當前，國內LED應用廠商正處于一個極為關鍵的時期。一方面，隨著全球性能源危機、環(huán)境惡化的日益加重，各國政府對于作為第四代光源的LED技術給予了極大地支持，再加上LED技術的飛速發(fā)展以及LED廠家的努力，到目前為止，LED照明取代傳統(tǒng)的CFFL、節(jié)能燈的趨勢已經成為共識。這意味著，LED廠商都將面臨著一個非常巨大的市場。

然而，另一方面，國內LED行業(yè)許多檢測標準未立，整個市場競爭激烈且秩序混亂，還有，國外LED巨頭，如Cree、Philips、Osram等，都瞄準中國的LED市場而積極地進行市場布局。有跡象表明，未來3-5年內，LED照明真正取代傳統(tǒng)照明的時代就要來臨，到那時，LED進入千家萬戶的市場條件將基本完善，如，宏觀政策、行業(yè)檢測標準、商業(yè)模式、產業(yè)鏈成熟程度、性能指標、生產規(guī)模等等。到時，LED行業(yè)必將經歷一場聲勢浩大的洗牌、市場重組運動。

因此，對于國內LED應用廠商來說，目前應當考慮的首要問題是，3-5年后，當LED行業(yè)完全市場化且面臨洗牌的時候，如何在國內廠商的激烈競爭和國外巨頭的壓制排擠的內外雙重壓力下生存下來?倘若生存下來，又將以何種角色繼續(xù)在市場中搏擊?是做品牌設計商?還是OEM代工廠?或是別的?

對于行業(yè)內流行的市場觀點，本文不作贅述。下面是我的一點個人想法。望商榷。

一、LED行業(yè)特點

從產業(yè)鏈角度上看，LED行業(yè)可分為上游的LED外延片及芯片、中游的封裝組件、下游的應用產品等三個環(huán)節(jié)。從應用產品市場細分上看，LED的應用主要有照明、顯示屏、背光等三大子市場。而從產品應用領域上看，LED應用劃分為工業(yè)領域、商業(yè)領域和民用領域。

1.LED行業(yè)遵循的是半導體行業(yè)的市場規(guī)律

眾所周知，LED是因為其發(fā)光效率高(節(jié)能)、壽命長、智能化等優(yōu)點才成為傳統(tǒng)照明的替代品。所以，相當多的LED廠商都很自然地效仿傳統(tǒng)照明的運營模式來運作LED照明。但是，這在根本上是不妥的。LED是一種半導體技術，LED行業(yè)應當遵循半導體行業(yè)的運營模式和市場規(guī)律。

在LED應用產品中，無論從性能決定因素還是成本因素上看，產品內部小小的LED芯片都占據整個產品的60%以上。而上游的芯片是通過半導體行業(yè)的類IC技術加工而成，具有高自動化、高一致性、高集成度、高研發(fā)成本、低加工成本等特點。這一特點明顯區(qū)別于傳統(tǒng)照明領域。

LED行業(yè)具有明顯的中游環(huán)節(jié)——封裝組件，而且，封裝環(huán)節(jié)基本上都是采用標準的半導體封裝工藝，如SMT、倒焊等。中游封裝的標準化對于下游應用的多樣化來說是至關重要的。

具體說來，與傳統(tǒng)照明領域不同，LED照明屬于半導體領域，具有技術密集型、設計與加工可分離、產業(yè)鏈的中上游可標準化等特點。所以，在半導體行業(yè)，普遍存在著生產規(guī)模大而生產工藝卻相對標準化的芯片及封裝代工廠，設計公司可以與主導生產的代工廠相脫離，產品設計成本較高、技術更新很快，而產品的代加工成本相對較低。

對于LED應用廠商來說，中游LED封裝組件的標準化使得下游應用產品具有競爭力的關鍵是如何進行差異化、個性化地設計，如何做到“人無我有、人有我強”。所以，根據公司自身的資源，如何找到準確的細分市場、如何挖掘潛在的市場機會、如何穩(wěn)固現有的市場份額、又如何創(chuàng)意地開辟新市場是市場部門的關鍵任務。這要求市場人員必須具有廣泛的技術背景，因為應用產品的設計涉及到了相當多的技術領域，如機械、熱管理、電子控制、半導體、光學性能等，甚至會延伸到廣告創(chuàng)意、光影、心理學等領域。

2.政府部門是當前LED市場培育期的重要角色

LED照明未來最大的市場無疑是進入千家萬戶和人們生活中的民用市場。然而，由于成本、市場不規(guī)范化以及用戶消費習慣等因素，LED完全進入這一巨大市場尚需一段市場培育期。在這3-5年里，政府部門扮演了重要的角色。

政府部門在這一時期對LED行業(yè)的重要作用主要體現在三方面。

首先，政府部門是整頓LED行業(yè)秩序的引導者。當前，國內LED市場秩序混亂，比如，缺失行業(yè)標準和公正的檢測認證、惡性競爭、國外廠商排擠等等。實際上，市場混亂已經成為國內LED行業(yè)發(fā)展的一塊巨大絆腳石。而這些問題只能由政府及相關部門來引導解決。

