促銷是電信市場每年新春佳節(jié)的主旋律。2005年四大運營商將如何“運轉”新一輪的制勝之道，他們在同質化競爭的表面下會采取什么樣的差異化策略呢？

　　雖然有電信營銷專家指出，現(xiàn)有的春節(jié)電信市場營銷手段非常豐富，但資費價格仍然是最重要的手段。作為一種“天然然”的營銷資源，春節(jié)的特殊社會文化背景還有很大的潛力尚待電信營銷者挖掘。事實上，以春節(jié)的“名義”，如何形成電信業(yè)務的“制造流行”的社會認認同是每年新春促銷的“核心”所在。

　　品牌主打 核心競爭

　　2005年的新春伊始，在“暢享移動新生活”的主題之下，廣東移動將分別推出“全球通——我能盡享佳節(jié)情”、“動感地帶——我的地盤樂翻天”、“神州行——-輕松由我賀新年”、“大眾卡——精彩實惠迎新春”等一系列活動。以此為開端，各地移動公司紛紛展開了類似的促銷活動。

　　針對不同的移動客戶，中國移動將通過A級優(yōu)質網絡、A級客戶服務、A級附加服務，引導他們參與到“流行”中，以更多的移動通信方式向親朋好友表達節(jié)日的祝福，通過彩鈴、彩信、語音雜志、WAP、節(jié)日短信等數(shù)據業(yè)務，享受移動假日生活的更多樂趣。

　　此外，為了方便全球通客戶在春節(jié)期間出外旅行，中國移動還將加強國際漫游服務和跨區(qū)服務，以及提供國內長途漫游優(yōu)惠，讓客戶在國內外漫游時享受到更貼心、更實惠的周到服務。同時新春促銷活動又有新看點，廣東移動開展新年音樂會和電影營銷等活動，將進一步豐富全球通客戶的節(jié)日文化生活。

　　編輯點評

　　每年的移動新春促銷都會伴隨著鋪天蓋地的資費大戰(zhàn)，消費者對此已經逐漸形成了“免疫”心理。隨著競爭等級的提升，移動運營商不斷成長，在資費手段逐步淡出主要促銷舞臺的同時，品牌意識、服務手段、營銷活動越來越整合到新春促銷活動中來。

　　中國移動很清楚自身的優(yōu)勢所在，他們在價格戰(zhàn)趨于沒落的轉折階段，已經敏銳的把握住了下一步競爭的核心所在?！叭轿环铡?、為強勢品牌添磚加瓦、進一步加深中國移動的市場主導地位，成為他們在春節(jié)期間的“制勝之道”。

　　寬帶為王 全向出擊
　　對電信來說，寬帶用戶在2004年下半年增長步伐有所放緩，增長幅度由上半年的8%左右下降到下半年的5%左右，市場進入一個相對緩慢的增長時期。面對這樣的局面，春節(jié)是一個制造新的“興奮點”的天賜良機。

　　例如廣東電信推出“寬樂家園”全業(yè)務套餐，只要將住宅電話或小靈通和廣東電信寬帶業(yè)務捆綁消費，就可以享受到寬帶和語音分檔的超值組合優(yōu)惠。用戶如果預付一年的套餐費，還將獲得9折優(yōu)惠或送一個月套餐費的優(yōu)惠。同時新裝固話和寬帶的用戶還可以獲得寬帶全包月的超級體驗。

　　此外，中國電信期待著靠豐富的“互聯(lián)星空”品牌下的寬帶內容整合來進一步挖掘消費群，尋找新的增值點。同時他們也已經開始在IPTV上進行了規(guī)模頗大的投入，希望在春節(jié)期間打開家庭這一數(shù)量巨大的寬帶潛在用戶群體。另一方面，中國電信延續(xù)一貫的優(yōu)惠措施，降低寬帶接入門檻，通過“提速不提價”、為用戶提供從寬帶——電腦——網絡應用軟件一系列解決方案等非價格營銷策略，提高了用戶效率，提升用戶價值。

　　編輯點評

　　縱觀全國電信市場，中國電信系列化和差異化的營銷手段已經開始逐漸取代了單一的價格戰(zhàn)和孤芳自賞式的“口號”廣告。同時，依靠業(yè)務全面的優(yōu)勢，借助寬帶各項增值業(yè)務和小靈通增值業(yè)務兩大核心競爭力，與原固網業(yè)務進行有效整合，使用捆綁營銷的方式在春節(jié)期間的電信促銷市場上形成了強大的攻勢。

　　突出強勢 渠道共享

　　中國聯(lián)通面對節(jié)日商機，紛紛搶在春節(jié)前推出新業(yè)務。甚至一些地方聯(lián)通專門為春節(jié)制定了一些新業(yè)務和促銷活動。如天津聯(lián)通針對春節(jié)市場推出個人“短信通”業(yè)務。這昭示著移動通信“個性化定制”時代的來臨。

　　電信市場消費需求的多元化、多層次的特點日益突出，而中國聯(lián)通雙網運行的特點以及CDMA1X強大的數(shù)據服務，使得聯(lián)通通過“DIY”套餐業(yè)務把這些特點發(fā)揮的淋漓盡致。春節(jié)前夕，中國聯(lián)通通過針對不同消費群體量身定制的個性化、差異化服務，以期把選擇權交給用戶。而聯(lián)通希望通過這種方式更好地營造品牌、突出強勢領域，在新春期間，打響聯(lián)通“uni”這一面向3G的移動綜合性媒體門戶品牌。

　　另外，春節(jié)前夕，中國聯(lián)通與中國郵政共同合作發(fā)展“寶視通”視訊業(yè)務，通過中國郵政廣泛的營業(yè)網點，共同推廣“寶視通”。雙方優(yōu)勢互補、共同發(fā)展，具有無可比擬的合作優(yōu)勢和發(fā)展前景。

　　編輯點評

　　中國聯(lián)通在新春期間走出了一步“聰明棋”。在激烈的節(jié)日促銷中，沒有被競爭對手的促銷手段所淹沒，而是根據自身特點和不足，揚長避短，強勢出擊，在紛繁雜亂的春節(jié)促銷市場上獨樹一幟。

　　同時，針對自己的其他業(yè)務，在渠道建設上下足工夫，通過強強聯(lián)合，為以后其他業(yè)務的順勢跟進打下了良好的渠道基礎。

　　數(shù)據增值 差異服務

　　2004年末，各個網絡運營商都對IPTV這塊視頻市場“虎視眈眈”，但中國網通是最急不可待的一個。

　　目前，在春節(jié)促銷期，中國網通已經開始對有“網絡DVD”之稱的IPTV業(yè)務進行大幅度優(yōu)惠：購買機頂盒可免2年基本費用，收視20多個基本頻道。原定價為1280元的“機頂盒”(終端設備)現(xiàn)在只要680元，一次交全年收視費為100元。在IPTV的發(fā)展上，雖然用戶數(shù)量不是太多，但中國網通已經走得略快一步，目前北方六省網通已經在IPTV上進行了大規(guī)模投入。

　　而網通在小靈通上的投入也成為新春焦點。網通在擴大在山東、河南省及北京的無線市話網絡容量的動作之后，針對小靈通增值業(yè)務的營銷攻勢也開始顯現(xiàn)。業(yè)內人士表示，在固話利潤持續(xù)走低的情況下，小靈通無疑是固網運營商最大的利潤增長點之一。網通肯定會緊抓短信互通這一有利時機，進一步擴大小靈通的市場占有率。