“經(jīng)濟不景氣當然對半導(dǎo)體目錄分銷市場會造成影響，但是在中國的影響還比較小。至少從我們公司的情況看是這樣的。”RS Components北亞業(yè)務(wù)經(jīng)理朱偉弟表示，“盡管市場遇到了一些阻力，但是中國目錄分銷市場的總體市場規(guī)模還有很大的成長空間，仍會有相當樂觀地增長。RS Components的業(yè)務(wù)也是如此?！?/FONT>

令朱偉弟如此樂觀的原因在于這個國家廣袤的土地和由此帶來的東西部發(fā)展的不平衡。雖然在RS Components進入中國市場十年以及另外一家主要競爭對手派睿電子在去年跟隨進入之后，這里的目錄分銷市場已經(jīng)有了很大起色，主要的區(qū)域市場也日益競爭激烈。不過在廣袤的中西部市場，目錄分銷才剛剛起步。派睿電子在去年10月份于成都成立了辦事機構(gòu)，RS Components也正在加強同此地客戶的聯(lián)系。9月末，該公司在成都舉行了“RS風(fēng)箏嘉年華”活動，這是其在西南地區(qū)又一次舉辦這樣的客戶聯(lián)誼活動?！氨M管目錄分銷行業(yè)受到的沖擊不大，但我們還是在積極的開拓新的增長地區(qū)和市場。在華東和華南等相對成熟的市場之外積極拓展到中西部地區(qū)，也是我們的策略之一?！敝靷サ苷f，“對于目錄分銷來說，這里有許多尚待開發(fā)的市場?！?/FONT>

除了地區(qū)差異外，還有應(yīng)用細分市場的差異。RS Components的另外一個新想法在多年耕耘的MRO市場之外，進軍EEM(電子、電器和機械)領(lǐng)域，特別是小批量制造市場(SBP)。

“受沖擊較大的大多為中小型民營企業(yè)。由于RS Components關(guān)注的客戶相對比較高端的，因此影響相對小一些?！敝靷サ鼙硎?，“此外，我們的產(chǎn)品線多達幾十萬種，能夠覆蓋到多個方面，一旦某個市場發(fā)生衰退，我們會在別的地方找到增長點?！?/FONT>

此次選擇的新增長點在過去是被RS Components所忽略了的?！翱梢哉f我們曾經(jīng)是只播種不收獲。”朱偉弟解釋，談到小批量的目錄分銷業(yè)務(wù)，很多人都想到研發(fā)，然而研發(fā)還分為兩種。一種是大批量生產(chǎn)的研發(fā)，這類產(chǎn)品在完成研發(fā)后，對于目錄分銷的需求就會終止，接下來的市場就被主要的大型分銷商所接手。另一類研發(fā)則屬于小批量生產(chǎn)的研發(fā)?！氨热玑t(yī)療設(shè)備、電子制造設(shè)備以及日益受到關(guān)注的風(fēng)力發(fā)電設(shè)備甚至是軍工設(shè)備的研發(fā)。這類研發(fā)即使進入到生產(chǎn)階段也只是小批量生產(chǎn)，許多公司的產(chǎn)量一年也不過就一兩百臺套。由于所需的量相對較少，他們依然屬于目錄分銷商服務(wù)的對象。”

SBP應(yīng)該算是一個細分利基市場?！坝捎诶麧欇^高，這類客戶一般對價格不是非常敏感，不過他們對供貨期要求卻比較苛刻，希望能夠在最短的時間內(nèi)拿到所訂的產(chǎn)品。再加上需求量很少，非目錄分銷商很難去服務(wù)這些客戶?！?/FONT>

進軍西南也契合RS Components開發(fā)SBP市場的策略——由于歷史原因，相當多數(shù)的設(shè)備廠都聚集在中西部地區(qū)，其中以軍工企業(yè)尤為明顯。加之目前整個國家發(fā)展都是在從東部沿海地區(qū)向中西部推進，許多國家重點項目也開始往這邊傾斜。朱偉弟表示，在這種情況下，加強與此地客戶的聯(lián)系，將能夠很好的貫徹這一策略。需要補充的還有，加入進軍西部大潮的還有許多此前并未在此設(shè)立任何研發(fā)團隊的公司?！霸絹碓蕉嗟墓菊趯⑵溲邪l(fā)中心挪到這里來。”

發(fā)現(xiàn)新的市場和客戶是個不錯的主意，特別是在全球經(jīng)濟遇到一些挫折的時候——這樣的策略對所有的目錄分銷商都適用嗎？答案當然是肯定的。不過在本地市場多年的耕耘可能會為 RS Components帶來一些優(yōu)勢。畢竟后來者客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)時間并不長，而對于中國市場來說，這可能是最大的軟肋。

朱偉弟承認，在進軍西部地區(qū)SBP市場的道路上RS Components可能會遇到一些來自當?shù)刭Q(mào)易公司的競爭阻力。這些規(guī)模較小的本土公司在當?shù)胤浅；钴S，業(yè)務(wù)形式也極具靈活性?！安贿^真正對客戶有吸引力的應(yīng)該還是像我們這樣的大型跨國公司。”他表示，除了品牌優(yōu)勢之外，跨國目錄分銷商快速便捷的特點也是客戶所看重的。“此外，我們還能為他們提供專業(yè)的技術(shù)支持和信譽保障?！敝靷サ軓娬{(diào)，“由于以利益最大化為目標，貿(mào)易商在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及保修問題上都不太注意。但在一些大型設(shè)備、特別是有軍工安全背景的行業(yè)，這些卻都是非常重要的。”

質(zhì)量問題還可能上升到資本領(lǐng)域。越來越多的跨國公司正在將聯(lián)營或合資企業(yè)設(shè)立到這一地區(qū)，質(zhì)量評估是這個過程中較為重要的一環(huán)。朱偉弟表示：“在選擇合作伙伴時，跨國企業(yè)通常會更傾向于選擇那些擁有如RS這樣合格供應(yīng)商的廠商建立長期的合作關(guān)系?！?/FONT>

“西部地區(qū)的重要性正在增強，特別是川渝兩地。”朱偉弟說，“盡管西安、武漢等地目前的營收在RS Components整個西部市場業(yè)務(wù)中占據(jù)了較高的份額，但是這邊的發(fā)展速度非常快，相信很快就會趕上并超過他們?！?/FONT>