通過(guò)在北方地區(qū)推出無(wú)線固話業(yè)務(wù)，中國(guó)電信一方面試圖挽救不斷縮水的固話市場(chǎng)，另一方面則希望對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的切入，實(shí)現(xiàn)培育中高端用戶的目標(biāo)。

歲末年初，爆發(fā)于3G元年的用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)再度升級(jí)，而與3G相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)銷同樣火熱的卻是已經(jīng)成熟的固話市場(chǎng)。在中移動(dòng)拿出4000萬(wàn)元招標(biāo)，鼓勵(lì)TD無(wú)線固話的開(kāi)發(fā)之后，中電信同樣在北方市場(chǎng)推出了自己的無(wú)線固話產(chǎn)品——天翼商話。

在運(yùn)營(yíng)商看來(lái)，原本將要淡出市場(chǎng)的固話配搭移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，將能夠帶來(lái)新的商機(jī)。

滿足特定市場(chǎng)需求受歡迎

作為國(guó)內(nèi)最大的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，天翼商話對(duì)于中國(guó)電信的意義并非普通業(yè)務(wù)，而在于挽救此前不斷縮水的固話市場(chǎng)。

記者了解到，中國(guó)電信內(nèi)部已將“天翼商話”的目標(biāo)客戶群指向千萬(wàn)淘寶商家以及數(shù)以億計(jì)的個(gè)體零售經(jīng)營(yíng)者。這一策略不僅具有發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)、拓展新的細(xì)分市場(chǎng)的作用，其更多意義在于通過(guò)削減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ARPU值，提升自身收入以及培育中高端客戶。

“中國(guó)電信‘天翼商話’將通過(guò)兩步走策略實(shí)現(xiàn)用戶的開(kāi)拓和用戶的穩(wěn)固，首先其發(fā)掘了一個(gè)龐大的具有潛在需求的用戶市場(chǎng)‘個(gè)體零售者’，其次通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品將用戶鎖定在網(wǎng)內(nèi)，并在未來(lái)兩到三年后，通過(guò)各種服務(wù)手段實(shí)現(xiàn)這些用戶向高端客戶的轉(zhuǎn)移。”一位北京電信的渠道商向記者闡釋了“天翼商話”的“殺傷性”。首先，對(duì)于個(gè)體商販而言固話在某種意義上能為其商業(yè)經(jīng)營(yíng)提供一定的信用擔(dān)保。因?yàn)榘凑諅鹘y(tǒng)思維，固話意味著固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和實(shí)名備案，而淘寶以及批發(fā)市場(chǎng)等個(gè)體商販大多不是本地人，無(wú)法辦理固話。事實(shí)上，即便是本地人辦理固話也較為繁瑣。“便捷是無(wú)線固話的第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)。”前述渠道商說(shuō)。第三，由于是一機(jī)雙號(hào)，在預(yù)存話費(fèi)返還完畢前，電信有充足的時(shí)間將這些用戶拓展為忠誠(chéng)用戶，屆時(shí)很多用戶也將成長(zhǎng)為高端客戶。

記者在北京市場(chǎng)了解到，目前“天翼商話”在市區(qū)推廣力度不大，反而瞄準(zhǔn)了一些批發(fā)市場(chǎng)以及郊區(qū)小商販聚集地。記者在北京市通州區(qū)某小商品集散地區(qū)看到的情況是，所有的號(hào)卡銷售小店、夫妻店都有該產(chǎn)品銷售。一位電信人士告訴記者，在其他區(qū)縣情況也是如此。

一位渠道商告訴記者，此款產(chǎn)品渠道可操作性低(套機(jī))，推廣力度并不大，而電信的一些分局為了完成銷售任務(wù)，也已將自己可能獲得的利潤(rùn)讓出給了渠道。

事實(shí)上，此款產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況尚可。記者在某個(gè)批發(fā)市場(chǎng)促銷點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)看到，不到三小時(shí)時(shí)間，已經(jīng)發(fā)展了十幾名用戶，年輕人居多，而其中一些用戶是開(kāi)著車來(lái)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的。

“很多年輕人都是淘寶網(wǎng)店的店長(zhǎng)，他們將‘天翼商話’放在車上，以方便隨時(shí)與買家溝通。”一位電信基層職工告訴記者。

薄弱市場(chǎng)切入

“天翼商話的推出是為了應(yīng)對(duì)TD無(wú)線固話的沖擊。”相關(guān)人士向記者表示，在采訪中記者了解到，TD無(wú)線固話業(yè)務(wù)吸引用戶的主要的原因是其低廉的資費(fèi)，“沒(méi)有月租費(fèi)”是最大優(yōu)勢(shì)。以北京移動(dòng)為例，其推出的TD無(wú)線固話實(shí)行單向收費(fèi)，可以發(fā)送短信，每條0.1元。用戶可以選擇10元套餐，該套餐贈(zèng)送50分鐘主叫市話，超過(guò)50分鐘后，打電話0.12元/分鐘。不選擇套餐的，打市話0.12元/分鐘，長(zhǎng)途0.22元/分鐘。

迪信通數(shù)據(jù)顯示，2009年10月、11月期間TD無(wú)線座機(jī)銷量增長(zhǎng)幅度均超過(guò)30%，其中去年11月僅北京市的迪信通門店已銷售TD無(wú)線座機(jī)超1000部。

據(jù)了解，由于無(wú)線固話對(duì)于運(yùn)營(yíng)商本身業(yè)務(wù)有一定沖擊，因此中國(guó)電信選擇了基礎(chǔ)較為薄弱的北方市場(chǎng)切入，在南方各省并未推出。為了與TD無(wú)線固話抗衡，中電信的天翼商話同樣資費(fèi)低廉。以北京電信的天翼商話為例，市話0.11元/分鐘，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途0.16元/分，但市區(qū)版本每個(gè)月最低消費(fèi)為50元，郊區(qū)版本每個(gè)月最低消費(fèi)30元。

分析人士表示，爭(zhēng)搶小靈通用戶也是兩大運(yùn)營(yíng)商發(fā)展無(wú)線固話的另一個(gè)原因。無(wú)線固話因低廉的資費(fèi)水平與可移動(dòng)、可收發(fā)短信的特性，最為接近小靈通業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)政策存模糊地帶

其實(shí)無(wú)線固話并不是最近才出現(xiàn)的新生事物，早在四年前，中國(guó)移動(dòng)就開(kāi)始醞釀并推出了無(wú)線固話業(yè)務(wù)，但是由于種種原因被原信息產(chǎn)業(yè)部叫停。3G時(shí)代，中國(guó)的通信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入了全業(yè)務(wù)時(shí)期，使得無(wú)線固話重新獲得生機(jī)。

“此前由于各個(gè)運(yùn)營(yíng)商存在固網(wǎng)牌照與移動(dòng)牌照的差別，運(yùn)營(yíng)無(wú)線固話成為違規(guī)行為，但是在獲得全業(yè)務(wù)牌照后，這一限制應(yīng)該不存在。”一位運(yùn)營(yíng)商人士向記者表示。據(jù)記者向相關(guān)部門了解，對(duì)于無(wú)線固話新的文件仍未出臺(tái)，因此，三大運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)仍存模糊地帶。

也許正因?yàn)槿绱耍?strong>中國(guó)電信在北方市場(chǎng)推廣“天翼商話”時(shí)，以渠道推廣為主，自有營(yíng)業(yè)廳甚至無(wú)法辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。