電信運營商重組之后，有一個用戶群需要特別關注，那就是小靈通用戶。實際上，小靈通用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)問題也是2G網(wǎng)絡競爭中非常重要的一部分。

據(jù)統(tǒng)計，我國小靈通用戶截至2008年4月，已不足8000萬（約7950萬戶），與2007年底相比，減少500萬戶。雖然與基數(shù)相比，這個遞減的速度還不能說特別快，但可以預見，未來小靈通用戶數(shù)的減少是必須的，并且當小靈通用戶總數(shù)降至5000萬以下，減速將進一步回快直至最后被淘汰。

小靈通退出中國市場的前景毫無懸念，但作為電信運營商來說如何在這近8000萬用戶展開競爭搶得更多客戶是當前最緊要的命題，而這其中，中國電信面臨的壓力最大。

轉(zhuǎn)網(wǎng)效率更高

從中國電信目前面對的兩大競爭對手分別是中國移動和中國聯(lián)通。與中國移動的競爭主要集中在高端用戶方面，也就是以3G為主要市場，在這方面，中國電信的優(yōu)勢在于CDMA1X網(wǎng)絡升級到CDMA2000速度比較快，但在客戶資源方面則處于明顯的劣勢。首先，中國移動的客戶數(shù)量大，其次，C網(wǎng)雖原定位于高端用戶，但這部分用戶的ARPU值低于中國移動的高端品牌“全球通”用戶。

中國電信與新聯(lián)通的競爭分兩個方面，一是固網(wǎng)業(yè)務方面，一是移動業(yè)務方面。在固網(wǎng)方面，中國電信最具優(yōu)勢，雖然新的競爭格局形成后，中國網(wǎng)通也將進入中國電信占優(yōu)勢的南方固網(wǎng)市場，但相對來講，中國電信無論是固網(wǎng)的客戶資源或是技術方面，電信都有優(yōu)勢，并且從市場的角度講，中國電信在南方固網(wǎng)市場反應速度更快，能力更強，相對而言，中國網(wǎng)通更像跟隨者的角色。相對而言，與新聯(lián)通在移動業(yè)務方面的競爭對于中國電信來說更加困難，很明顯，其現(xiàn)有C網(wǎng)用戶數(shù)遠遠小于聯(lián)通的G網(wǎng)用戶數(shù)。為此，中國電信急于擴大現(xiàn)有的CDMA網(wǎng)絡的用戶數(shù)量。

現(xiàn)在看來，中國電信可以選擇三種方式擴大用戶數(shù)。第一，將現(xiàn)有的小靈通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)至CDMA網(wǎng)絡；第二，針對新入網(wǎng)的用戶進行營銷，吸引其加入C網(wǎng)；第三，搶奪原有的G網(wǎng)用戶。從客戶資源和成本等角度考慮，現(xiàn)有小靈通用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)效率更高。

但是，小靈通用戶的很多特性決定了轉(zhuǎn)網(wǎng)并非易事。最重要的一點是，小靈通用戶中有很大一部分是“雙槍族”，即同時使用小靈通和GSM網(wǎng)絡，如果這部分用戶有轉(zhuǎn)網(wǎng)欲望，最先考慮的當然是GSM網(wǎng)絡。另外，GSM網(wǎng)絡的通話質(zhì)量穩(wěn)定和手機選擇更多也是消費者可能轉(zhuǎn)投GSM網(wǎng)的原因。

因此，如何吸引小靈通用戶轉(zhuǎn)至CDMA網(wǎng)絡是中國電信目前競爭中最重要的一環(huán)，是中國電信的首要任務。

雙模不可行

幾年前，曾有一些地區(qū)的固網(wǎng)運營商嘗試通過PHS/GSM雙模小靈通來減少客戶流失的方法，并且取得了一定的效果，但針對目前中國電信運營CDMA網(wǎng)絡的具體情況，通過雙模小靈通來實現(xiàn)轉(zhuǎn)網(wǎng)的方式是不可行的。

在過去幾年的雙模小靈通試點中，PHS/GSM雙模小靈通是廠商推動的重點，這里面并不存在任何技術因素。GSM手機的芯片成本較低，又有聯(lián)發(fā)科等大型芯片廠商支持，手機廠商有利可圖。但由于芯片提供方的原因，小靈通與CDMA雙模根本不可行，這個問題中國電信作為運營商是無法解決的，所以，有終端廠商甚至推出過PHS/TD雙模小靈通，但從未嘗試過推PHS/CDMA雙模小靈通。

另外，在雙模手機或雙模小靈通用戶的研究中發(fā)現(xiàn)，雙模用戶群是一個非常細分的市場，實際上普通消費者使用雙模的場合并不多，主要有兩個人群使用雙模手機：第一種是高端用戶，類似原中國聯(lián)通CDMA/GSM雙模用戶，另一種是小生意人或個體戶，為避免混淆業(yè)務使用雙模小靈通，但實際上，為兩個市場都很小，終端廠商也不會大規(guī)模投入雙模終端的生產(chǎn)。

可見，雙模策略在小靈通轉(zhuǎn)C網(wǎng)過程中是行不通的，中國電信惟一的出路仍然是展開營銷攻勢，而這又在考驗中國電信的營銷能力，因為從某種程度上說，使用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的難度要大于有意向的新用戶入網(wǎng)。但現(xiàn)在的中國電信別無選擇，必須要抓住這個機會。

降價力度大

實際上，我們看到，中國電信選擇的營銷方式主要是通過“我的e家”套餐對現(xiàn)有固網(wǎng)和移動業(yè)務進行整合，組合推出全部業(yè)務。“我的e家”是中國電信的一個長遠布局，意在將原固網(wǎng)業(yè)務與移動業(yè)務捆綁后與其他兩家運營商競爭，采取這種營銷方式應該說能體現(xiàn)出中國電信的業(yè)務優(yōu)勢。

比如，原來中國移動與中國聯(lián)通在移動業(yè)務上競爭時，營銷主要針對個人用戶，而現(xiàn)在，中國電信與中國移動的競爭搶爭個體用戶之外，還同時向家庭的其他成員提供服務。因此，原中國移動的高端用戶很可能因為某運營商除了為自己提供服務之外，還能為其他家庭成員提供適合的業(yè)務而選擇這家運營商。

而在小靈通用戶方面，因為“我的e家”幾年前就開始嘗試固話捆綁小靈通的業(yè)務組合，所以此次重推“我的e家”也是吸引小靈通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的重要舉措。

不過，通常情況下，吸引用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)需要比保留原有用戶或吸引新入網(wǎng)用戶更大的誘惑力，原小靈通用戶最關注的是資費水平，這些用戶甚至不需要異地漫游服務。而在過去的幾年中，無論中國移動和原中國聯(lián)通如何通過移動套餐變向降低資費，始終沒有達到小靈通的市場話水平，至使小靈通用戶仍然保持了近8000萬的市場規(guī)模，因此，可以預見，為了促使小靈通用戶轉(zhuǎn)投C網(wǎng)，此次中國電信必將在資費方面拿出最優(yōu)惠的政策。