從地級市場品牌統計來看，飛利浦、雷士、歐普等品牌在行業(yè)內知名度很高，在打造大眾品牌的道路上也處于領先地位。但是，這些品牌都有一個共同的基礎，就是產品、服務、宣傳、推廣等方面得到地市經銷商的認可，受到地市消費者的青睞。

產品是品牌立足之本

“大眾的價格、優(yōu)良的品質和性能一直是我們追求的目標。”在開發(fā)地級市場過程中，德力西電器華北區(qū)經理王團結描述了他對產品的要求。的確，巧婦難為無米之炊，再好的營銷策略也離不開產品的支持。在地級城市，價位適中、性價比高、迎合市場需要的產品才能贏得大眾消費者的青睞。他們普遍認為，只有這類品牌才能在地級市場穩(wěn)穩(wěn)扎住腳跟。

“一個好的產品除了要有好的性價比外，還應該具有新穎性、創(chuàng)造性和實用性等特性，并能夠更好地體現人性化，產品只有做到這樣才能稱之為大眾消費品牌”。青島市錦繡燈飾老板劉峰表示，雖然近兩年進入地級城市的照明品牌越來越多，但總體來說整個地級市場的產品銷售仍然以價格為導向，中檔價位、性價比高的產品明顯旺銷。照明廠家在產品研發(fā)和市場運作時，必須依據市場調查，才能適銷對路。

當前各照明品牌在地級市場的產品開發(fā)上，仍然存在許多問題。由于大多數品牌在地級市場運作中仍然以中低檔產品開發(fā)為主，因此他們缺少對新品的市場調研和研發(fā)，在產品價格定位上也沒有指導性，這些都造成產品不具備地級市場的適用性，從而不能真正滿足消費市場需求?！氨緛硐M者對品牌的認知度就不高，再加上產品不能真正迎合市場，這就造成商家的訂貨周期變得很長?！眲⒎宓莱隽嗽S多品牌難以打開地級市場的真實原因。

品牌宣傳推廣影響大

在當前地級市場的品牌推廣中，部分品牌開始采取多樣化的宣傳方式，其中整合泛家居建材行業(yè)資源的方式最為有效。在地級市場的促銷活動中，照明品牌往往會與建材、陶瓷品牌聯合起來，采取代金券的方式進行聯動促銷活動，可以達到促進品牌推廣和拉動銷售的效果。

據調查發(fā)現，當前地級城市消費者對照明品牌的認知度還非常低，大多數消費者通過當地一些商家介紹，知道1-2個照明品牌，一部分消費者則從電視廣告、紙質媒體認識照明品牌，但是他們對產品還缺乏根本性的認識。此外，由于地級市場消費者從眾心理較強，商家的品牌推廣活動往往成為他們認知品牌的機會，會帶來較大效果。因此，地級市場較大程度上需要依靠商家的宣傳活動來提升品牌影響力。

專家說法

抓準強勢商家，共同進退

2007年照明行業(yè)十大營銷人俞保兒

目前全國地級城市的主要特點就是消費潛力大、消費層次多元化、消費能力較低，而且消費者對品牌接受程度較低，更看重商家的誠信和服務。

在地級市場，品牌要受歡迎應做到以下兩點：一、各品牌在開發(fā)市場初期，應找對總代理或運營商，借用強勢商家的集客能力、推廣能力、服務能力，將企業(yè)的運營平臺前置，解決區(qū)域的物流配送、售后服務、業(yè)務團隊、渠道資金及地緣社會資源配置等問題。二、打通渠道通路后，讓產品迎合市場發(fā)展，質量穩(wěn)定、價格合理、服務到位、供貨能力強的商家，自然受歡迎。

目前地級市場品牌推廣主要采用戶外廣告及專賣店形式，是比較直觀、簡單的。而一線城市會比較細致，如設計師推廣、小區(qū)推廣、網絡推廣、促銷、導購激勵等等。地級市消費者對光源、燈具品牌已有一定認知度，特別經過國家節(jié)能高效項目推廣，節(jié)能燈品牌已逐步樹立起來。但地方消費者對燈飾及裝飾類燈具還處于一半清醒一半夢的狀態(tài)，他們相信強勢商家和裝飾公司、專業(yè)人士的程度大于相信品牌。

此外，各照明品牌想要在地市做好銷量，其產品應具備以下特征：功能簡單、效果直觀、安裝和使用方便、質量穩(wěn)定、價格合理、產品定型易做庫存。地級市由于消費者對新品接受程度較低，建議燈具推出周期在9-12個月，燈飾6-9個月。對于庫存問題關鍵是加強管理，設安全庫存紅線，防范于未然；消化庫存可以通過把資料發(fā)給分銷、打折、贈送等來解決。其次要與合作商家做好共渡難關的準備，把商家當成戰(zhàn)略合作伙伴，共生、共存、共享，結合企業(yè)發(fā)展、當地市場情況來制定策略。只要統一思想、共同努力，憑借雙方資源互補，難關是不難應對的。

開發(fā)地市要有針對性

佛山照明燈具銷售經理史紅飛

地級城市與一線城市相比有以下突出特點：A、總體市場容量不大、消費水平也較一線城市低；B、地級城市有實力的經銷商數量相對較少，廠家可選擇余地不大；C、地級城市工程金額相對較小，操作也沒有一級城市規(guī)范。

地級城市中，當地有代表性、有影響力的商家一般都有較好的資金狀況、有較完善的當地銷售網絡、有較強的當地社會關系。但他們也存在一些隱患：近兩年大量廠家從一線城市直接開發(fā)到縣級市場，地級市商家面臨競爭危機。此外，受金融危機影響，以前地級市商家靠小品牌、小廠家賺錢，到2008年下半年就有了很強的危機感。有眼光的商家都認識到，找大廠家、大品牌才是長遠發(fā)展之路。地市商家在選擇照明品牌時，開始考慮品牌的知名度、市場保護力度、廠家的產品線及定位、資金和廣告、人員支持以及售后服務等因素。

目前地級市場渠道開發(fā)的主要問題是地廣人稀、業(yè)務量少，但要求配送較快的物流和成本高的服務。其次，代理商管理及技術水平較弱，關注價格因素較多。（整理/羅秀明）

　　協助商家提升經營水平

目前，已經有一些比較優(yōu)秀的品牌在地級市場上取得重大進展。這些品牌有一個共性，就是與代理商建立了良好的協作關系，并幫助他們培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的銷售隊伍。

在加強品牌推廣的同時，越來越多的商家意識到，要做好品牌，為未來市場打下堅實的基礎，商家的綜合服務水平才是競爭的重點，而這正是當前地級市場商家的最大弊端。一方面是售后服務內容滯后：在許多地級城市，小商家服務意識差，甚至還沒有送貨上門、安裝保修等服務。另一方面，商家還沒有將銷售和服務結合起來，達不到燈具設計、專業(yè)咨詢、規(guī)范使用等方面的綜合服務要求，導致業(yè)務難以展開，不能形成自身的優(yōu)勢。

劉峰認為，如果廠家能夠派出部分專員對商家的長遠規(guī)劃進行指導，并給予經銷商系統的培訓，會為經銷商開拓市場帶來非常大的幫助。目前眾多想要發(fā)展、壯大的地市商家都迫切希望廠家給予他們人力支持，幫助商家進行營銷策劃和培訓，并根據需要進行銷售組織的重新規(guī)劃和布局。