某工程師目前的工作是FAE（現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師），每天都要穿梭于北京各大科技園區(qū)，但他并不懷念過(guò)去在寫(xiě)字樓里工作的時(shí)光。“別看我現(xiàn)在很辛苦，但我打算轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售，不能再靠工資活著了。”他滿懷信心的說(shuō)道。

金融危機(jī)的來(lái)到似乎打亂了這個(gè)該工程師的職業(yè)規(guī)劃，世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計(jì)組織(WSTS)預(yù)測(cè),由于全球電子產(chǎn)品需求疲軟,2009年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)的銷(xiāo)售額可能將下滑2.2%，他也許要再多做幾年的FAE。

實(shí)際上，工科院校的畢業(yè)生常常有關(guān)于作技術(shù)與作銷(xiāo)售的討論。有的人覺(jué)得技術(shù)的工作太枯燥，有的人對(duì)于銷(xiāo)售兩個(gè)字存有偏見(jiàn)，主要想法是：“學(xué)了這么多年的技術(shù)反而跑去做銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)不是都浪費(fèi)了嗎？”

但英飛凌中國(guó)大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)梁天波并不這么認(rèn)為，從事銷(xiāo)售工作十余年的他，并沒(méi)有放棄技術(shù)，“給我三個(gè)月時(shí)間，我就能把某項(xiàng)技術(shù)再拾起來(lái)。”

招聘銷(xiāo)售的廣告中總會(huì)有這么一個(gè)要求，擁有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)背景。這在工程界或IT界已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。

技術(shù)銷(xiāo)售的首要目標(biāo)就是幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題，在出售商品或服務(wù)的同時(shí)得到信任。這也就是一般意義上的幾個(gè)境界的銷(xiāo)售：一類(lèi)銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，二類(lèi)銷(xiāo)售賣(mài)方案，三類(lèi)銷(xiāo)售是顧問(wèn)。梁天波一直不斷追求能成為大多數(shù)客戶的顧問(wèn)式的朋友，當(dāng)客戶一旦準(zhǔn)備去設(shè)計(jì)方案之時(shí)，會(huì)第一時(shí)間想到找你咨詢。當(dāng)然，即使英飛凌沒(méi)有合適的產(chǎn)品，也會(huì)去找你咨詢，這才算是真正的顧問(wèn)。

此時(shí)，技術(shù)僅僅是一個(gè)載體，關(guān)鍵是要解決客戶的需求。當(dāng)知道其需求后，可以很自然地將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，而客戶也會(huì)欣然接受。梁此時(shí)對(duì)大家提了個(gè)醒：“千萬(wàn)不要硬推不適合的東西。你越推人家越反感你。短期內(nèi)即使做成了交易，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客戶是有代價(jià)的。” 銷(xiāo)售存在兩個(gè)關(guān)鍵因素，一個(gè)是人際關(guān)系的能力，第二是尋找商機(jī)的能力，即要求同樣是了解對(duì)方的項(xiàng)目以及計(jì)劃，也需要建立一定人脈，而人脈就是建立在互相信任的基礎(chǔ)上。

梁天波建議技術(shù)人員向技術(shù)類(lèi)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型：“一直都在做技術(shù)類(lèi)銷(xiāo)售，把對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)客戶的結(jié)合能配合上，客觀評(píng)價(jià)產(chǎn)品的利弊，因?yàn)閺募夹g(shù)來(lái)講你可以暫時(shí)隱瞞自己產(chǎn)品的缺陷（或者叫特點(diǎn)），但長(zhǎng)期終會(huì)被客戶發(fā)現(xiàn)。這種對(duì)技術(shù)的把握度與對(duì)客戶的坦誠(chéng)度可以使雙方建立起相互的信任，這個(gè)是關(guān)鍵。”

“通常某產(chǎn)品在特定應(yīng)用中的缺陷往往又是其在另一類(lèi)應(yīng)用中的優(yōu)點(diǎn)，因此產(chǎn)品本身只能說(shuō)是有功能和特點(diǎn)，只有在針對(duì)特定的應(yīng)用和預(yù)算時(shí)才顯現(xiàn)出各自的優(yōu)缺點(diǎn)。所以全面了解客戶的背景和目前項(xiàng)目中的應(yīng)用及其后續(xù)發(fā)展規(guī)劃以便推薦最適合的方案是從方案型銷(xiāo)售向顧問(wèn)型銷(xiāo)售進(jìn)步的關(guān)鍵。具有工程師背景的銷(xiāo)售往往更容易掌握這個(gè)竅門(mén)。

 梁生動(dòng)地將銷(xiāo)售比做了談戀愛(ài)，“兩個(gè)人約會(huì)時(shí)，你要突出自己的長(zhǎng)處，回避自己的短處。企業(yè)也一樣，你只要將公司擅長(zhǎng)的領(lǐng)域產(chǎn)品，適時(shí)地展現(xiàn)給他，你的工作就完成了。”

“其實(shí)學(xué)技術(shù)的千萬(wàn)不要把技術(shù)太當(dāng)回事，技術(shù)本身其實(shí)就是一種工具。”梁天波語(yǔ)出驚人。“技術(shù)的革新令之前的具體工作的積累并沒(méi)有太大的意義，要敢于舍棄。舍得，舍得，有舍才能有所得。”

此時(shí)他講述了一個(gè)佛經(jīng)上有名的經(jīng)典故事：佛說(shuō)放下。有個(gè)老和尚，佛理精奧，有一小和尚慕名而來(lái)，求取佛法，老和尚往缽盂中倒水，水滿則溢，小和尚道：師父，水已滿,為何還倒？老和尚說(shuō)：缽中有物，不能再容，所以水滿而溢；不放下心中之物，如何求經(jīng)學(xué)法？小和尚聽(tīng)之頓誤，彈身坐起，聽(tīng)其講經(jīng)。

工作轉(zhuǎn)型是一樣的道理，尤其是技術(shù)轉(zhuǎn)型做銷(xiāo)售，首先要學(xué)會(huì)放棄。在梁天波看來(lái)，良好的心態(tài)有著至關(guān)重要的作用。雖然在調(diào)整和舍棄方面有主動(dòng)與被動(dòng)之分，但可以肯定的是，只有通過(guò)不斷地否定，才能進(jìn)步，從而得到更多的東西。而這其中的基礎(chǔ)就是對(duì)自己的信心。“越有信心，才越敢于舍棄，才會(huì)收獲更多。”