對商家來說，做外銷市場根本無法與企業(yè)做外銷市場相比。一行業(yè)資深人士分析，商家做外銷無非是兩種途徑：1、本地的中外合資工程;2、外商的人脈關(guān)系網(wǎng)。因此，除了沿海、邊境及靠近港澳臺地區(qū)的商家可能會在外銷市場分得一杯羹以外，內(nèi)陸商家基本上是“望塵莫及”。

看好 2014 年外銷市場

廈門立達信綠色照明廣東分公司經(jīng)理 張雪峰

2005 年開始，立達信照明開始設(shè)立國內(nèi)銷售分公司，逐步拓展國內(nèi)流通渠道，但目前為止，90%的份額依然來自于外銷市場，其中，以歐洲和亞洲市場為主，南美市場增長勢頭也較為強勁。近兩年，LED外銷市場呈現(xiàn)出的特點：一、產(chǎn)品交易價格下降很快;二、對性能及參數(shù)的要求逐步放寬，對壽命及光參數(shù)要求沒有以前那么苛刻;三、訂單增長比較迅速，尤其是東歐、南美等發(fā)展中國家增長明顯。

隨著更多資本的涌入，越來越多的企業(yè)開始進入外銷領(lǐng)域，在競爭日益激烈的當下，我們不斷拓寬渠道、拓展大客戶、整合供應(yīng)鏈及加強產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作。就企業(yè)自身而言，需不斷提高生產(chǎn)效率、開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，實現(xiàn)精益化生產(chǎn)。

針對當前態(tài)勢及發(fā)展軌跡，預(yù)測2014 年市場將有以下變化：一、成本快速下降，訂單快速增長，新產(chǎn)品、新技術(shù)更新頻率加快;二、在設(shè)計上不斷推陳出新，提升產(chǎn)品工藝、技術(shù)水平，拓寬產(chǎn)品層次，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，豐富產(chǎn)品線;三、內(nèi)部梳理、成本優(yōu)化;四、拓展新市場、新客戶，增加收入增長點。

人脈為外貿(mào)加分

合肥海洋照明電器董事長 王彬

我們從 1986 年開始做家電貿(mào)易，后來隨著燈具的興起，就加入了燈具經(jīng)營的行列，是合肥最早的燈具經(jīng)銷商之一。如今，公司以工程為主，在安徽承接了眾多工程項目，有銀行、體育館、廠房、政府辦公樓、醫(yī)院、博物館等。

經(jīng)銷商與廠家都涉及外銷，其實廠家的優(yōu)勢要大于經(jīng)銷商，因為廠家主要是生產(chǎn)產(chǎn)品，可以自行與客戶進行交易，而經(jīng)銷商就必須要與進出口貿(mào)易公司或外包公司進行合作，出口產(chǎn)品。

做外貿(mào)和做工程一樣，關(guān)鍵是人脈關(guān)系和誠信，這些外包公司在別的國家從事工程項目，在中國主要負責采購產(chǎn)品材料，所以，人脈關(guān)系的作用是非常關(guān)鍵的;當然產(chǎn)品的質(zhì)量也要好，如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會影響自己的誠信度。有一次，一個客戶需要節(jié)能燈，當時我們發(fā)貨少發(fā)了 6 只，后來補發(fā)航空件，運費就要1700 多元，而這 6 只燈價值才 100 多元，得不償失。此外，售后服務(wù)也很重要，只要跟長期合作的客戶合作，一般都不會有太大的售后問題。

2013 年，LED 照明銷售量占公司總銷量的 20%，而出口的就更少了，主要是國外還不流行應(yīng)用 LED 照明燈具。

商家外銷需靈活

深圳市家之福明和照明總經(jīng)理 周澤松

香港是僅次于倫敦和紐約的全球第三大金融中心，而深圳是最靠近這個金融中心的大陸城市，這為深圳的 LED 市場增添了許多商業(yè)機會。經(jīng)常有香港同胞到深圳照明商店光顧，采購各類LED產(chǎn)品，主要有三大因素：產(chǎn)品價格、交通運輸、地緣性。香港一直處于信息的前端位置，對 LED 知識的普及率相對內(nèi)陸地區(qū)來說要高出很多，可由于在香港經(jīng)營成本相當高，所以 LED 產(chǎn)品在市場上流通不如深圳市場。

目前，我們公司 60%的收入都來自香港的工程項目，和他們打交道很簡單，只要堅持做到“質(zhì)量、誠信、服務(wù)”這三點，就能達成長久的合作。俗話說，“大有大的好，小有小的妙”，商家的靈活性在外銷時就可以體現(xiàn)出來，能采購更多不同企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足更多終端客戶的需求。

外銷占總銷量的 10%

億光LED照明新疆運營中心總經(jīng)理 顏亮

新疆地處祖國的最西北端，并和其它國家相鄰，在經(jīng)貿(mào)方面自然會產(chǎn)生商品的來往，對于照明行業(yè)來說當然也不例外。目前，在外銷方面，我們所涉及的產(chǎn)品不多，以低價位的球泡為主。

2014 年，我們計劃開拓部分外銷市場，以億光 LED 照明的高品質(zhì)產(chǎn)品為主打?，F(xiàn)階段，我們的外銷市場份額占到總銷量的 10%，主要銷往哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、土庫曼斯坦、塔吉克斯坦等中亞五國。

近幾年來，外銷業(yè)績在不斷下滑，主要是由于目前物流和信息的發(fā)達，一些外商直接到上游企業(yè)去洽談。就新疆情況而言，外銷市場份額不是很大，客戶一般都是進少量的產(chǎn)品去試銷。面對壓力，我們首先是維護和穩(wěn)定老客戶，其次是和老客戶合作，在當?shù)刈鲆恍影骞こ?，鞏固關(guān)系。