2012年已經(jīng)走完了3/4，瑪雅預(yù)言中的世界末日已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，然而如火如荼的LED行業(yè)還真成就了不少企業(yè)的末日。鈞多立、愿景光電等一批企業(yè)的倒閉，已經(jīng)成為LED行業(yè)洗牌的犧牲品。

　　過(guò)去，LED企業(yè)只是關(guān)注中上游產(chǎn)業(yè)，關(guān)注如何做大規(guī)模，卻惟獨(dú)不關(guān)心終端市場(chǎng)。因?yàn)?font color=#0000ff>照明市場(chǎng)蛋糕足夠大，大家完全不愁銷(xiāo)路，相信國(guó)內(nèi)許多較早進(jìn)入LED領(lǐng)域的企業(yè)還沉浸在“用一背包的燈珠換一背包港幣”的美好回憶中。

　　如今，市場(chǎng)正在悄悄地發(fā)生著變化。

　　我們的上游芯片光效提升了，價(jià)格下降了，政府利好政策出臺(tái)了，集萬(wàn)千寵愛(ài)于一身的LED照明，市場(chǎng)愈發(fā)明朗。然而，出人意料的是，我們的業(yè)績(jī)卻在下滑，利潤(rùn)正在不斷被壓榨。同時(shí)，產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，遲遲不能變現(xiàn)，企業(yè)直呼hold不住。

　　如何打通產(chǎn)品銷(xiāo)售通路，降低庫(kù)存壓力，終端渠道建設(shè)被大家提上議事日程。作為終端渠道的重要模式之一， LED品牌專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)呼聲也是此起彼伏。眾所周知，專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于企業(yè)塑造品牌形象、提升產(chǎn)品銷(xiāo)量發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店還承擔(dān)著產(chǎn)品售后服務(wù)的責(zé)任，快速完善的售后服務(wù)也將大大提升企業(yè)品牌形象及市場(chǎng)滿(mǎn)意度。

　　然而，由于目前大多數(shù)LED照明企業(yè)受制于產(chǎn)品線(xiàn)單一、品牌缺失、資短缺等因素，專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)始終是雷聲大，雨點(diǎn)小。目前，在LED照明終端市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商家門(mén)可羅雀。而專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)就如同食之無(wú)味，棄之可惜的肉骨頭，令企業(yè)陷入兩難境地。

　　諸如陽(yáng)光、雷士、三雄極光、歐普等老牌傳統(tǒng)照明企業(yè)，其品牌影響力正是來(lái)自于其上千家的專(zhuān)賣(mài)店。然而，在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域被大家運(yùn)用得爐火純青的專(zhuān)賣(mài)店模式，在LED照明領(lǐng)域卻遭遇了水土不服，陷入叫好不叫座的尷尬局面。

　　記者通過(guò)對(duì)北京、南京、成都、深圳等地的燈飾市場(chǎng)走訪(fǎng)了解到，目前LED專(zhuān)賣(mài)店無(wú)論從品牌，還是數(shù)量來(lái)說(shuō)都相對(duì)較少，僅有雷克、企一等少數(shù)幾家。

　　品牌代理困難重重

　　品牌代理模式是專(zhuān)賣(mài)店最常見(jiàn)，也最實(shí)用的方式之一。企業(yè)通過(guò)設(shè)立省級(jí)代理商，如雷士照明在全國(guó)設(shè)立的36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接找省級(jí)代理商拿貨，再轉(zhuǎn)手到達(dá)業(yè)主或者普通消費(fèi)者手中。這種方式可以減輕企業(yè)在終端渠道建設(shè)的成本壓力，同時(shí)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商也可以在低買(mǎi)高賣(mài)中賺取利潤(rùn)。

　　當(dāng)前，LED照明企業(yè)采用較多的就是品牌代理模式，然而和傳統(tǒng)照明相比，卻表現(xiàn)出明顯的水土不服。究其原因，就是LED照明起步較晚，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有形成極具影響力的品牌。嘉美照明營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理周水明認(rèn)為：“品牌作為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，卻是LED行業(yè)最缺的東西，發(fā)展品牌代理模式的前提只能是先樹(shù)立品牌。”

　　同時(shí)，近年來(lái)LED照明產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，坐地掉價(jià)已經(jīng)成為常態(tài)。今年初起，木林森、長(zhǎng)方照明等具有一定的規(guī)模LED照明企業(yè)，通過(guò)兩次大幅調(diào)價(jià)，已經(jīng)把價(jià)格下降至去年同期的5成以上。有經(jīng)銷(xiāo)商坦言：“價(jià)格持續(xù)快速下降，經(jīng)銷(xiāo)商根本不敢囤貨，而零庫(kù)存相對(duì)于消費(fèi)者的即時(shí)需求又顯得滯后?！?/P>

　　對(duì)此，近日，雷克照明就出臺(tái)了差價(jià)補(bǔ)貼的政策來(lái)穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的軍心。即經(jīng)銷(xiāo)商從拿貨之日起到產(chǎn)品售出之日，其間的價(jià)格差全部由雷克照明承擔(dān)?！?/P>

