談及潮商這一令人眩目的“財(cái)富族群”，大多數(shù)人首先都會(huì)想起站在華人財(cái)富之顛的世界級巨商李嘉誠。
李嘉誠是潮汕商人的領(lǐng)袖。
他不僅創(chuàng)造出大量金錢財(cái)富，而且還身體力行總結(jié)出了一套具有豐富內(nèi)涵的人生韜略和經(jīng)商哲學(xué)。其精準(zhǔn)的投資眼光和誠信經(jīng)營的立世原則，影響了馬化騰、張文標(biāo)等一大批潮商新星。
如果我們驚嘆于馬化騰早在十多年前就準(zhǔn)確預(yù)料到了互聯(lián)網(wǎng)的走勢，并成功創(chuàng)辦了騰訊的話，那么能在競爭白日化的冰箱行業(yè)游刃有余的捕捉到索伊這只績優(yōu)股，張文標(biāo)精準(zhǔn)的投資眼光更是令人由衷折服。
與大多數(shù)闖蕩珠三角、進(jìn)駐京津滬、投資大西部的潮商一樣，張文標(biāo)1998年揣著所有的積蓄闖蕩云南。憑借著敏銳的商業(yè)眼光，創(chuàng)辦了昆明標(biāo)志電子有限公司。艱難困苦，玉汝于成，近十載的磨礪，讓張文標(biāo)迅速成為昆明AV行業(yè)的領(lǐng)軍人物。
2006年后，昆明標(biāo)志電子有限公司雖然依舊是昆明AV行業(yè)的標(biāo)桿，但市場競爭的加劇不斷壓縮著經(jīng)營利潤，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，潮汕人超前的眼光是他們成功的一大要訣。
經(jīng)過兩年時(shí)間的全方位考察，2009年7月張文標(biāo)毅然增加了冰箱產(chǎn)品，選擇了索伊品牌。也許是潮汕人先天具備經(jīng)商的基因，短時(shí)間內(nèi)，張文標(biāo)帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)，在渠道方面大刀闊斧、高歌猛進(jìn)，索伊冰箱在云南市場迅速成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，并創(chuàng)造了云南冰箱行業(yè)的又一財(cái)富傳奇。
張文標(biāo)為何能在不同的歷史階段，“長袖善舞”般地創(chuàng)造出了一個(gè)又一個(gè)財(cái)富傳奇呢？4月中旬，本刊工作人員專門趕赴昆明，采訪了這位當(dāng)代潮商的新星。
云南市場是全國的洼地
《家電市場》：潮商因?yàn)槠洫?dú)有的商業(yè)眼光和自強(qiáng)不息的拼搏精神，被公認(rèn)為“東方的猶太人”。您作為潮商族群中的新星，秉持著眾多成功潮商的商業(yè)精髓。無論是前期的AV產(chǎn)品，還是如今的索伊冰箱，無不體現(xiàn)了您精準(zhǔn)的投資眼光。有人認(rèn)為，云南冰箱市場潛力不大。請問您為什么還會(huì)選擇經(jīng)營冰箱產(chǎn)品？
張文標(biāo)：雖然目前云南冰箱市場飽有量相對較小，但蘊(yùn)藏著巨大的市場商機(jī)。憑我多年的投資經(jīng)驗(yàn)和對冰箱市場的深入了研究和分析，我非?？春迷颇媳涫袌龊笕甑南M(fèi)潛力。因?yàn)闅v史經(jīng)驗(yàn)告訴我們：云南市場比四川等其他市場消費(fèi)滯后一般三至五年時(shí)間。
《家電市場》：據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2009年中國冰箱行業(yè)洗牌后，企業(yè)數(shù)量仍然超過500家。在眾多冰箱企業(yè)中，您為什么會(huì)選擇索伊品牌呢？
張文標(biāo)：在商業(yè)投資方面，我決不輕易選擇。
經(jīng)過兩年時(shí)間的實(shí)地走訪，從首腦理念、盈利模式、技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)等全方位考察了眾多冰箱企業(yè)，最終我選擇了索伊。之所以選擇索伊，主要有以下原因。
