據(jù)了解，目前燈飾行業(yè)主要沿用四大渠道模式：品牌代理模式、直營模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式。經(jīng)營的產(chǎn)品類別不同，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。

　　品牌代理 主流模式

毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是燈飾行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指，廠家的貨物通過多層級的代理商，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手后賣給最終的消費(fèi)者。商品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中，代表廠家招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同，并從低買高賣中賺取利潤價差。

在品牌代理模式出現(xiàn)之前，燈飾行業(yè)處于一種散貨經(jīng)營的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡單的買賣關(guān)系，基本上沒有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進(jìn)貨成本太高，這時批發(fā)商會盡可能固定少數(shù)幾個廠家進(jìn)貨。同時隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭加劇，廠家開始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進(jìn)商家的進(jìn)貨頻率和數(shù)量。于是，就開始多品項(xiàng)的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來，這個時候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對穩(wěn)定，雖然還只是買賣關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。

而后，隨著燈飾行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨(dú)家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護(hù)。于是，燈飾行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運(yùn)而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號召力，商家也不用費(fèi)心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn)和開業(yè)經(jīng)營支持，但廠家對商家也有一套嚴(yán)格的制度要求，如形象展示、鋪貨、結(jié)算等。

進(jìn)入2000年后，品牌專賣店模式逐漸興起來。專賣店擁有良好的品牌形象展示，產(chǎn)品品類和款式比較多，價格也相對穩(wěn)定，有利于廠家的品牌打造和及時獲取終端的銷售信息。這些獨(dú)特的優(yōu)勢讓燈飾廠家都加強(qiáng)了專賣店建設(shè)。然而，目前由于很多廠家對真正的品牌專賣模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專業(yè)的營銷及服務(wù)團(tuán)隊等多方面的原因，燈飾企業(yè)的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現(xiàn)象，專賣店模式在燈飾行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。

直營模式 初現(xiàn)端倪

2008年，理朗照明在上海新柳營燈飾廣場設(shè)立了首家直營店。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，品牌化轉(zhuǎn)換成為企業(yè)的必然化需求。然而在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會在合作上產(chǎn)生一定的摩擦。有的時候因?yàn)槔砟畈煌?，利益不同，還會對相互的發(fā)展產(chǎn)生一些阻礙。廠家開設(shè)直營店可以擺脫經(jīng)銷商的控制，減少中間利潤的流失。

首先，競爭加劇抬高了終端運(yùn)營成本，直營渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢;其次，直營渠道可提煉成功盈利模式向全國復(fù)制推廣;再次，直營渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機(jī)動靈活自主性強(qiáng)，使終端運(yùn)營更趨精細(xì)化，市場運(yùn)作更具規(guī)劃性、計劃性和系統(tǒng)性;最后，直營渠道更利于品牌的管理和維護(hù)，有利于品牌的長效發(fā)展。

然而，直營店對廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加，它需要企業(yè)的整個后臺支撐、團(tuán)隊建設(shè)、安全庫存、銷量監(jiān)控以及下游分銷商的管理等都建立起一個完整的體系。其中，遠(yuǎn)程管理是直營店面臨的最大問題。在“天高皇帝遠(yuǎn)”的情況下，企業(yè)難以很好地整合直營店里人、財、物的問題，管理難度大。同時，開直營店的前期投入太多，成本很大，雖說可以獲得代理商的利潤，但是在大成本的投入前提下相對回報率就減少了。相比之下，代理的模式反是更為省心省力。

目前，燈飾企業(yè)的管理水平都比較落后，在全國各地開設(shè)直營店面臨著巨大的挑戰(zhàn)，直營模式有利有弊，因此，直營模式目前在燈飾行業(yè)尚未普及。

工程模式 重點(diǎn)關(guān)注

在燈飾行業(yè)，除了普通家庭消費(fèi)外，酒店、別墅、會所、商務(wù)辦公等場所也常常需要水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品進(jìn)行裝飾，以提高裝修檔次，并且這一領(lǐng)域的市場需求不小。與民用消費(fèi)相比，這些項(xiàng)目呈現(xiàn)出訂單金額比較大，交貨周期長，售后服務(wù)要求高等特點(diǎn)，由此就相應(yīng)地產(chǎn)生了燈飾工程銷售模式。

工程渠道重點(diǎn)鎖定大型的工程項(xiàng)目，燈具產(chǎn)品的通用性相對比較差。加上其和光源、電器等配合使用，對系統(tǒng)的要求也比較高。同時，工程項(xiàng)目往往需要企業(yè)有強(qiáng)大的公關(guān)能力和豐富的工程渠道資源，在銷售過程中需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力進(jìn)行持續(xù)跟蹤，“只有第一，沒有第二”這句營銷俗語也說明了工程銷售模式競爭的殘酷性。

