在對技術人員創(chuàng)業(yè)經(jīng)深入探討之前，我先介紹一下自己的經(jīng)歷，讓大家認識一個真實的從技術工程師到研發(fā)管理者，再到創(chuàng)業(yè)者的人。從媒體可以認識馬云、史玉柱、牛根生很多成功的創(chuàng)業(yè)前輩，那一切對我們每一位工程師似乎又很遙遠，他們是按照統(tǒng)計學規(guī)律，在人群中只有小概率的人才能達到的，但本文所寫的這一切，就發(fā)生在您的身邊，并仍將被許許多多的技術人員繼續(xù)實踐著的技術創(chuàng)業(yè)之路的樸實與傳奇。

我97年電子工程碩士畢業(yè)，之后在航天系統(tǒng)工作5年，輾轉幾個部門，再后來到一個機電設備制造類的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，做了6年多，隨著企業(yè)的發(fā)展，從一個具體業(yè)務方向的項目部經(jīng)理做到負責研發(fā)運營的總監(jiān)和事業(yè)部總監(jiān)的職位，公司從二、三十人到了五百多，從零收入到幾個億，從國內(nèi)區(qū)域客戶到全球四十幾個國家，然后是我的天花板，下決心走出來開始自己創(chuàng)業(yè)。

我也有一些運氣和機會，那要感謝前老板，他讓我有了一個見識并親自參與決策、實施使一個企業(yè)成長的過程，這個過程中的點點滴滴不是很多人能得到的，包括外企高收入的高級白領們，因為企業(yè)不同的階段會面臨不同的問題，會有不同的解決方法，雖然我離開了，雖然不知道和前老板還能不能做成朋友，但我感恩，感恩于6年多的職業(yè)生涯給我?guī)淼囊磺?。這是技術人員創(chuàng)業(yè)經(jīng)的第一個理念。如果不感恩，或者不是發(fā)自內(nèi)心的感恩，創(chuàng)業(yè)是很難成功的，修身先修心，相隨心轉，心靈的很多東西會在相貌上體現(xiàn)出來，你的客戶、朋友、員工都一定會感覺得到，這會影響他們是否愿意真心誠意的幫你，是否真正的信任你。

創(chuàng)業(yè)首要的問題是認識自己，認識自己是否具有商業(yè)思維和經(jīng)營能力，技術人員創(chuàng)業(yè)容易走進一個誤區(qū)，“我有產(chǎn)品有技術于是去創(chuàng)業(yè)，還得說了算，有控制權”，需要明白一點的是，創(chuàng)業(yè)需要戰(zhàn)略思維和商業(yè)思維，而這不是自己認為有就有的，真正有商業(yè)頭腦的人就會較容易地感知并發(fā)現(xiàn)這類人才，并與之產(chǎn)生共鳴，所以創(chuàng)業(yè)醞釀期最好能和一些投資商、創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家接觸一下，請他們來感知和判斷創(chuàng)業(yè)者本人究竟是否具有創(chuàng)業(yè)特質(zhì)的人，既然自知之明難做到，那就用他知作參考。一般他們的感覺會是對的，不對的話他們就不太可能成功。為什么這里更多地強調(diào)商業(yè)思維而不是技術，因為創(chuàng)業(yè)的過程會面對很多變數(shù)，市場需求是變化的，競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭技術都是隨時變化的，關鍵資源也是變化的，能否成功應對這些變數(shù)才是關鍵的能力，而不是那一點點的技術。“企業(yè)家是資源”，此言不虛。

比如我見到一位創(chuàng)業(yè)的技術型人才，公司初創(chuàng)時，開始時判斷會有很好的前景，因為過去隔三差五就有人主動上門找私人幫忙做些設計服務，業(yè)務開始后，卻突然發(fā)現(xiàn)沒人上門，自己也還沒準備好如何去主動出擊讓客戶知道自己，或自己能主動找到目標客戶，這樣就沒得生意可做；后來還不錯，朋友聽說后有介紹客戶來的，但他簽合同時要價很高，首付款比例又太低，對因為客戶內(nèi)部原因不能解決的問題也作甩手掌柜，明知道能幫上忙也不去幫，問起來還有句說辭“那部分沒在我合同之內(nèi)”，最后的結果是客戶原因合同執(zhí)行不下去了，不了了之，首付款很小的比例遠不能稱之為收益，已收首付款額度太低，對客戶的壓力也不夠，后來客戶直接找了另一家合作，用此合同的未付余款就把項目做完了還略有節(jié)余。這里面他犯了幾個錯誤，一是做生意總覺得價高就好，孰不知回款才是重中之重，沒回到款的生意等于沒做，尤其是在國內(nèi)當前還缺乏誠信的商業(yè)環(huán)境下。二是客戶內(nèi)部是出了點問題，也和合同協(xié)議內(nèi)容無關，但他忽視了別人的問題可能是你來買單的，對于別人的事情，但要你來承擔損失的話，還需要計較該誰干嗎？三是首付款比例太低也沒有對客戶的約束力，客戶的違約退出成本太低。同樣是技術人員，一位從航天出來的技術工程師就很無意地把這些問題都規(guī)避了，于是我認為航天這位朋友能做好生意，經(jīng)過近兩年的事實證明，這兩位朋友的公司發(fā)展迥異，這些商業(yè)細節(jié)方面他倆有很多的微小差異。這些細節(jié)上就體現(xiàn)了一個人的商業(yè)思維。