一是加盟并融入索伊，不僅能學(xué)習(xí)到實(shí)用的市場運(yùn)作和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，更能充分保障并提升我們的市場經(jīng)營利潤。索伊企業(yè)不但對代理商提供以“六大中心”為代表的企業(yè)管理指導(dǎo)，還擁有著極高的銷售利潤。
通過十余載的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我將代理品牌分為三類，一類品牌能讓企業(yè)充分學(xué)習(xí)，但利潤微薄；一類品牌能讓我們收獲可觀利潤，但我們無法得到學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；還有一類就是以索伊為代表的既能學(xué)習(xí)又具備高收益的品牌。
二是索伊企業(yè)的實(shí)力也讓我信心十足。索伊擁有六安和上海兩大生產(chǎn)基地。其中六安基地?fù)碛薪ㄖ娣e80000平方米的9棟現(xiàn)代化廠房，5條冰箱生產(chǎn)線及大批配套附屬設(shè)施，投資1.62億元，占地300畝，目前冰箱產(chǎn)能完全能夠滿足我們的市場需求。
同時(shí)，索伊特別注重產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和品質(zhì)保證。除了兩款小型號冰箱外，索伊所有產(chǎn)品蒸發(fā)器和回氣管路都采用精銅管制作，產(chǎn)品的性價(jià)比極高，可謂業(yè)界獨(dú)創(chuàng)。在此基礎(chǔ)上，索伊連續(xù)十一次通過國家和省級市場監(jiān)督檢查，監(jiān)督檢查合格率均為100%。在售后服務(wù)方面，索伊又推出了“整機(jī)保修兩年，制冷系統(tǒng)保修四年，壓縮機(jī)保修六年”服務(wù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國家三包規(guī)定。這為我們代理商徹底解決了后顧之憂。
《家電市場》：加盟之前，您如何洞察出索伊品牌在云南市場蘊(yùn)藏著的無窮商機(jī)的？請具體談?wù)劇?br /> 張文標(biāo)：據(jù)我們了解，索伊品牌在2008年中標(biāo)家電下鄉(xiāng)以來，市場銷量增幅一直維持在200%以上。四川、安徽、河北、湖北、湖南等市場年銷售額均已過億元，其他市場銷售額也均超出五千萬元。而云南是索伊僅有的市場洼地。
索伊全國市場業(yè)績持續(xù)多年屢創(chuàng)新高，已經(jīng)成為了中國三、四級冰箱市場的標(biāo)桿品牌，并被美國《福布斯》雜志評為“中國最具競爭力企業(yè)之一”。這讓我們看到了云南市場蘊(yùn)藏著的無窮商機(jī)。
成功離不開索伊企業(yè)的支持
《家電市場》：多年來，索伊在全國市場的成功，都離不開與代理商建立的深厚戰(zhàn)略同盟關(guān)系，代理商與索伊品牌合作都非常穩(wěn)定。您如何評價(jià)索伊品牌的廠商同盟戰(zhàn)略？
張文標(biāo)：通過近一年時(shí)間的網(wǎng)點(diǎn)開拓，索伊云南市場已經(jīng)高歌猛進(jìn)。這主要得益于索伊品牌的廠商同盟戰(zhàn)略，更離不開索伊廠家的大力支持。
舉例來說，目前索伊品牌在昆明市場已經(jīng)進(jìn)駐沃爾瑪等大型連鎖商超。在合作過程中，沃爾瑪的電腦下單模式要求我們供貨必須及時(shí)，否則將會(huì)面臨索賠處罰。在了解到這一情況后，索伊企業(yè)充分理解我們的市場情況，在貨源緊張的狀況下，依然給予我們供貨優(yōu)先的支持。這為我們開拓其他渠道提供了信心。
在終端促銷等方面，索伊廠家的支持更是不遺余力。如地州市場大范圍的墻體廣告宣傳，以及促銷所需的各種終端物料支持。
索伊廠家真正做到了“想商家之所想，急商家之所急”，將商家的利益放在第一位，確實(shí)是實(shí)實(shí)在在做人，認(rèn)認(rèn)真真做事。
