渠道商“揭竿而起”,諾基亞面臨的這場(chǎng)渠道糾紛已經(jīng)如火如荼了嗎?諾基亞自己的答案是“不”。諾基亞全球副總裁鄧元鋆昨日在對(duì)CBN記者解釋這一事件時(shí)強(qiáng)調(diào),“這種情況只在全國(guó)極少的地方發(fā)生,規(guī)模也不是很大”。但另一個(gè)不容忽視的細(xì)節(jié)是,市場(chǎng)對(duì)于諾基亞中國(guó)渠道策略的種種質(zhì)疑,諾基亞的反應(yīng)迅速而積極。這無(wú)疑是一場(chǎng)及時(shí)雨般的危機(jī)公關(guān)。
反駁渠道商控訴
雖然整個(gè)渠道事件基本是圍繞著諾基亞對(duì)渠道的罰款而產(chǎn)生的,但鄧元鋆指出,“竄貨商”并不是諾基亞合同范圍內(nèi)的渠道合作伙伴,諾基亞沒(méi)有權(quán)利對(duì)其進(jìn)行罰款,網(wǎng)上所謂的“諾基亞竄貨罰款通知書”是對(duì)舊文件進(jìn)行了改造,屬于偽造文件。至于渠道商的“不合作運(yùn)動(dòng)”對(duì)諾基亞銷售產(chǎn)生的影響,鄧元鋆說(shuō)“目前還沒(méi)有看到”。
在諾基亞的渠道模式中,諾基亞與FD(省級(jí)直控分銷商)簽署合作協(xié)議,F(xiàn)D再在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)發(fā)展WKA,即三、四級(jí)經(jīng)銷商,大部分三、四級(jí)經(jīng)銷商與諾基亞沒(méi)有直接的合同關(guān)系,而諾基亞的罰款只針對(duì)FD。部分FD又會(huì)將罰款壓力進(jìn)一步派給下面的經(jīng)銷商。
有渠道商借此指出,諾基亞使用第三方公司對(duì)渠道進(jìn)行罰款和管理,是否在稅收等方面也存在疑點(diǎn)。
鄧元鋆表示,制訂渠道政策的是諾基亞,實(shí)際執(zhí)行渠道管理的也是諾基亞,至于是不是有第三方公司參與其實(shí)沒(méi)有意義。但諾基亞渠道的罰款并不是直接向渠道要錢,而是在渠道的“返利”中進(jìn)行扣除,一切操作都是在財(cái)務(wù)系統(tǒng)之內(nèi),納入收入和成本,不存在偷稅漏稅的問(wèn)題。
還有渠道商指出,如果消費(fèi)者“不小心”購(gòu)買了竄貨的諾基亞手機(jī),最終將面臨沒(méi)有售后服務(wù)的尷尬境地。對(duì)此,鄧元鋆也給予了明確反駁,消費(fèi)者絕對(duì)可以享受到“三包”服務(wù)。
諾基亞會(huì)反思
雖然有經(jīng)銷商對(duì)諾基亞過(guò)高的銷售指標(biāo)提出抗議,也對(duì)諾基亞過(guò)于嚴(yán)格的渠道管理政策有種種質(zhì)疑,但是鄧元鋆表示,諾基亞會(huì)密切關(guān)注事態(tài)的進(jìn)展,也會(huì)反思和了解事件的發(fā)生原因,不斷聽取意見進(jìn)行改進(jìn),特別是使銷售指標(biāo)的擬定盡量合理化,但渠道政策不會(huì)改變。
鄧元鋆介紹,當(dāng)諾基亞的渠道政策不那么嚴(yán)格的時(shí)候,在與渠道的溝通中,不少渠道伙伴都給他提意見,“不管好(竄貨),(我們)根本沒(méi)法撐下去”。即使針對(duì)目前的渠道政策,也有很大一部分渠道伙伴對(duì)他說(shuō),“老鄧,管得好”。
鄧元鋆認(rèn)為,嚴(yán)格控制竄貨,并且嚴(yán)格渠道管理,是為了保證大部分渠道商的利益,因?yàn)榻^大部分正規(guī)授權(quán)的渠道商是沒(méi)有竄貨的。
“他們有投入自然要有一定的利潤(rùn)空間,如果縱容竄貨,最后的結(jié)果是大家都沒(méi)有利潤(rùn),也沒(méi)有服務(wù),整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展也就被破壞了。”他說(shuō)。
根據(jù)渠道伙伴的反映,諾基亞近期已經(jīng)對(duì)反映較大的銷售指標(biāo)等問(wèn)題進(jìn)行了改進(jìn),比如出臺(tái)了新的補(bǔ)貨模式,如果渠道伙伴的庫(kù)存量達(dá)到一定限度,就不會(huì)再繼續(xù)要求他們進(jìn)貨,減輕了渠道的銷售壓力。
鄧元鋆反思說(shuō),由于最近整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況的變化影響了“竄貨商”的生意,才會(huì)有類似事件的發(fā)生,“目前的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,不單是諾基亞有壓力,每一家公司都有壓力,諾基亞需要不斷檢討、不斷改進(jìn),才能繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力。”
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