今年2月，國(guó)家發(fā)改委頒布的《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》中提出，到2015年，我國(guó)將全部淘汰60W以上白熾燈，同時(shí)，促進(jìn)LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)30%左右，實(shí)現(xiàn)2015年達(dá)到4500億元。根據(jù)該規(guī)劃，室內(nèi)商業(yè)照明產(chǎn)品及系統(tǒng)將是首要被推廣的品類。

細(xì)分市場(chǎng)

近日，位于杭州市沈半路354號(hào)的喜百年專賣店正式開張。根據(jù)深圳市綠色半導(dǎo)體照明有限公司總經(jīng)理陳寶東介紹，“喜百年”將作為中國(guó)LED服裝照明第一品牌率先在2013年進(jìn)軍浙江市場(chǎng)，旗下另一品牌“綠色照明”仍專攻辦公照明領(lǐng)域。

面對(duì)這一龐大的市場(chǎng)契機(jī)，陳寶東有自己的認(rèn)識(shí)，“2013年，LED產(chǎn)業(yè)整體景氣度有望企穩(wěn)回升，行業(yè)的春天再度來臨。未來的市場(chǎng)格局將會(huì)發(fā)生劇烈而深刻的變革，過去依靠粗放式的投資經(jīng)營(yíng)就能獲利的好日子一去不復(fù)返了，市場(chǎng)未來將進(jìn)入‘精耕細(xì)作’階段?！?/P>

另有數(shù)據(jù)顯示，在商用照明市場(chǎng)中，服裝照明占據(jù)60%的份額，辦公照明也有20%左右的份額。

“誰(shuí)搶占了服裝照明和辦公照明兩大市場(chǎng)先機(jī)，也就奠定了他在LED照明市場(chǎng)的江湖地位?！标悓殩|毫不掩飾自己在服裝照明及辦公照明領(lǐng)域的野心。“服裝照明有450億元的市場(chǎng)容量，我們公司如果能占據(jù)其中的十分之一，就能爭(zhēng)取到45億元的份額，這為企業(yè)、經(jīng)銷商帶來的是直接可觀的收益?！?/P>

在陳寶東看來，精耕細(xì)作好某一細(xì)分市場(chǎng)遠(yuǎn)比企圖整口吞下所有領(lǐng)域來得容易且專業(yè)?！熬频?、食品行業(yè)的照明市場(chǎng)我們現(xiàn)在都不會(huì)進(jìn)入，當(dāng)下只專注于服裝和辦公領(lǐng)域。專而精，這才是企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展之道。”陳寶東對(duì)記者說道。

經(jīng)銷渠道

從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，所要考慮的似乎又另有不同。在LED產(chǎn)品逐步替代傳統(tǒng)燈具的過程中，經(jīng)銷商的普遍想法都盡量滿足客戶所需。

“客戶需要什么樣的產(chǎn)品，給出價(jià)位、規(guī)格，我們都會(huì)調(diào)貨幫忙弄到產(chǎn)品?！边@是記者走訪市場(chǎng)的過程中，問及店里主要經(jīng)營(yíng)哪類LED產(chǎn)品時(shí)，95%的經(jīng)銷商都會(huì)以此作答。

“首先LED廠家不可能生產(chǎn)各種品類、各個(gè)型號(hào)的燈具;其次，單家經(jīng)銷商也不可能儲(chǔ)備各類產(chǎn)品供客戶選擇。所以，當(dāng)客戶需要的某類產(chǎn)品自己店里沒有時(shí)，經(jīng)銷商間的調(diào)貨是最直接最高效的方式。既滿足客戶所需又能給其產(chǎn)品線豐富的印象?！蹦矻ED上市公司的經(jīng)銷商對(duì)記者分析道。

“作為經(jīng)銷商，最看重的還是業(yè)績(jī)。如果客戶想要飛利浦、歐司朗的產(chǎn)品，盡管我們不是這類大牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，但一樣能去調(diào)到貨;如果是首要考慮價(jià)格因素的客戶，相應(yīng)的我們也能調(diào)到符合他們心理預(yù)期價(jià)位的產(chǎn)品。這樣生意才能做下去。”一位開店8年之久的經(jīng)銷商坦言，雜而全的經(jīng)營(yíng)模式似乎是無(wú)奈之舉，但卻是賺錢的有效途徑之一。

更有甚者，經(jīng)銷商不開實(shí)體店鋪，只是在外跑各類工程業(yè)務(wù)，拿到訂單后再聯(lián)系廠家或直接到市場(chǎng)購(gòu)燈。這種方式成本雖低，但想要做大卻不易，實(shí)體店鋪的終端形象才是最終發(fā)展之路。

戰(zhàn)略布局

中國(guó)最大的傳統(tǒng)照明企業(yè)雷士2011年產(chǎn)值為37億元，業(yè)界則認(rèn)為LED照明領(lǐng)域出現(xiàn)年產(chǎn)值超過50億元甚至百億元的企業(yè)并非天方夜譚。因此，當(dāng)下LED企業(yè)群雄逐鹿以求“攻城略地”，在市場(chǎng)缺乏絕對(duì)領(lǐng)軍企業(yè)的情況下，各家似乎都有機(jī)會(huì)脫穎而出。

企業(yè)需要做專做精樹立品牌形象，但大多數(shù)經(jīng)銷商則在追求經(jīng)濟(jì)效益上更顯興趣。“產(chǎn)品的形象展示是一方面，但如果產(chǎn)品放在店里數(shù)月半年都無(wú)人問津沒有銷量，產(chǎn)品再好我們也會(huì)考慮是否還有繼續(xù)合作的必要?！币晃辉谡憬鹑A開店的經(jīng)銷商表示。

“產(chǎn)品在同水平的競(jìng)爭(zhēng)中有優(yōu)勢(shì)，能夠獲得客戶認(rèn)可帶來訂單，這是至關(guān)重要的。當(dāng)然，企業(yè)開專賣店做形象展示能夠提升品牌高度，是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，不過行業(yè)發(fā)展變幻莫測(cè)，誰(shuí)能笑到最后很難說?！边@位經(jīng)銷商說。不難看出，許多企業(yè)的品牌理念與終端銷售的對(duì)接似乎存在錯(cuò)位。

“但不得不承認(rèn)，LED企業(yè)專注某一領(lǐng)域去開發(fā)產(chǎn)品總是能夠帶動(dòng)其品質(zhì)越來越成熟，樹立起的品牌形象一旦俘獲市場(chǎng)深入人心，后續(xù)的發(fā)展蔚為可觀。這也就不難理解為什么越來越多的LED企業(yè)在全國(guó)設(shè)柜開店，要的就是先布局搶占渠道資源?！泵鎸?duì)企業(yè)的戰(zhàn)略布局，諸暨市道光照明有限公司的趙晨經(jīng)理如是說道。