電信業(yè)樣本：信貸與外交助推華商“非洲夢(mèng)”

南非世界杯與中國(guó)足球無(wú)關(guān)，但中國(guó)企業(yè)的“非洲夢(mèng)”卻以此為支點(diǎn)，激情蕩漾。

2007年，在中國(guó)外交人員的引薦下，中興通訊南非片區(qū)總經(jīng)理李曉東穿越反政府武裝的槍林彈雨，最終得以與索馬里臨時(shí)政府簽下一項(xiàng)國(guó)家電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合作協(xié)議。彼時(shí)，堪稱(chēng)“撿回一條命”的李斷然難以想象，三年后的2010年6月11日，自己能以一種怡然的心情，坐在南非約翰內(nèi)斯堡體育館內(nèi)觀(guān)看世界杯開(kāi)幕式。

戰(zhàn)亂與貧瘠，機(jī)遇與增長(zhǎng)，依舊糾結(jié)在每一個(gè)試圖掘金非洲大陸的商機(jī)中，不同的是，最近幾年中非外交以及民間商務(wù)往來(lái)，也正同時(shí)呈現(xiàn)著明顯的上升拐點(diǎn)。

其間，在非洲拓展業(yè)務(wù)多年的基建、農(nóng)業(yè)、能源、電信等行業(yè)中方企業(yè)成為直接的受益者。以中興通訊為例，2006年其在非洲的年度銷(xiāo)售收入為26億元人民幣，2007年上升至55億元，2008年飚升至93億元。2009年受金融危機(jī)影響下調(diào)至69億元，但仍是公司重要產(chǎn)糧區(qū)之一，占公司年度收入的11.4%。

快速成長(zhǎng)的幕后，兩大推手的功能顯現(xiàn)：一為外交推動(dòng)；二為以國(guó)家為強(qiáng)大后盾的融資能力。

李曉東說(shuō)，正是基于前三年的良好勢(shì)頭，中興今年剛剛針對(duì)非洲市場(chǎng)進(jìn)行了機(jī)構(gòu)調(diào)整，由原來(lái)的北非、南非兩個(gè)區(qū)，新增了中西非第三大區(qū)。他預(yù)測(cè)，2010年對(duì)于中興的非洲業(yè)務(wù)拓展而言，將是“豐收的一年”。

1:6的融資杠桿推動(dòng)

世界杯并不是決定南非機(jī)會(huì)的全部，盡管它的確引導(dǎo)和推動(dòng)了南非新一輪網(wǎng)絡(luò)更替潮。

在本屆世界杯開(kāi)賽前，中興通訊剛剛完成了向南非第三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Cell C交付一項(xiàng)價(jià)值3.78億美元的WCDMA主設(shè)備和相關(guān)維護(hù)管理的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)工程。

李曉東介紹說(shuō)，這是一張“全國(guó)網(wǎng)”，它意味著Cell C將很大程度上替換掉其原有的GSM網(wǎng)，對(duì)確立中興在南非電信格局中的未來(lái)地位頗為關(guān)鍵。此外，中興手機(jī)也開(kāi)始在另一大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商MTN中“強(qiáng)勢(shì)上升”。

南非目前有三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商——南非本土財(cái)團(tuán)背景的MTN、中東財(cái)團(tuán)背景的Cell C，以及英國(guó)沃達(dá)豐控股的Vodacom。此前，這三家的主要設(shè)備大都來(lái)自歐美的愛(ài)立信、諾基亞、摩托羅拉、西門(mén)子。2004年南非被確認(rèn)為世界杯舉辦國(guó)之后，當(dāng)?shù)爻尸F(xiàn)剛性的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)需求。而此時(shí)也恰逢全球電信設(shè)備業(yè)掀起重組并購(gòu)潮，北電沉淪、諾－西，阿－朗臨危合并的同時(shí)，中國(guó)的兩家企業(yè)異軍突起。這助長(zhǎng)了像Cell C這樣引入中國(guó)設(shè)備商進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)替換的潮流。

據(jù)悉中國(guó)另外一家設(shè)備公司華為也已開(kāi)始滲透入MTN、Vodacom中。事實(shí)上，將總部設(shè)于南非國(guó)的跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商MTN與Vodacom，不僅是南非國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，其業(yè)務(wù)也覆蓋了南部非洲各國(guó)。故而，在電信設(shè)備業(yè)，“得南非國(guó)者，得南部非洲”，一點(diǎn)不假。