由于工程模式具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，提升工程項(xiàng)目的成功率成為企業(yè)在銷售過程中至關(guān)重要的問題，而這需要企業(yè)提高自身的綜合能力。一般來說，目前燈飾企業(yè)主要從以下五個方面進(jìn)行工作的改進(jìn)。

1.提高銷售團(tuán)隊素質(zhì)，招聘高素質(zhì)的人才，以此提升企業(yè)在市場中的品牌形象。

2.加強(qiáng)工程設(shè)計服務(wù)，為客戶提供整體解決方案。一個好的工程解決方案不僅為客戶帶來效益，同時，工程項(xiàng)目強(qiáng)大的示范效應(yīng)也會幫助企業(yè)樹立起良好的形象。

3.加強(qiáng)售后服務(wù)，如安裝、免費(fèi)清洗、定期保養(yǎng)等。

4.有規(guī)劃地組織產(chǎn)品推廣會，邀請各地的市政負(fù)責(zé)人、設(shè)計師、設(shè)計機(jī)構(gòu)等參加。

5.加強(qiáng)廣告宣傳，提高品牌的知名度。

今年，鉅豪工程項(xiàng)目管理中心成立儀式在古鎮(zhèn)國貿(mào)大酒店舉行。這是鉅豪照明應(yīng)對市場需求開創(chuàng)的全新的酒店工程、工程項(xiàng)目燈飾、照明合作的新模式。

網(wǎng)絡(luò)營銷模式：方興未艾

如今，網(wǎng)絡(luò)賣燈已經(jīng)不再是新鮮詞。進(jìn)入21世紀(jì)后，科技發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)已日益普及，隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)主體，網(wǎng)絡(luò)賣燈也呈現(xiàn)出方興未艾之勢。

對于廠家來說，電子商務(wù)的引入，將零級渠道由可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接面對消費(fèi)者，壓縮了中間的一級、二級批發(fā)商，廠家實(shí)現(xiàn)對終端的直接掌控。對消費(fèi)者來說，燈具城太過于龐大，逛起來太累，而網(wǎng)上購燈則只需鼠標(biāo)一點(diǎn)，便可以云游四海。網(wǎng)上購燈具有便利、價格透明等優(yōu)點(diǎn)，正悄然改變著消費(fèi)者的購物習(xí)慣。目前，一些家居建材品牌也紛紛推出各自的網(wǎng)絡(luò)購物平臺，消費(fèi)者登錄這些網(wǎng)絡(luò)平臺只需輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可以完成下單、交訂金等一系列操作。

不過，由于誠信、物流以及售后服務(wù)等方面的原因，目前，網(wǎng)絡(luò)購燈應(yīng)用最多的還是那些價值不大高、便于運(yùn)輸?shù)臒艟弋a(chǎn)品，如臺燈、壁燈、節(jié)能燈、開關(guān)插座、吸頂燈等。而對于水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品，由于這些燈飾產(chǎn)品價格都比較高，而且運(yùn)輸起來比較麻煩，同時燈具的安裝等服務(wù)遠(yuǎn)程指導(dǎo)起來比較困難，因此，目前，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接采購這些燈飾產(chǎn)品的比較少。然而，隨著我國誠信體系的不斷完善以及物流運(yùn)輸服務(wù)等的不斷提高，網(wǎng)購燈飾產(chǎn)品在未來必將成為一種潮流趨勢。

渠道多元化成必然

行業(yè)發(fā)展與競爭加劇相輔相成。目前，燈飾行業(yè)競爭的加劇促使?fàn)I銷渠道朝著多元化的方向發(fā)展，而這也必將影響著燈飾行業(yè)未來的格局。

首先，渠道扁平化進(jìn)程加快。渠道扁平化有利于實(shí)現(xiàn)廠家利潤的最大化，加強(qiáng)對終端市場的控制。未來，直營大區(qū)、單店加盟、直營終端連鎖等模式逐漸被具有實(shí)力的燈飾品牌廠家采用。

其次，渠道多元化將促進(jìn)競爭的更加多元化，競爭劇烈程度和手段都更高，而這也必將促進(jìn)市場格局兩極分化——強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。

　　結(jié)語

每一種銷售模式的產(chǎn)生與變革，都是順應(yīng)市場需求而生。未來，隨著競爭的持續(xù)加劇，市場必將持續(xù)細(xì)分，渠道將更多元化。因此，企業(yè)必須與時俱進(jìn)，掌握過硬的渠道資源、熟悉多渠道經(jīng)營，以求在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

向佐