其次，單靠純粹的市場力量使LED照明進入千家萬戶將會是個緩慢的過程。出于“節(jié)能減排”的考慮，國家有必要出臺政策強制讓LED取代傳統(tǒng)照明。其實，這已經在一些國家開始實現了，我國也將很快實施這一戰(zhàn)略計劃。

最后，當前LED市場的很多機會，背后都與政府部門有關。如路燈改造項目、大型展會、科技資助項目等。其實，很多專用LED照明市場，如隧道照明、工礦照明、交通照明指示等都是政府相關部門在主導采購。

所以說，目前，如果和政府部門保持良好關系，積極參與政府的相關行業(yè)活動，不僅會帶來眼前的經濟利益，更重要的是，通過參與標準制定、政策建議等行動來擴大公司的品牌影響力，為將來面臨完全市場化積累寶貴的無形資產。

3.高可靠性和智能創(chuàng)意是未來LED產品設計的兩大主線

盡管LED的應用市場高度細化，產品種類繁多，未來產品趨勢也千變萬化，但是，萬變不離其宗，LED的技術特點決定了LED產品的未來走向。

不論是與傳統(tǒng)的照明技術相比，還是與未來可能形成競爭的激光等照明顯示技術相比，LED最根本的特點在于其高可靠性和可智能化控制。

由于技術上的不成熟，前幾年一些LED應用產品在實際應用中出現了很多可靠性方面的問題，如壽命短、光衰嚴重、工作不穩(wěn)定等，這在一定程度上影響了LED產品的整體聲譽。高可靠性不僅僅是指壽命達到一定標準，還包括產品的一致性和穩(wěn)定性。不管是在對可靠性有明確要求的特種照明領域，還是在普通照明領域，LED芯片具有的高可靠性、高穩(wěn)定性的優(yōu)點在封裝或組裝環(huán)節(jié)都被大打折扣，這里，熱管理是一個基本而重要的課題。

LED技術的最大優(yōu)勢其實在于它能實現智能控制。作為半導體器件，LED能智能調節(jié)光強、改變光譜、甚至還能改變發(fā)光模式。這些優(yōu)點是傳統(tǒng)照明無法實現的。LED的可智能控制使得LED很容易與其它技術相集成而形成新的創(chuàng)意產品。比如，美國政府正在大力資助的項目之一就是利用LED光實現室內或短距離的通信，再比如，將LED照明產品與太陽能、紅外感應、微波測量裝置等分別組裝在一起就可以實現一連串意想不到的獨特應用。

對于未來家居照明市場來說，基于智能化控制的LED創(chuàng)意產品是競爭致勝的法寶。我們不能將LED燈具只看成是傳統(tǒng)節(jié)能燈的替代品。LED帶來的其實是新一輪的照明革命，一種全新的光文化。

舉例來說，對于一個已經很熟悉節(jié)能燈這類線光源照明的普通家庭用戶來說，如果我們提供的不只是一盞LED替代燈具，而是為其家居設計一個智能的照明方案，可以讓用戶體驗一種前所未有的多情景多功能的照明環(huán)境，這樣做不僅更容易獲得客戶的認可，還可以提高產品附加值。

Philips在引領照明革命，推廣其光文化理念方面一直走在同行的前列。2009年初，Philips收購意大利著名的室內照明設計公司IltiLuce就是明證。

不論是工業(yè)照明、商業(yè)照明、家居照明，還是顯示屏或是背光，智能化創(chuàng)意都是極為重要的理念。這也是LED應用產品市場中進行差異化競爭的關鍵技術要素。

二、國內LED應用廠商的三大出路

根據LED行業(yè)遵循半導體行業(yè)的發(fā)展規(guī)律的特點，在未來3-5年經歷行業(yè)重組之后，國內LED應用公司的主要存在形式有三種：

1.具有自主設計和綜合產品線的大公司：這類公司側重于產品創(chuàng)意研發(fā)以及品牌建設等前段環(huán)節(jié)，不僅具有強大的技術開發(fā)、產品創(chuàng)意設計等能力，還具有雄厚的市場渠道和政府關系。公司的少數核心產品可以自行生產，但是絕大多數的產品將采取外協(xié)加工的方式。

目前國內知名度較高的企業(yè)可能走向這條路。而對于其現有的生產資源終將剝離出去。

2.大型代工廠：這類公司在生產制造方面具有很強的優(yōu)勢，對于產線的精益化管理及降低成本有獨到的經驗。不過，大陸的代工廠將受到臺資代工廠的強烈排擠，競爭程度異常激烈。

3.在某些方面具有獨特技術產品優(yōu)勢中小型公司：這類公司多屬具有某項特殊技術的創(chuàng)業(yè)公司，憑借其獨特的技術或專利，在某些產品方向具有一定的優(yōu)勢。但是，這類公司最好的出路是在最有利的時機被大公司所收購，這也是主要的發(fā)展方向。當然，如果具備強大的資金支持和資源優(yōu)勢也很可能成為領頭羊，但這屬少數。