存儲技術(shù)渠道如何才能擴(kuò)寬自己的市場？這個問題還是需要我們不斷的學(xué)習(xí)技術(shù)上的先進(jìn)知識。光靠自己開發(fā)客戶資源肯定有限，況且，外地的項目，如果在當(dāng)?shù)貨]有分公司或聯(lián)系處，項目不好操作。

如何去控制賬期的風(fēng)險？北京華睿環(huán)球科技有限公司副總經(jīng)理陳旭指出：“我們主做惠普和華為賽門鐵克的存儲技術(shù)渠道產(chǎn)品，惠普和華為賽門鐵克是全系列的，華賽的分NAS產(chǎn)品、SAN產(chǎn)品、專業(yè)存儲技術(shù)渠道產(chǎn)品和虛擬帶庫產(chǎn)品。我們首先必須要看重企業(yè)的信用。又如何去評估企業(yè)的信用？一般開始合作階段是不會出現(xiàn)這種情況，那需要合作多長時間就可以給賬期了。合作的時間長了，就會了解一些企業(yè)的相關(guān)信用情況。一般要看企業(yè)走貨量來定，當(dāng)然是一開始限定一定的時間，慢慢延長賬期時間。如果合作一直比較順利，就可以正式考慮帳期?；旧弦彩且徊揭粋€腳印，摸著石頭過河了。但是要是前面沒有了石頭，你會不會游泳？不會游泳就會嗆水。沒辦法，企業(yè)要發(fā)展，必然會有種種不可預(yù)計的情況，畢竟每天有人都想游泳。用一個不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎阂粋€人的一生也會有生老病死，只能盡力降低這些風(fēng)險，我們多打針吃藥，多學(xué)習(xí)規(guī)避風(fēng)險，控制放賬的風(fēng)險。”

預(yù)付款+收貨兩項避險

可見，賒銷的主要問題還是在用戶和也有一些信譽(yù)不好的集成商身上。作為用戶來說，自身如何化解自身采購存儲技術(shù)渠道產(chǎn)品時存在資金難的問題？“我們也被用戶或ISV欺騙過。”陳旭表示。“我們有一家最終用戶是湖南電力方面的，用UPS電源，說好是安裝完畢付全款，但是安裝完畢就是不付款，都拖好幾年。還有一個例子就是北京本地的一個用戶，位于南苑叫什么航天幾所的，也是做完項目就是不給錢。最后我們只有進(jìn)行法律起訴，到現(xiàn)在也沒什么結(jié)果，還拖著的。”

陳旭認(rèn)為，在吸取這兩個客戶的教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，上當(dāng)多了自然就留心了。“目前我們做出一個更好的控制風(fēng)險的流程。比如現(xiàn)在做客戶一般要求很高的預(yù)付款，一般這個預(yù)付款就是貨物的成本，客戶采購產(chǎn)品，給預(yù)付款已經(jīng)成了行規(guī)。這樣操作一般貨物肯定不會賠本的。”

還有一個辦法就是：如果客戶給的預(yù)付款達(dá)不到設(shè)備本身的成本時，那就是發(fā)到項目所在地的收貨就不寫客戶名字，而是寫自己公司工程師的名字，我們的工程師肯定要過去調(diào)試設(shè)備。如果貨到他們不付款，就在當(dāng)?shù)匚锪鳈C(jī)構(gòu)放著，等客戶付款后才讓物流機(jī)構(gòu)提供給客戶，然后工程師再安裝設(shè)備。如果你要是寫合作伙伴的名字，對方到時就算不付款也可以帶著相關(guān)證件去提貨，寫自己人的名字，他們不付款是肯定提不到貨的，這是個很好的辦法，這樣也就降低了一些賒銷的風(fēng)險。當(dāng)然也需要根據(jù)不同的客戶情況，做具體考慮。

結(jié)款方式多原則

為了規(guī)避行業(yè)賒銷的賬期風(fēng)險，北京北大方正電子有限公司產(chǎn)品經(jīng)理楊建德表示其公司對廣電行業(yè)客戶的結(jié)款方式實(shí)行3331的原則，即簽訂合同時付清項目欠款的30%，客戶收到貨后付清項目欠款的30%，項目試運(yùn)行半年后付清項目欠款的30%，最后，壓10%的項目欠款在一年以后再全部付清。

對于提及解決渠道賒銷風(fēng)險的辦法，華為賽門鐵克產(chǎn)品華北區(qū)核心分銷商北京紅石科技的張強(qiáng)在接受本報記者采訪時透露：“對于我們渠道內(nèi)部放貨，想要控制賬期的風(fēng)險，主要還是需要評估好下游渠道公司的信譽(yù)，該放賬的就放，該倒滑帳得就倒，該現(xiàn)結(jié)的就現(xiàn)結(jié)。比如對于倒滑帳這個詞來說，非同行可能不太理解。具體來講就是你賣給A公司的貨A已經(jīng)付款給你，貨又退了，你再給他錢。”

做存儲技術(shù)渠道時，賒銷是難免的，但是現(xiàn)在愛數(shù)數(shù)據(jù)備份軟件北京辦事處樊洪超感覺渠道放貨越來越收緊了。他說：“從6月實(shí)行現(xiàn)結(jié)到現(xiàn)在，已經(jīng)有一個季度的時間了，現(xiàn)結(jié)也沒有給我們渠道帶來什么特殊影響。當(dāng)然了，對于熟悉的、信用度高的渠道還是會有賬期支持，或者對其實(shí)行背靠背協(xié)作。但是，對方即使是優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，我們實(shí)行第一次收款金額也一定要高于放貨的成本，同時把部分毛利潤放到后期來收。也就是咱們常見的六四、七三等放貨收款方式辦法，具體怎來說，比如有10元錢的合同價，我們放貨產(chǎn)品的成本是5元，那我們第一次收款就先收6元，第二次就收4元。這也是同行中最常用的化解放賬風(fēng)險的辦法之一。”

法律和技術(shù)雙項約束

不過，渠道賒銷的風(fēng)險肯定會存在，所以有的存儲技術(shù)渠道商在給客戶做產(chǎn)品報價時，一般會把客戶后期需要付清的尾款放棄掉。而要進(jìn)一步控制好賒銷的風(fēng)險，可以從兩個方面來考慮。中科同向渠道總監(jiān)陳曉冬介紹說：對于本地客戶比較好控制，不用多談。對于外地客戶，存儲技術(shù)渠道軟件廠商可以使用授權(quán)期限來控制對方的賬期，而存儲技術(shù)渠道硬件廠商可以使用注冊碼來限制對方的賬期。在賬期的控制上，沒有什么太深的技術(shù)含量，控制賒銷的方法不外乎就是通過兩個方式來操作，一個是在簽署合同時候明確規(guī)定付款方式，以法律來約束雙方；另一個就是利用技術(shù)手段來控制可能存在的付款風(fēng)險。一般情況下，客戶有存儲技術(shù)渠道的采購需求，在考慮自身利益的情況下，也會自然把整個采購項目的付款方式想清楚，給出一個比較清晰的思路。

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