市調(diào)公司Ovum在最新研究報告中分析了中國電信的策略目標──促進行動業(yè)務(wù)的成長。本文分析了其行動部門的策略步驟，并針對中國農(nóng)村潛藏的行動商機，分析了中國移動、中國聯(lián)通以及中國電信面對此一新市場的策略及優(yōu)劣勢。

在中國的電信市場重組前，中國電信(China Telecom)的發(fā)展前景看來黯淡無光。其固話聯(lián)機業(yè)務(wù)已達飽和，加上行動固網(wǎng)整合服務(wù)(FMS)興起，以及流失的PHS客戶，該公司的用戶數(shù)迅速減少。

2008年，中國電信流失了1,120萬個PHS用戶，而在接下來的兩年內(nèi)，隨著中國將停止PHS服務(wù)，預(yù)估中國電信還會再流失4,200萬個PHS用戶。此外，過去兩年來，該公司的家庭固話線路也逐漸減少，2006年，該公司的家庭固話用戶量攀上高峰，達1.22億戶，但2009年第一季則減少到了1.15億戶。

盡管其寬頻用戶數(shù)仍穩(wěn)定增加，但這種成長已明顯放緩，顯示出寬頻市場也趨近成熟。為維持寬頻業(yè)務(wù)的成長，中國電信在發(fā)展寬頻內(nèi)容服務(wù)方面(如IPTV)付出了很多努力，然而，廣播與電信的融合障礙，卻為這家公司帶來了極大挑戰(zhàn)。

另一項導(dǎo)致中國電信固話聯(lián)機數(shù)量下降的基本因素，是該公司很難贏得農(nóng)村用戶。盡管中國電信在固話市場擁有規(guī)模和經(jīng)驗，但對農(nóng)村市場而言，固話服務(wù)仍相當昂貴，特別是與行動服務(wù)相比，就成本與服務(wù)的速度而言，其固話業(yè)務(wù)也不具成本效益。

展望未來，中國電信的大多數(shù)成長將來自新的行動部門。特別是該公司正將主力集中在城市地區(qū)。這是正確的策略，因為中國具有中高消費能力的客戶均集中在城市地區(qū)，而中國電信也希望在這些地區(qū)推動新的3G服務(wù)。

然而，與競爭對手相較，中國電信在行動業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍然缺乏經(jīng)驗，目前也僅占全中國行動市場的5%。另一項挑戰(zhàn)是城市地區(qū)行動用戶已趨飽和。由于中國電信的策略是鎖定城市用戶，因此，中國電信必須設(shè)法爭取中國移動(China Mobile)與中國聯(lián)通(China Unicom)的既有行動用戶，或透過各種方案刺激用戶購買多家行動業(yè)者的服務(wù)。而無論采取任何方法，看來都十分艱難。

缺乏行動號碼的可移植性也是另一個有待克服的障礙。此外，中國電信的目標是中階與高階行動用戶。這些客戶是非常有價值的，競爭對手們也不會輕易地流失這些客戶。

即使中國電信目前在城市地區(qū)的進展良好，但仍然不大可能在2011年達到1億個行動用戶的目標。因此，我們猜測，中國電信的2010與2011年行動策略中，可能會將農(nóng)村市場列為優(yōu)先。不過，中國移動在中國農(nóng)村市場占有極大優(yōu)勢，這意味著對中國電信來說，即使是爭取農(nóng)村地區(qū)的新用戶，也將面臨一場艱苦的爭奪戰(zhàn)。

別忘記，追根究底中國電信仍是一家固話業(yè)者，這一點是不會改變的。在不久的將來，固話服務(wù)仍將是其主力服務(wù)營收來源。例如，2008年，該公司有97%的營收來自固話服務(wù)。因此，中國電信也在設(shè)法穩(wěn)定其固話收入。

在整合固定與行動服務(wù)后，四合一服務(wù)策略將允許中國電信對現(xiàn)有固話客戶提供行動服務(wù)，如果這項策略成功，將可增加甚忠誠客戶群。然而，大多數(shù)中國電信的固話客戶都已經(jīng)擁有手機服務(wù)了，所以要達到這個目標，也不是一件容易的事。

在企業(yè)市場，中國電信早已深入企業(yè)用戶領(lǐng)域，與企業(yè)相關(guān)的固話收入是其相當重要的營收來源。而諸如整合通訊(Unified Communications，UC)這類行動固網(wǎng)整合服務(wù)，對其企業(yè)客戶的影響也將逐漸擴大。

