全球最大的裝飾燈企業(yè)在全球最大的消費(fèi)市場卻一直困頓不前

營銷篇

“現(xiàn)在我有點(diǎn)怕了，不太想做銀雨的經(jīng)銷商了，即便將來再合作，我也要慎重考慮！”景德鎮(zhèn)永順安裝有限公司總經(jīng)理劉波，在電話中語調(diào)疲憊地告訴記者。

“集團(tuán)不算封裝與芯片部分，僅出貨而言，一年就在5億美金。雖然截止2008年年底，國內(nèi)銷量占銷售總額的比例還不到10%，但計(jì)劃在2009年突破10%，力爭到2010年達(dá)到20%。”真明麗集團(tuán)鶴山銀雨燈飾總裁助理王傳漢博士信心十足地說道。

有著30年歷史的真明麗集團(tuán)，向來被業(yè)界譽(yù)為“燈飾航母”，其產(chǎn)品線之全、生產(chǎn)規(guī)模之大、銷售額之多，讓太多燈飾照明企業(yè)難以望其項(xiàng)背。其中有羨慕之聲、敬仰之聲甚至還有嫉妒之聲，然而一個(gè)世界級(jí)的LED燈飾王國，也正是在這樣諸多雜音中點(diǎn)滴締造起來。這樣一個(gè)龐然大物，從2006年開始涉足國內(nèi)市場，3年過去了，銷售額卻始終未能突破總額的10%。究其原因，是國內(nèi)市場吸引力不夠，還是銀雨高層不夠重視？是水土不服，還是國內(nèi)市場容積有限？商家的懼怕疲憊心理與真明麗高層的信心滿滿為何形成鮮明反差？

國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)是真明麗的軟肋

“目前在全球設(shè)有臺(tái)北、越南、香港、迪拜、美國、印度以及正在荷蘭籌建的歐洲等7個(gè)分公司，網(wǎng)絡(luò)布局較為成熟，30年的海外市場開拓也讓我們擁有很多忠實(shí)客戶?！闭婷鼷惪偛弥硗鮽鳚h博士說道，但銀雨官方網(wǎng)站對外聲稱的全球分公司數(shù)目為26家。

“在這次金融風(fēng)暴中，營業(yè)額基本能夠持平，美國大概是一個(gè)平盤的階段，略有所下滑，總的與我們預(yù)期的增長目標(biāo)可能還有差距，因此國內(nèi)市場開發(fā)顯得尤為重要?！闭婷鼷惣瘓F(tuán)鶴山銀雨燈飾總經(jīng)理錢塘豪坦言。不難看出，過去過分依賴海外市場的真明麗，這次在全球金融海嘯面前，也感到了壓力。

“今年重點(diǎn)是對國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)重新搭建，在2007年隊(duì)伍整合之前，就把全國31個(gè)辦事處逐步收回來培訓(xùn)，目前已在華東、西南、西北、東北、華南等幾個(gè)大區(qū)重新設(shè)立了辦事處，目的就是為了更好地扶持與服務(wù)商家，促進(jìn)產(chǎn)品的營銷?！闭婷鼷惣瘓F(tuán)鶴山銀雨燈飾業(yè)務(wù)副總李治佳的說法也驗(yàn)證了銀雨搭建國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)迫在眉睫。

記者從銀雨官方網(wǎng)站光效體驗(yàn)欄看到羅列的銀雨專賣店包括武漢、鄭州、杭州、青島、河北、上海、東莞、北京（2家）、江西、合肥等共11家，特別引人注意的是展示店面照片均為效果圖。

對于銀雨在國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量多少的回答，王傳漢博士稱有6000家左右，而中國區(qū)銷售經(jīng)理劉霖則告訴記者大概是50-60家，從這兩種截然不同的回答中，可見銀雨在營銷管理方面之混亂。在中國照明行業(yè)，渠道建設(shè)較完善的歐普、雷士銷售網(wǎng)點(diǎn)均在5000家左右，銀雨雖以工程為主，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)卻顯得與其規(guī)模不相匹配。

與經(jīng)銷商爭利使合作走了彎路

據(jù)了解，銀雨在2006年開始涉足國內(nèi)市場時(shí)，因?yàn)閷χ袊鴧^(qū)業(yè)務(wù)太過樂觀又缺乏經(jīng)驗(yàn)，直接把國外的銷售模式拿到國內(nèi)用，業(yè)務(wù)擴(kuò)張?zhí)貏e快，但卻出現(xiàn)很多水土不服的問題。

據(jù)王傳漢博士介紹，銀雨光2008年內(nèi)地就撥備了5000萬港幣，所謂撥備就是壓著資金和貨款，沒有收到款項(xiàng)，卻算到盈利里了，以前一味追求營業(yè)額，付款方式?jīng)]定，沒有考慮到收款，就已經(jīng)出貨了。而現(xiàn)在國內(nèi)則采取步步為營，重點(diǎn)考慮收款。

在與經(jīng)銷商合作上，銀雨也走了一些彎路?！皣馍碳蚁鄬Ρ容^直接一點(diǎn)，通過詢價(jià)，要求規(guī)格，發(fā)送樣品，不到一周時(shí)間，就能拿下訂單。而國內(nèi)訂單洽談比較久，收款周期就更長，我們由于估計(jì)不足，一味追求利潤和規(guī)模，企業(yè)直接參與各項(xiàng)競標(biāo)工程過多，沒有完全發(fā)揮經(jīng)銷商的作用，導(dǎo)致自己銷售額快速創(chuàng)造后，收款卻變得復(fù)雜起來，資金被壓了很多?！蓖鮽鳚h博士說到。

“銀雨業(yè)務(wù)人員可以直接從廠里拿貨，接受工程訂單，而此舉直接導(dǎo)致商家利益不能得到有效保護(hù)，企業(yè)與商家爭單現(xiàn)象讓經(jīng)銷商對銀雨始終不能報(bào)以信任態(tài)度?！痹倾y雨銷售人員的某業(yè)內(nèi)人士向記者透露。

業(yè)界專業(yè)人士評(píng)價(jià)“此舉不光讓銀雨自己感到困惑，也把本應(yīng)屬于經(jīng)銷商的利益被剝奪了，這也是導(dǎo)致3年來國內(nèi)份額不能破十的原因之一?！?/FONT>