7月28日，中移動(dòng)在福建推出對TD終端的最高額補(bǔ)貼政策。據(jù)了解，福建移動(dòng)推出了幾乎相當(dāng)于“零元購機(jī)”的5款深度定制的“TD心機(jī)”，補(bǔ)貼額度之高可謂是目前三大運(yùn)營商最大手筆。比如用戶購買一部TD手機(jī)要3960元，將分12個(gè)月每月返還310元，相當(dāng)于總共返還話費(fèi)3720元。此次推廣活動(dòng)囊括了天音通信、愛施德和中郵普泰三大手機(jī)經(jīng)銷巨頭，社會(huì)渠道成為零元TD機(jī)的分銷主力。

移動(dòng)高返話費(fèi)加碼高品質(zhì)機(jī)

中移動(dòng)顯然欲借零元TD機(jī)招徠更多用戶，不久前就高調(diào)將每年80億的手機(jī)補(bǔ)貼，調(diào)高為120億，且近半投向TD終端。而這種幾乎與手機(jī)售價(jià)持平的高額話費(fèi)補(bǔ)貼并不是中移動(dòng)發(fā)展新用戶的最新手段。此前福建已經(jīng)有10款TD手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼額與售價(jià)持平，8月上市的5款深度定制的“TD心機(jī)”不僅話費(fèi)返還額度高，且屬于中移動(dòng)三種等級入庫TD手機(jī)中優(yōu)秀和良好兩種等級，性價(jià)比有大幅提升。

社會(huì)渠道的加入是移動(dòng)發(fā)展TD用戶的有力方式。此次與福建移動(dòng)合作的天音科技福建分公司副總經(jīng)理江軼在接受記者采訪時(shí)表示，此次合作中，福建移動(dòng)十分重視通過社會(huì)渠道來推動(dòng)此次TD終端推廣活動(dòng)，除了將著名分銷巨頭納入合作范圍，更是給零售商豐厚的代理傭金，就在最大限度發(fā)展用戶。中移動(dòng)在年初時(shí)曾計(jì)劃年內(nèi)發(fā)展1000萬TD用戶，但目前3G用戶數(shù)僅為預(yù)期的1/10。

渠道對癥下藥

運(yùn)營商與渠道的深入合作亦體現(xiàn)在此次零元TD機(jī)的新補(bǔ)貼模式中。但中移動(dòng)與社會(huì)渠道的出發(fā)點(diǎn)和利益點(diǎn)并非完全重合，對于高補(bǔ)貼TD手機(jī)銷售中有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，社會(huì)渠道商更多是對癥下藥。

由于消費(fèi)者對TD的認(rèn)知度還處于初級階段，即使有高額話費(fèi)返還，分銷商對TD手機(jī)銷售業(yè)績的擔(dān)憂仍在。對此，江軼告訴記者，在包銷數(shù)量、配送和零售商傭金回報(bào)上，渠道商有一定風(fēng)險(xiǎn)，“我們在前期做足功課，與福建移動(dòng)充分磋商協(xié)調(diào)，最大程度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。”

而亦有渠道商表示，分銷商銷售其他機(jī)型利潤額更高，這種僅能為分銷商帶來傭金的零元TD機(jī)型將對其他機(jī)型銷售帶來一定影響。對此，迪信通全國副總裁金鑫認(rèn)為，運(yùn)營商此舉將使消費(fèi)者獲利，雖然對渠道商銷售短期帶來一定影響，但長期意義巨大，渠道商十分愿意嘗試這種更深層次的合作模式。

記者了解到，為最大程度規(guī)避壓貨風(fēng)險(xiǎn)，且考慮到各省TD用戶的不同特點(diǎn)，迪信通和天音科技等手機(jī)分銷巨頭將都采用分省模式來操作，“在補(bǔ)貼額度上也將有所差異，到底返多少話費(fèi)，分幾個(gè)月來返，要根據(jù)各地實(shí)際情況操作。”金鑫告訴記者。

社會(huì)渠道模式仍待探索

目前，國際上多數(shù)通信業(yè)發(fā)達(dá)國家，運(yùn)營商自有營業(yè)廳渠道強(qiáng)勢于社會(huì)渠道，用戶在運(yùn)營商營業(yè)廳預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的補(bǔ)貼政策較為成功，而這種模式并不適用于中國——近年來，三大運(yùn)營商紛紛加大與社會(huì)渠道商的合作力度，希望能借助社會(huì)渠道大大提升終端用戶覆蓋度，彌補(bǔ)自有營業(yè)廳終端銷售能力不足的短板。“運(yùn)營商要充分利用社會(huì)化渠道的優(yōu)勢，關(guān)鍵在于充分拉動(dòng)渠道商的積極性。”相關(guān)人士在接受記者采訪時(shí)表示，“電信運(yùn)營商目前與渠道商合作的模式上存在層級關(guān)系太多的問題。”

以中國移動(dòng)為例，在其眾多類別的渠道合作伙伴中，補(bǔ)貼類終端銷售項(xiàng)目中，只有天音、愛施德等國代渠道商可以在傭金之外，獲得中移動(dòng)的一定份額的補(bǔ)貼，而其他連鎖、零售分銷商除了銷售傭金外，額外補(bǔ)貼則望塵莫及。“如果借鑒手機(jī)廠商的經(jīng)驗(yàn)，將與各類渠道商的合作模式‘扁平化’，使得渠道商利益均分，便可充分調(diào)動(dòng)各類渠道商的積極性。”