　　直營(yíng)店模式企業(yè)壓力大

　　直營(yíng)店模式可以?huà)侀_(kāi)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格管控、經(jīng)營(yíng)管理、流通成本等方面更具主動(dòng)性和靈活性。“直營(yíng)店的模式，可以為企業(yè)提供更大的盈利空間。”但重慶城外城燈飾城總經(jīng)理李式進(jìn)強(qiáng)調(diào)，盡管后續(xù)可以降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，但是前期的巨大投入，對(duì)于現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，多少有點(diǎn)負(fù)擔(dān)不起。

　　晶藍(lán)德燈飾總經(jīng)理劉世全曾給記者算過(guò)一筆賬：“如果算上店鋪?zhàn)饨?、裝修費(fèi)用、人工成本等，每家直營(yíng)店的費(fèi)用應(yīng)該在20萬(wàn)以上，如果開(kāi)設(shè)10家就是200萬(wàn)元。200萬(wàn)元對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)LED中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，差不多相當(dāng)于全年的凈利潤(rùn)了?！?/P>

　　而柏獅光電王鵬則直言企業(yè)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的時(shí)機(jī)未到?！芭c開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的薄利，甚至是虧損相比，企業(yè)更熱衷于把直營(yíng)店運(yùn)營(yíng)資金投入到工程項(xiàng)目中去，從而獲取更大利潤(rùn)。”

　　電商模式愈發(fā)受寵

　　近年來(lái)，隨著電子商務(wù)的日益普及，網(wǎng)上購(gòu)物漸成潮流。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，引進(jìn)電子商務(wù)模式，可以將零級(jí)渠道變成現(xiàn)實(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的直接掌控，從而降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。目前，包括京東、淘寶等傳統(tǒng)電商平臺(tái)，高工LED商城等專(zhuān)業(yè)LED燈具電商平臺(tái)都已經(jīng)上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)。

　　“目前，LED照明的民用市場(chǎng)還未成氣候，工程渠道還是主流。對(duì)于產(chǎn)品的品牌，品質(zhì)要求還很高，LED照明燈具交易還以線(xiàn)下交易居多?！备吖ED商城運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何文斌表示，隨著LED民用市場(chǎng)逐漸打開(kāi)，網(wǎng)絡(luò)商城的重要性將日益凸顯。

　　而對(duì)于一些具備資金實(shí)力的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，電商渠道的建設(shè)和投入力度正在不斷加大?！半娮由虅?wù)以其低運(yùn)營(yíng)成本，高效的運(yùn)作方式，覆蓋面廣等特點(diǎn)，已成為同方主要渠道模式之一?！蓖秸彰魇聵I(yè)部總經(jīng)理劉彤表示。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)逼人 不進(jìn)則退

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)對(duì)于LED照明企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)說(shuō)，是非常必要的。但在目前國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)尚未打開(kāi)，消費(fèi)者認(rèn)知不足，工程渠道橫行的大背景下，專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī)還不足以支撐運(yùn)營(yíng)開(kāi)銷(xiāo)，企業(yè)不要奢望通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)帶來(lái)利潤(rùn)，目前僅能做品牌的推廣展示。

　　盡管目前專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)成本對(duì)于部分上市公司以及大型企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，暫時(shí)還不存在資金上的壓力。但作為專(zhuān)賣(mài)店的基本要求，企業(yè)不光需要有高品質(zhì)的產(chǎn)品作支撐，更需要豐富的產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)滿(mǎn)足不同消費(fèi)人群的需求。

　　而在經(jīng)銷(xiāo)商層面，LED照明作為未來(lái)照明市場(chǎng)的主流，及早選擇品牌進(jìn)行代理，對(duì)于自身建立和維護(hù)穩(wěn)定的客戶(hù)群體至關(guān)重要?！敖?jīng)銷(xiāo)商選擇代理LED產(chǎn)品，目光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)。”潢達(dá)電氣總經(jīng)理黃學(xué)文認(rèn)為，LED專(zhuān)賣(mài)店在短期內(nèi)盈利不太現(xiàn)實(shí)，因此經(jīng)銷(xiāo)商也必須要耐得住寂寞。

　　而對(duì)于LED企業(yè)而言，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逼迫企業(yè)不得不快速選擇自己的渠道拓展策略。一方面是品質(zhì)較好的出口企業(yè)受到海外市場(chǎng)需求疲軟影響，陸續(xù)開(kāi)始將市場(chǎng)重心向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移。另一方面，正在積極謀求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)照明企業(yè)，擁有成熟的品牌影響力和完善的銷(xiāo)售渠道，特別是在專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)上面，已經(jīng)將LED照明企業(yè)甩在了后面。

　　“未來(lái)三年是國(guó)內(nèi)LED企業(yè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵三年?！备吖ED CEO張小飛認(rèn)為，專(zhuān)賣(mài)店正是LED照明企業(yè)搶占傳統(tǒng)照明企業(yè)市場(chǎng)份額的重要途徑。萊威光電總經(jīng)理譚健更斷言，未來(lái)兩年內(nèi)不關(guān)注終端渠道建設(shè)的企業(yè)，將會(huì)困難重重。

　　有些事情，我們不想去做，卻不得不做，而且還得提早做。但對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)格局和自己能否分得一杯羹，大家都難以胸有成足，專(zhuān)賣(mài)店或正是如此。

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