“西退東進(jìn)”現(xiàn)象

“歐美廠(chǎng)商逐步淡出非洲，并被中國(guó)公司取代，這是一個(gè)大趨勢(shì)，未來(lái)幾年局勢(shì)會(huì)更明朗。”李曉東說(shuō)，在這輪南非電信設(shè)備格局的大洗牌過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)一直被廣為詬病的利器——成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)不是中興的第一競(jìng)爭(zhēng)要素。他舉例說(shuō)，“歐洲一家廠(chǎng)商的新總裁上任后，各地競(jìng)標(biāo)價(jià)格比中國(guó)企業(yè)還低，這在未來(lái)將有可能引導(dǎo)它在成本、技術(shù)上的‘雙失’。”

他進(jìn)一步總結(jié)說(shuō)，南非電信網(wǎng)的“西退東進(jìn)”現(xiàn)象，目前主要來(lái)自?xún)煞矫嬉兀?/p>

一是全球金融危機(jī)下，反襯中國(guó)企業(yè)強(qiáng)大的融資能力。據(jù)李曉東介紹，對(duì)于資金相對(duì)缺乏的非洲國(guó)家而言，提供優(yōu)惠和便利的商務(wù)融資方案，成為競(jìng)標(biāo)成功的一大關(guān)鍵。而這其中，國(guó)家融資在一些重大項(xiàng)目中又起到了不可或缺的正向作用。

“使用國(guó)家對(duì)非優(yōu)惠信貸的項(xiàng)目，大概占了我們總業(yè)務(wù)量的15%－20%，但是這個(gè)杠桿力量很大。”李曉東說(shuō)，盡管這在整個(gè)中國(guó)援非優(yōu)惠信貸總額度中只占了不足“幾個(gè)百分點(diǎn)”，但是卻提供了良好的示范效應(yīng)。

除此以外，中國(guó)龐大的外匯儲(chǔ)備也客觀(guān)上為其它中資商業(yè)銀行開(kāi)展境外信貸業(yè)務(wù)提供了動(dòng)力。李指出，在南部非洲各國(guó)中，除了處于中等發(fā)達(dá)地位的南非之外，其余大多數(shù)國(guó)家并不發(fā)達(dá)，但是電信覆蓋率低，增長(zhǎng)空間大。

“通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，和跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商合作，而非和政府合作，長(zhǎng)期投資效益是可以保障的，融資安全系數(shù)并不低。”李曉東說(shuō)。

另一方面的因素來(lái)自于資本全球化推動(dòng)下的運(yùn)營(yíng)商整合并購(gòu)浪潮。這促使運(yùn)營(yíng)商更理性地對(duì)其供應(yīng)商進(jìn)行選擇。“持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力是合作的前提，無(wú)論是設(shè)備商還是運(yùn)營(yíng)商，這兩年也都在看誰(shuí)將決定未來(lái)的市場(chǎng)方式和技術(shù)方向。”李說(shuō)，由于擔(dān)心部分歐美廠(chǎng)商在研發(fā)與創(chuàng)新上的持續(xù)投入能力，南非運(yùn)營(yíng)商近幾年倒戈向中國(guó)企業(yè)，已成趨勢(shì)。

外交力量背后的非洲夢(mèng)

如果沒(méi)有外交力量的推動(dòng)，深入政治、經(jīng)濟(jì)形態(tài)各異，動(dòng)蕩與且發(fā)展不均衡的南部非洲，幾乎難有勝算。

中國(guó)電信設(shè)備商在南非的滲透，即為典型樣本。

1998年，中興通訊在南部非洲翻開(kāi)的第一頁(yè)，其機(jī)遇即來(lái)自當(dāng)年中國(guó)政府代表團(tuán)訪(fǎng)問(wèn)贊比亞。當(dāng)年，中興時(shí)任執(zhí)行副總裁史立榮隨團(tuán)訪(fǎng)問(wèn)贊國(guó)，并在雙方政府推動(dòng)下與贊比亞簽訂了首個(gè)電信合作協(xié)議，由此打破了公司在南非業(yè)務(wù)的空白局面，并隨后將業(yè)務(wù)向埃塞俄比亞、安哥拉、肯尼亞等南非諸國(guó)節(jié)節(jié)推進(jìn)。