中國農(nóng)村：電信業(yè)者的寶庫

直到最近，中國的電信業(yè)者們?nèi)詫⒅攸c放在生活富裕、需求量夠大的城市地區(qū)。然而，這種平衡狀態(tài)正在產(chǎn)生變化。許多城市的行動市場趨于成熟，促使電信業(yè)者們必須朝農(nóng)村發(fā)展，以尋找新的客戶群。截至目前為止，中國移動是唯一認真經(jīng)營農(nóng)村地區(qū)的電信業(yè)者，中國電信和中國聯(lián)通的焦點仍集中在城市地區(qū)。

城市永遠優(yōu)先

在中國的電信業(yè)者眼中，北京、廣東和上海這些城市永遠是最具吸引力的。這些城市中，數(shù)以百萬計的用戶中，包含了主要的中高收入者，以及會率先采用新技術(shù)的用戶。這是中國大部份電信業(yè)者率先鎖定城市地區(qū)的主要原因，因為這些地區(qū)對現(xiàn)有和新電信服務(wù)均存在著明顯的需求。

然而，這也意味著中國的城市地區(qū)競爭激烈，特別是在中國電信市場于2008年重組之后。中國電信與中國聯(lián)通主要透過服務(wù)搭售策略來贏得固話和行動市場。

另一方面，盡管也透過中國鐵通(China Tietong)提供固話服務(wù)，但中國移動仍持續(xù)扮演著主要行動服務(wù)供貨商的角色，并致力于推動行動固網(wǎng)整合服務(wù)。即將來臨的3G手機和服務(wù)浪潮，將在中國的中階與高階行動族群中進一步擴大競爭。

農(nóng)村──電信業(yè)者的長期策略

在最初的網(wǎng)絡(luò)部署階段，將焦點集中在城市地區(qū)，對開發(fā)業(yè)務(wù)而言確實具有正面意義。然而，長期來看，這些做法無法使中國的電信業(yè)者們維持成長。城市地區(qū)的行動市場已趨于成熟──截至2009年4月，中國的手機普及率已達到49%；而2008年底的統(tǒng)計資料顯示，中國居住在城市地區(qū)的人口數(shù)占43%。相較之下，中國的農(nóng)村遂成為一個發(fā)掘新客戶的寶庫。

若要實現(xiàn)行動用戶成長目標，中國的所有電信業(yè)者都必須更加關(guān)注農(nóng)村市場。然而，要進軍農(nóng)村市場并不容易，擴大農(nóng)村地區(qū)的行動網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍僅僅是問題的其中一部份。為農(nóng)村地區(qū)的行動用戶量身打造客制化服務(wù)也同樣重要，這些服務(wù)有助于提升農(nóng)村用戶需求。這種客制化服務(wù)不僅適用于行動服務(wù)，同時也適用于銷售、行銷與支持服務(wù)等環(huán)節(jié)，中國移動在這方面展現(xiàn)了相當程度的努力。

中國移動率先搶占農(nóng)村市場

依用戶數(shù)量來看，中國移動是全球最大的行動網(wǎng)絡(luò)業(yè)者，截至2009年4月，該公司掌握了74%的中國行動市場。但中國移動并不以當前成果自滿，為進一步成長，該公司致力經(jīng)營中國農(nóng)村地區(qū)的客戶，并取得了成功。[!--empirenews.page--]

農(nóng)村和城鎮(zhèn)一直中國移動主要的用戶來源。在2006、2007與2008年，中國移動新增用戶中約有一半來自農(nóng)村用戶(三年內(nèi)農(nóng)村客戶約為1.05億)。我們預(yù)計2009年中國移動新增的行動用戶中，大約有一半也將來自農(nóng)村地區(qū)。

透過充分運用其規(guī)模、經(jīng)驗和提供客制化服務(wù)的能力，中國移動已經(jīng)在農(nóng)村地區(qū)取得領(lǐng)先地位。而目前仍缺乏競爭對手，也有助中國移動維持甚主導(dǎo)地位。中國電信在農(nóng)村地區(qū)擴大固網(wǎng)的經(jīng)驗是無利可圖的，與行動網(wǎng)絡(luò)相比，其固網(wǎng)策略也不符合成本效益。

中國聯(lián)通則不具備任何能在中國偏遠地區(qū)與中國移動進行競爭的規(guī)模、品牌和經(jīng)驗。隨著中國電信與中國聯(lián)通仍側(cè)重于城市地區(qū)，中國移動將進一步擴大其在中國農(nóng)村的版圖。