作為最后一家亮出3G底牌的運營商，中國聯(lián)通盡管低調，卻非常自信。

“好東西自然不用補貼。”在中國聯(lián)通“5·17”試商用發(fā)布會上，聯(lián)通副總裁李剛對記者表示。他提到的“好東西”指的是WCDMA終端。在激烈的競爭面前，中國聯(lián)通決心不做終端補貼的戰(zhàn)略讓不少分析師和終端廠商都驚訝不已。

中國聯(lián)通曾經(jīng)是中國運營商之中最早啟用手機補貼的運營商。如今，站在3G門口，卻即將成為第一個放棄手機補貼的運營商。

與此同時，聯(lián)通之前的CDMA定制與集采平臺“聯(lián)通華盛”也在悄然轉身。轉身的背后，是逐漸遠去的聯(lián)通2G時代的終端運營模式。

聯(lián)通華盛轉身

電信重組過后，聯(lián)通華盛總經(jīng)理于英濤發(fā)現(xiàn)自己的角色和定位正在發(fā)生變化。在聯(lián)通CDMA時代，CDMA終端的重任全都壓在聯(lián)通華盛身上，而在如今的WCDMA時代，聯(lián)通華盛的運作模式發(fā)生了徹底變化。

“華盛現(xiàn)在的任務是為集團提供終端及業(yè)務的定制、分銷與服務。”于英濤對CBN記者介紹說，具體任務有兩項，一是提供WCDMA終端，特別是戰(zhàn)略性產品和“明星性產品”的定制、分銷與服務；二是承擔中國聯(lián)通全國統(tǒng)一的標準化產品包，包括終端和業(yè)務的定制、分銷與服務，同時在這個過程中加快華盛的專業(yè)化和市場化進程。

簡單來說，未來聯(lián)通華盛只負責部分WCDMA終端的銷售，其余終端將由中國聯(lián)通的個人客戶部以及其他的渠道合作伙伴負責，“比例不會超過30%。”于英濤說，“華盛未來的定位跟天音基本是類似的。”天音是國內幾大手機渠道商之一。

比如首批通過測試并入圍選型的共有40多款WCDMA手機、3款WCDMA上網(wǎng)卡和3款WCDMA上網(wǎng)本，聯(lián)通華盛只負責其中的13款，其余由中郵器材、天音通訊、愛施德三家渠道商負責。

據(jù)一位聯(lián)通華盛工作人員介紹，華盛下一步將進一步完善聯(lián)通現(xiàn)有的1.8萬家自有營業(yè)廳以及數(shù)萬家社會手機零售網(wǎng)點的渠道覆蓋，并建立全新的電子商務銷售渠道，最終計劃達成“大直供、小分銷”的復合渠道模式。

CBN記者發(fā)現(xiàn)，聯(lián)通華盛的網(wǎng)站已經(jīng)將名稱改為“聯(lián)通華盛網(wǎng)上商城”，并定位于“中國聯(lián)通終端銷售官方網(wǎng)站”。而在“5·17”之前，聯(lián)通華盛還率先與3C產品電子商務網(wǎng)站京東商城達成合作，啟動首款WCDMA手機的預售。

“這樣做的好處是能充分調動社會渠道的力量，真正把WCDMA交給市場。”上述聯(lián)通華盛人士表示。而在2G時代，聯(lián)通華盛銷售的CDMA手機占到了CDMA市場的90%。

與手機補貼說再見

2002年~2008年的7年間，中國聯(lián)通在發(fā)展CDMA的過程中已經(jīng)對終端補貼“深惡痛絕”，但受制于CDMA產業(yè)鏈不得已而為之。因此，到了3G時代，盡管中國移動和中國電信都對終端進行了高額補貼，中國聯(lián)通仍然斷然與終端補貼說“再見”。

CBN記者看到，目前公開銷售的幾款WCDMA手機，最便宜的是華為，價格為800多元，價格最高的是多普達，為5600多元，中間價位的還有索尼愛立信，價格為2700多元，無論在任何渠道購買，這些手機的價格都是一樣的。

WCDMA上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本采取產品和資費部分捆綁的銷售模式，但與終端補貼有較大區(qū)別。以上網(wǎng)卡為例，華為的E180上網(wǎng)卡售價為1188元，其中包括600元資費，相當于上網(wǎng)卡價格為588元；上網(wǎng)本價格從3899元至4399元不等，包括了600元資費，與中國移動1000～2000元的資費相比，基本是“小巫見大巫”。

中國移動2009年的終端補貼總額度將高達100億元，中國電信的CDMA補貼也將占到CDMA總收入的約30%。

瑞銀亞洲電信分析師王進琎認為，手機補貼是中國運營商未來的發(fā)展趨勢，但也是無奈之舉，由于WCDMA手機在市場上最成熟，數(shù)量最多，技術最好，完全可以不用補貼。

不過，沒有終端補貼的WCDMA意味著在市場面臨的競爭將非常激烈。一位國產手機廠商老總上周對CBN記者表示，由于完全沒有3G手機生產經(jīng)驗，目前其已經(jīng)將大部分資源分配給了CDMA和TD，分配給WCDMA的只是少部分資源。

“運營商一補貼，價格競爭優(yōu)勢就完全不一樣了，就像一有了補貼上網(wǎng)本，市面上的普通上網(wǎng)本馬上就賣不出去了。”他說，更為現(xiàn)實的是，外資手機品牌在WCDMA上的經(jīng)驗更加豐富，國產品牌的競爭難度更大。

麥格理證券電信分析師劉斌認為，不做終端補貼的市場策略意味著聯(lián)通的用戶增長面臨壓力，但收入增長會比較好，聯(lián)通需要在用戶數(shù)量和收入增長之間作出平衡。

在目前的試商用階段，由于網(wǎng)絡部署方面的原因，聯(lián)通仍然堅持“限量”的方式發(fā)展用戶，大規(guī)模發(fā)展用戶要到10月1日以后。不少分析師認為，在未來競爭加劇的背景下，是否使用終端補貼對聯(lián)通而言仍然是“彈性”的，特別是對于爭奪高端客戶而言，補貼仍然是最有效的競爭手段。