中國分銷市場正在邁入新的發(fā)展階段。在十年前，通過分銷渠道采購的元器件占整個中國電子元器件總采購額的80%，而據“2011年《國際電子商情》分銷商調查”的最新數據顯示，這一比值在2010年已經降至54%，并且近幾年逐漸趨于穩(wěn)定，顯示出市場已經成熟。

與此同時，分銷商的傳統(tǒng)角色也在發(fā)生相應的變化。這一變化基本可以分為三個階段：在第一階段主要以賣產品為主，強調如何提供客戶所需要的產品；第二個階段則以賣服務為主，強調供貨速度、技術支持、電子商務等能力；不少具有遠見的分銷商已經意識到，到了第三階段，要想成功，必須滿足工程師和采購人員的SNS社交化需求，讓他們更便利地形成圈子相互溝通，從而獲得其支持。

在線分銷服務升溫

隨著市場環(huán)境的變化，越來越多的分銷商認識到互聯網在進一步擴展客戶群方面起著重要作用，不僅一些傳統(tǒng)大型目錄型分銷商如e絡盟、Mouser、Digi-key等開始加大中國市場的推廣力度，提供在線分銷服務，亦有一些本地分銷商也開始涉足這一領域，通過互聯網平臺解決采購商小批量訂單的問題，比如RightIC.com網站。這些分銷商共同的特點：接受小批量訂購、交貨周期短、服務迅速、信息實時。這種模式因為滿足了中國市場買家的需求，業(yè)務規(guī)模和客戶群迅速擴大。

Mark Burr-Lonnon：社交化網站對于分銷事業(yè)有非常正面的影響，可讓分銷商與設計工程師直接溝通。

Mouser公司目前專注于讓Mouser.com上面各種產品與應用相關的信息資料庫更豐富。該公司亞洲區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon對《國際電子商情》記者表示：“我們的目標是讓客戶能夠以最容易理解的形式，獲得最新產品及技術相關的信息。我們的培訓網站向電子設計工程師們提供由產業(yè)領導廠商提供的所有產品資料。Mouser豐富的產品知識中心(Product Knowledge Center)提供產品數據表、機構圖、框圖(block diagrams)、供應商視頻與其他附加資源。我們同?在全球各地?立了17 個客戶服務中心，能快速回應設計工程師的問題與疑慮?！?BR>
不僅如此，Mark Burr-Lonnon特別強調說，要提供優(yōu)秀的客戶服務，最重要的是提供多種溝通渠道。因此，除了自有的產品知識中心、培訓網站外，Mouser還透過各種的在線渠道，尋找新的方式與客戶互動，目前經營facebook與Twitter已有一段時間，在社交網站上，Mouser持續(xù)發(fā)帖，內容包括新的產品資訊、花絮，跟客戶進行互動。

他對《國際電子商情》記者表示：“SNS社交化網站是個正在崛起的媒介，可讓分銷商與設計工程師直接溝通。就與年輕的設計工程師溝通的部分，SNS的確提供顯著的優(yōu)勢。通常，SNS是工程師尋找最新零件或技術的直接信息渠道，同時也是相當精準的廣告媒介。透過SNS只會接觸到那些關注這家公司??品的目標群，?是最容易引發(fā)共鳴的族群。因此，社交化網站對于分銷事業(yè)有非常正面的影響，讓我們能夠以不同的方式吸引客戶?！?/P>

加速社區(qū)化轉型

那么，社區(qū)化會是分銷商發(fā)展的必由之路嗎？深圳市有芯電子有限公司運營總監(jiān)周睿對此表示認同，她指出：“傳統(tǒng)生意是靠人進行的，互聯網技術雖然減少了人的因素，但整個供應鏈條中，人仍然是至關重要的因素。SNS社交化技術和思想在分銷行業(yè)的應用，恰好能促進將增加口碑營銷和社群黏度，將會迅速擴大互聯網技術在分銷行業(yè)的應用，促進業(yè)務的增長?！?

有芯電子從2011年4月份推出元器件小批量在線訂購平臺RightIC.com，通過幫助客戶從digikey、Mouser、e絡盟、Future等渠道采購，優(yōu)化物流、財務結算和報關等問題，大幅降低研發(fā)工程師及采購商的小批量采購成本和時間，這一模式迅速被行業(yè)所接受，并發(fā)展迅速。周睿表示，隨著用戶群的增多，有芯電子未來有推出電子社區(qū)的計劃，通過SNS思路，創(chuàng)造分享的平臺，讓更多的用戶通過RightIC.com獲得知識和幫助。

William Chong：分銷商的社區(qū)化轉型將是大勢所趨。

作為一家有著71年悠久歷史的分銷商，e絡盟公司始終堅持以創(chuàng)新應對日益激烈的競爭，總是不斷變化銷售模式來應對市場的變化，從一個單純的目錄型分銷商一步一步發(fā)展到多渠道、有呼叫中心、有實地、有電子商務。這一次，當其他分銷商還在觀望之際，e絡盟公司又快人一步，率先于去年推出業(yè)界首個融合了電子商務的自有在線社區(qū)。