所以說，通過讓成功創(chuàng)業(yè)的人評判您自己是否具有創(chuàng)業(yè)頭腦，可以下一個結論，適合創(chuàng)業(yè)的話您可以做領導核心，主導創(chuàng)業(yè)，如果不適合創(chuàng)業(yè)也不必放棄，可以找合作伙伴，心甘情愿的當小弟，貢獻你的技術，讓有商業(yè)頭腦的人主導公司戰(zhàn)略和運營，自己多聽多想，但就是不要太固執(zhí)了，執(zhí)著于自己的思維，總覺得自己對，不合我意就撂挑子走人。

確認了自己適合創(chuàng)業(yè)后，開始選擇創(chuàng)業(yè)項目，技術人員的常規(guī)思維是我懂某個產(chǎn)品，掌握某項技術，就以它為方向，這個思路本身是沒問題的，但是不全面，創(chuàng)業(yè)首要的是做市場細分，研究商業(yè)模式，把東西賣給誰，他要什么樣的東西，他為什么非要買你家的而不是買別人家的同類產(chǎn)品，最常見的分析是“這東西都是進口的，我做出來便宜，一定可以替代它們的”、“我做的這東西還沒有人做，市場空間廣闊得很”，忽視了一點，假設您個人做出了一款手機，拿來賣給我，說怎么便宜怎么好，我現(xiàn)在一定不會買，我不相信產(chǎn)品的質(zhì)量。沒人做的東西有幾種可能，需求還沒起來，那么就要培育需求改變用戶的應用習慣，它是一個很漫長的過程，銷售的商品里面除了產(chǎn)品本身還有一個品牌價值在里面，切不可低估了品牌價值的影響；還有可能有需求，但這里面有本質(zhì)問題，沒盈利就不能維持公司運轉，或者有投資也行，但投資也不是一直投下去的，它也是為了快速高額回報而投的，博客中國最近的欠薪和倒閉就是個很好的例證。

創(chuàng)業(yè)前的項目選擇有幾點：一是不熟不做，不熟悉的東西看起來再美好，那也是因為我們只發(fā)現(xiàn)了其優(yōu)點，還沒有發(fā)現(xiàn)其缺點。而創(chuàng)業(yè)最大的風險絕不在于是沒有前景，而是在于風險會使我們失敗，做熟悉的就能相對比較好的預見并規(guī)避風險；可以做自己熟悉而且能做的產(chǎn)品或服務，與原來的企業(yè)直接競爭或補充其未切入的市場空間，例如我是監(jiān)控系統(tǒng)開發(fā)工程師，創(chuàng)業(yè)可以去做個家庭監(jiān)控或設備監(jiān)控，彌補原來企業(yè)的市場未覆蓋到的區(qū)域；二是以自己熟悉的為目標客戶，還是監(jiān)控系統(tǒng)開發(fā)工程師，就去做監(jiān)控軟件開發(fā)商或監(jiān)控設備維修，為監(jiān)控設備廠商提供配套服務。這樣的情況，創(chuàng)業(yè)者熟悉的是用戶的需求，掌握了需求，發(fā)掘了客戶，找到合適的人來做的難度要低得多。

商業(yè)模式也是一個需要注意的事情，小池塘養(yǎng)不出大魚來，一個局限性較強的細分市場領域，一個受限于資源條件的產(chǎn)品模式，一個不能被較大量復制的產(chǎn)品，均會成為那個小小的池塘，這個問題在創(chuàng)業(yè)初期為活命掙扎的時候，容易被忽視。對于一個很有理想和抱負的技術創(chuàng)業(yè)型人才，需要提醒一下，選擇了一個小池塘將來肯定要面對第二次選擇方向的問題。

項目有了，然后考慮整合資源，技術人員?？畤@自己沒有沒有機會接觸外面，缺乏人脈，所以不敢創(chuàng)業(yè)或自怨自艾，其實不然，缺乏人脈并不是拓展人脈的機會沒有降臨，大都是當事人沒抓住或不會抓，有一次在豐聯(lián)廣場舉辦研發(fā)管理研討會，邀請一位常和我慨嘆沒機會拓展人脈的技術人員去參加，他的回復是“太遠了點，有點陰天，我就不去了”，結果就是幾年之后，他還在慨嘆沒機會走出去認識人。人脈是要積累的，也是要付出一些精力成本的，沒付出就沒有收獲，這種現(xiàn)象也正常。

還有一些朋友是有了人脈的機會，卻不會抓住，我原來所在的行業(yè)是一個需要第三方機構強制檢測的行業(yè)，檢測機構的人是技術人員夢寐以求想拉攏的對象，有些工程師也積極的去套關系，積極地交換名片，似乎覺得名片拿到就是人脈建立了，其實不然，在這場不對等的關系中，人脈并沒有真正建立，真正可靠的人脈是要你在對方那里有價值，他才會很配合的與你結交，才能互用互利。有位工程師去檢測機構，見到他們做實驗沒工裝，就建議如何如何做個工裝，檢測機構說了“挺好的主意，你們給我們做吧，我們付點費也是可以的”，于是這個小伙子就輕松結交了檢測機構的核心工程師和主管，并在以后的合作中頗為和諧順利。所以說，創(chuàng)業(yè)的技術人員一定要做個銷售高手，也許不會喝酒、不會打保齡，但一定要有所擅長，有所發(fā)掘，使自己對別人有價值，這樣銷售才好做。創(chuàng)業(yè)初期，銷售產(chǎn)品的同時也是銷售創(chuàng)業(yè)者本身。