%的合作伙伴。但是銷售業(yè)績(jī)并不是我評(píng)價(jià)合作伙伴的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是他們將來(lái)的成長(zhǎng)潛力。我會(huì)觀察他們的戰(zhàn)略是要獲得更多的客戶還是在現(xiàn)有客戶進(jìn)行深挖掘;他們是否適應(yīng)市場(chǎng)需求，了解客戶的業(yè)務(wù)。

在這種情況下，我和合作伙伴之間建立了很好的信任關(guān)系。我的長(zhǎng)期合作者對(duì)我十分了解，即使讓我代表他們公司與客戶直接談判，也不擔(dān)心我會(huì)搶走他們的客戶。如果沒(méi)有信任何談合作呢?

管理培訓(xùn)咨詢公司與管理經(jīng)銷商、代理商或合伙人固然有些不同，但是有很多共同的發(fā)展趨勢(shì)。

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