在華為榮耀3C發(fā)布后，筆者寫了《榮耀強(qiáng)勢來襲，紅米三十六計》，提到雷軍對于市場變化應(yīng)對很快，紅米降價是防御手段之一，對華為和小米的攻防做了戰(zhàn)棋推演。

華為如何應(yīng)對紅米移動版降價？

短短兩周后，雷軍果然如筆者文章所述以回饋消費(fèi)者的名義將紅米降價到699元，那么華為跟還是不跟呢？我們來做一個解讀。

一、紅米的699元是真是假？

以前我們對小米的雙重定價有一個分析，小米公開網(wǎng)絡(luò)是一個比較低的價格，而事實淘寶和渠道有一個比價高的價格。紅米降價前的公開價格是799，而實際淘寶能買到的價格在1000元左右，實體渠道更是有過1200元的高價。公開價格以公布為準(zhǔn)，實際價格隨行就市，譬如榮耀3C發(fā)布后，有的渠道小店就從1200元一步到了999元送100話費(fèi)。

這次紅米公開價格降到699元，但是限于有中國移動補(bǔ)貼的移動版，而且限量搶購。無論20萬臺的數(shù)字是真是假，大部分消費(fèi)者難以搶到是必然的。所以這個699元更多是一個營銷手段和心理震懾，尤其是針對已經(jīng)798預(yù)訂了榮耀3C的用戶。給你一個更便宜的來搶，反正榮耀3C也是搶購，為什么不搶更便宜的紅米呢？

二、華為的應(yīng)對

面對紅米的降價，華為應(yīng)該早有預(yù)期，并且有幾套預(yù)案，現(xiàn)在的問題是選擇。

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不跟小米，堅持798元，那么關(guān)注度就被紅米搶走了，榮耀3C的下一輪搶購未必還能幾分鐘一掃而光。不僅僅是最終消費(fèi)者的搶購，還有網(wǎng)絡(luò)黃牛的注意力。榮耀3C的兩輪發(fā)售，已經(jīng)成功的吸引了網(wǎng)絡(luò)黃牛加入搶購，分散了小米的聚焦，而這個時候華為如果不跟進(jìn)的話，剛剛分散出來的焦點(diǎn)又會重新聚焦會紅米身上。

更糟的榮耀3C在開足馬力生產(chǎn)，如果需求突然下降，就會出現(xiàn)壓庫存的現(xiàn)象，榮耀3C的定價本來就是薄利，壓庫存會比較難受。而紅米之前幾個月已經(jīng)大賺特賺，紅米2也整裝待發(fā)，這個時候哪怕就是名義定價699的微利價格大量出貨甚至598、498清庫存也受得了，榮耀3C受不了。

此外，對小米來說，當(dāng)競爭對手來襲的時候，降低名義價格，錯開競爭，靠先發(fā)先盈利的優(yōu)勢破壞對方的節(jié)奏是屢試不爽的招數(shù)。面對海爾超級旗艦，面對魅族MX2，小米都用過，并且成功。如果華為這次不跟進(jìn)，會繼續(xù)增強(qiáng)小米的信心。

所以，如果榮耀3C不跟進(jìn)，小米就可以成功化解危機(jī)，而實際上因為雙重定價，渠道還是高利潤大量出貨。公開低價699雖然微利，但是加上中國移動補(bǔ)貼還是賺錢的。小米依然獲利與聚焦雙豐收。榮耀3C會成為小米進(jìn)步的補(bǔ)藥。

（二）跟進(jìn)

榮耀3C相比紅米，吃虧的地方在于發(fā)售晚，紅米已經(jīng)大賺特賺，而榮耀3C連研發(fā)成本都沒攤完，硬件成本也高，和小米真拼價格戰(zhàn)底氣不足。

如果紅米降價699，華為可以跟上698微利，但是紅米再降599、499，華為是不是跟598、498呢？紅米可以尾貨賠點(diǎn)錢靠前期盈利平衡，華為沒有前期盈利，過了盈虧平衡點(diǎn)就是真賠錢了，這是華為跟進(jìn)的顧慮。

（三）名義跟進(jìn)

其實，在跟進(jìn)與不跟進(jìn)之間還有一條路--名義跟進(jìn)。就是學(xué)習(xí)小米雙重定價，你紅米不是699名義價格搶購嗎？我陪著你，也是移動版698搶購，一樣吃移動補(bǔ)貼還盈利。但是，數(shù)量也是搶購量，紅米名義20萬，榮耀名義5萬好了。

不止于此，榮耀還可以放出名義1萬臺598元的京東新年特惠版本，名義1000臺498元的華為商城春節(jié)特惠版。用更低的低價把聚焦點(diǎn)從紅米手里搶過來，把抽獎低價的概念做大做足，同時封死小米繼續(xù)降價的路子，你敢做499，我就98元放10臺抽獎，把抽獎游戲玩到底。

渠道價格當(dāng)然還是該1000元就1000元，該900元就900元，不受搶購名義價格的影響。

網(wǎng)絡(luò)聚焦在華為、小米這個檔次的品牌之間，是跟著名義低價走的。抽獎游戲玩下去，參與的人都看清了抽獎低價的本質(zhì)，小米再降價也就失去聚焦力了。

三、未來的競爭

榮耀3C和紅米競爭，其實是一場不公平的競爭。因為紅米有先發(fā)優(yōu)勢，錢已經(jīng)賺足。但是，到了下一代處理器MT6592或者高通的低端處理器競爭時，兩者就在同一起跑線了。

榮耀8核和紅米2的競爭，會更加類似Nubia Z5S和小米3聯(lián)通版的競爭。誰先拿到貨，有產(chǎn)能，誰就占據(jù)主動，后來者會被動一些。

抽獎低價期貨的游戲，未來很長一段時間都會是吸引聚焦的有效營銷手段。營銷手段同質(zhì)化以后，競爭就會回到產(chǎn)品、品質(zhì)、售后服務(wù)、供應(yīng)鏈、資金鏈、執(zhí)行力的競爭，要比誰的后勁更足。

林平之的辟邪劍法可以斬余滄海，要刺瞎任我行還得是東方不敗的葵花寶典。