這背后的國(guó)家背景是始于2000年定期召開(kāi)的中非合作論壇。尤其是2006年之后，中非合作推向縱深，這一年中方在中非論壇上承諾大幅提升對(duì)非優(yōu)惠信貸額度至50億美元，成為中非合作深入的一個(gè)重大標(biāo)志。李曉東說(shuō)，也是從這一年開(kāi)始，中興在南非的業(yè)務(wù)覆蓋開(kāi)始進(jìn)入極速擴(kuò)張期，從2006年的9個(gè)國(guó)家，到2007年覆蓋15個(gè)國(guó)家，到2009年的22個(gè)國(guó)家。

其間，掘金南非絕對(duì)是一個(gè)“痛并快樂(lè)”的過(guò)程。首先，南部非洲諸國(guó)人口3億，大部分國(guó)家人均GDP均低于450美元，而布隆迪、索馬里等則為世界最貧窮的國(guó)家，想要在這片不毛之地上賺錢(qián)，非一日之功也；另一方面，經(jīng)濟(jì)落后決定了諸國(guó)電信行業(yè)底子薄、水平低，其平均移動(dòng)滲透率僅為30%，寬帶滲透率才1%。這又決定了它必然是全球電信業(yè)未來(lái)發(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域，需要提前布局、注重長(zhǎng)期收益，但機(jī)不可失。[!--empirenews.page--]

貧窮和機(jī)遇，帶來(lái)的非洲電信業(yè)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。

一方面，由于歐美等發(fā)達(dá)市場(chǎng)的日趨飽和，想象空間巨大的非洲大陸引來(lái)了全球各地財(cái)團(tuán)在當(dāng)?shù)仉娦攀袌?chǎng)的投資潮，其中包括來(lái)自中東的財(cái)團(tuán)，例如中東的Hits、Etisalat、Zain等跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商；包括來(lái)自印度的投資者，如Reliance、Essar；也包括傳統(tǒng)的歐美運(yùn)營(yíng)商，如法國(guó)電信、沃達(dá)豐等。除此以外，非洲本土的勢(shì)力也在擴(kuò)張，比如MTN已經(jīng)成為非洲目前最大、實(shí)力最強(qiáng)的跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商。

另一方面，全球資本競(jìng)逐非洲帶來(lái)的直接后果是，運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)過(guò)剩，目前在南部非洲各國(guó)，每個(gè)國(guó)家的運(yùn)營(yíng)商已不少于3個(gè)，坦桑尼亞有6家，烏干達(dá)則達(dá)到了7家，這就造成了運(yùn)營(yíng)商的ARPU值極低的局面。“最低的只有4美元。”李曉東說(shuō)。

這對(duì)設(shè)備商的盈利空間以及戰(zhàn)略眼光，無(wú)疑是巨大挑戰(zhàn)。

“要賺錢(qián)，就必須找到客戶(hù)的真正需求點(diǎn)。”李曉東舉例說(shuō)，比如移動(dòng)滲透率已要達(dá)到100%、競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的南非，其2009－2010年受世界杯和網(wǎng)絡(luò)升級(jí)的推動(dòng)，一年間數(shù)據(jù)業(yè)的滲透率就從1%上升到了30%，這也是中國(guó)企業(yè)在爭(zhēng)奪此輪南非網(wǎng)絡(luò)升級(jí)業(yè)務(wù)的動(dòng)力之一。

與此同時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，數(shù)量龐大的南非運(yùn)營(yíng)商之間的并購(gòu)重組潮也會(huì)到來(lái)，例如沃達(dá)豐近期增持了其在Vodacom的股份，由50%上升至65%(此前沃達(dá)豐與南非電信各占50%)，就是看中了Vodacom在南非國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)第一份額的地位。中興判斷，隨著未來(lái)重組浪潮推進(jìn)，南非運(yùn)營(yíng)商格局優(yōu)化，盈利向好是必然趨勢(shì)。

故而，中國(guó)設(shè)備商加入南非的圈地大戰(zhàn)，只爭(zhēng)朝夕的同時(shí)，要策略得當(dāng)。李曉東說(shuō)，對(duì)于伺機(jī)掘金南非的其它中國(guó)企業(yè)，機(jī)遇亦大同小異，“在農(nóng)業(yè)、能源、基建等產(chǎn)業(yè)上，非洲有很多機(jī)會(huì)”。

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