《家電市場》：索伊品牌的廠商戰(zhàn)略同盟一直被業(yè)內(nèi)所稱道。但仍有一些企業(yè)由于存在著短期的機(jī)會(huì)主義想法，缺乏誠信，危及到了商家的利益。
張文標(biāo)：是的。索伊廠商戰(zhàn)略同盟成功的關(guān)鍵就在于誠信。這一點(diǎn)在我們合作的過程中，我深有體會(huì)。
在云南市場運(yùn)作之初，我們就遇到了非常棘手的困難。由于索伊云南市場前任代理商的無理取鬧，在云南市場憑空捏造并傳播了一些負(fù)面新聞。為了及時(shí)清除負(fù)面新聞所帶來的不利影響，盡快處理好前任代理商的遺留問題，我們迅速從工商、消協(xié)、質(zhì)檢部門和終端廣告宣傳等方面著手處理，并解決了原代理商的遺留問題，積極推動(dòng)了索伊品牌的快速發(fā)展。
對于處理過程中墊付的費(fèi)用，索伊廠家全部不折不扣的兌現(xiàn)承諾。[!--empirenews.page--]
把不可能變?yōu)榭赡?br /> 《家電市場》：云南市場的成功啟動(dòng)，除了索伊廠家的大力支持外，您和您團(tuán)隊(duì)的努力也至關(guān)重要。
張文標(biāo)：我和我的團(tuán)隊(duì)對索伊云南市場充滿信心，因此我始終強(qiáng)調(diào)，要把不可能變?yōu)榭赡?，?chuàng)造云南冰箱市場的銷售奇跡。
《家電市場》：對于諾大的云南市場，您具體是如何進(jìn)行市場前期的啟動(dòng)工作的？
張文標(biāo)：首先，完善組織架構(gòu)職能。目前我們已經(jīng)擁有營銷一部、營銷二部，分別針對商超渠道和地州市場的開拓和維護(hù)，建立財(cái)務(wù)中心、物流中心、售后服務(wù)中心以及綜合部等眾多職能部門。這與索伊公司給我們代理商提出的“六大中心”指導(dǎo)意見不謀而合。
其次，提升團(tuán)隊(duì)競爭力。我們一直注重團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。通過學(xué)校式培訓(xùn)，讓員工提升學(xué)習(xí)力；通過家庭式培訓(xùn)，讓員工體會(huì)到公司的人文關(guān)懷。同時(shí)，我們每天輪流主持晨會(huì)，通過歌曲、口號來提升工作信心。
在培訓(xùn)內(nèi)容方面，我們一直在不斷學(xué)習(xí)一切可以學(xué)習(xí)的營銷模式。包括上游的索伊工廠、下游客戶，以及競爭對手優(yōu)秀的營銷模式。
第三，通過事件營銷，提升索伊品牌知名度，推動(dòng)渠道招商。2010年上半年，云南及周邊地區(qū)遭遇到了百年不遇的特大旱災(zāi)。我們?nèi)路菥吐?lián)合經(jīng)銷商組織了送水、送大米下鄉(xiāng)的公益慈善活動(dòng)，贏得了經(jīng)銷商的廣泛好評，也快速提升了索伊品牌在云南地區(qū)的知名度，為市場營銷奠定了基礎(chǔ)。
《家電市場》：潮汕人擁有著與生俱來的經(jīng)商頭腦，您成功的事件營銷策略正說明了這一點(diǎn)。除了差異化的營銷策略外，您認(rèn)為成功的代理商應(yīng)該具備的最重要的特質(zhì)是什么？
張文標(biāo)：代理商的成功需要建立在誠信、資金、思路和速度基礎(chǔ)上。其中，誠信是成功的靈魂。
誠信對于我們潮商來說尤其重要。正如索伊工廠對我們代理商信守承諾一樣，對于下游經(jīng)銷商，我們同樣也必須信守承諾，樹立互利共贏的合作理念。我們一方面加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)招商工作的開展，另一方面還需要注重經(jīng)銷商的跟進(jìn)與扶持。
同時(shí)，我們還必須具備居安思危的意識。只有用心做好索伊品牌、服務(wù)好經(jīng)銷商，才能贏得市場的認(rèn)可，順利超額完成年度銷售任務(wù)。