該公司亞太區(qū)供應商、產品及采購管理總監(jiān)William Chong對《國際電子商情》記者表示：“我們過去幾年的策略就是希望逐漸培養(yǎng)客戶使用電子商務，使用網絡來購買我們的產品，去年我們又推出了在線互動社區(qū)，現在已經被稱為是‘電子設計工程師的FaceBooK’，在這個社區(qū)里面你可以通過‘專家在線’向專家提問，有專家可以回答你的問題，供應商也可以回答你們問題，也就是所謂的‘社交媒體’。我覺得這體現了我們作為一個具有前瞻性的分銷商總是想我們客戶所想，而且在客戶還沒有發(fā)覺他的這些需求的時候，我們就已經為他們考慮到了?！?BR>
《國際電子商情》網友“可愛的小毛驢”評論說: “社區(qū)化精準定位客戶需求，創(chuàng)造客戶需求是分銷商發(fā)展必由之路。特別是一些中小型制造商的開發(fā)制造任務比較繁瑣，很多事情可能由于上游供應鏈的不確定而更不確定！這樣社區(qū)化，口碑相傳，一站式服務病毒式營銷就更有市場了！”

不過網友“james73”也指出，社區(qū)化發(fā)展應該是個趨勢，但考慮到一系列系統(tǒng)化的配套應用，就會舉步維艱。對此，William Chong表示認同，他說：“盡管分銷商的社交化轉型將是大勢所趨，但是這一轉型的投資非常大。因為整個網站的設計，庫存的保有，業(yè)務模式都要進行一個很大的變化。也就是我們?yōu)槭裁纯吹竭^去幾年有很多的競爭對手想要進入這個領域，但是發(fā)現做起來非常的難，因為整個銷售、財務、業(yè)績評估、反應時間，整個業(yè)務模式都會變化?！?BR>
協(xié)同創(chuàng)新：發(fā)現分銷新價值[!--empirenews.page--]

《國際電子商情》網友“開心笑臉”評論說：我覺得社區(qū)化的確是比較好的方式，這樣也便于采購和工程在網上找到所需要的物料，不過從目前來看，大部分公司的網站上所推薦的物料資料都沒有及時更新，都不能得到最新的資訊。這一點我覺得不太好。希望有一個好的綜合平臺能將集成塊的相關技術資料，替代料等一一列出，同時有分銷商和代理商能及時在線，能及時解惑。否則我們?yōu)榱瞬少從硞€器件需要在好幾個論壇和網站上找資訊比較累，效率也比較低。并且找的并不一定是當下比較常用的物料。

這和e絡盟的創(chuàng)新思路又一次不謀而合。過去在開發(fā)電子的產品過程中，設計工程師們需要訪問多個供應商網站收集相關技術信息，為各自的設計項目組裝正確的硬件和軟件解決方案，而e絡盟今年6月發(fā)布的互動社區(qū)子在線設計平臺element14 Knode獨樹一幟，為眾多工程設計解決方案提供了單一界面。

William Chong表示：“我覺得這一點實際上就彰顯了為什么采購和設計人員需要分銷商，或者一些整機廠需要我們。因為我們提供的是一站式服務，整機廠因為規(guī)模大小不同，有的時候對于他們來說，他想一下子去找?guī)装偌业墓淌遣淮罂赡艿??？墒侨绻ㄟ^我們這個平臺，通過e絡盟的平臺，可以一下子接觸到3500家的供應商，而我們會給他提供分銷的一整套的解決方案?！?BR>
得益于在線目錄分銷的豐富經驗，e絡盟已經具備了強大的信息化處理能力和物流體系，能對客戶的需求或訂單做出快速的反應，一般當天或隔天貨物就能出庫。然而，要想管理好3500家供應商，對element14 knode而言依然是一個不小的挑戰(zhàn)，為此e絡盟采取了80/20原則，對那些最大的供應商要給予很多的關注，在香港、上海、班加羅爾都設有專門的團隊和主要供應商進行互動，確保他們把最關鍵的產品信息都及時輸入到element14 Knode平臺里面，從而為客戶提供更好的技術支持保障。

“element14 knode進一步體現了我們?yōu)榭蛻舴盏淖谥?。在這個平臺上面既有開發(fā)工具，又有軟件，又有CAD的軟件，還有PCB設計，甚至是上面有一些在線自動化和配置的工具。這樣的一個網站才會吸引電子設計工程師們到這個網站上來，并且愿意在這個網站上花時間交流。因為在這里可以和很多同行們進行交流，最后如果他決定要買東西了，他也可以直接在這個網站上去買這個產品和解決方案?！盬illiam Chong表示。