21ic訊 原廠對其授權分銷商的選擇與管理策略是一個企業(yè)市場策略的重要環(huán)節(jié)。不少企業(yè)也希望渠道建設能夠成為自己的核心競爭優(yōu)勢之一。如何選擇渠道，渠道的管理和調整，以及渠道管理對于企業(yè)未來走向的影響都需要針對當下市場的現狀進行分析。

ADI作為全球領先的高性能信號處理解決方案供應商，對于分銷渠道的選擇和管理有著自己獨到的策略方式。市場的變化以及由此帶來的挑戰(zhàn)讓ADI需要主動出擊，對渠道進行必要的調整。“隨著越來越多高質量的客戶要求原廠直接支持，而且客戶的要求也越來越高，這樣導致原廠和代理商的運營成本不斷升高，代理商的投入會有所收緊，所以通常都會放在利潤高有一定規(guī)模的產品線，我們的最大挑戰(zhàn)就是如何吸引代理商投入更多資源在我們ADI。”ADI公司銷售總監(jiān)李防震這樣說道。ADI的商業(yè)結構側重于工業(yè)和通訊領域，李防震表示，“對于ADI來說，首先要保持我們的產品在市場上的領先地位，吸引我們代理商和客戶愿意跟著ADI;第二制定相應的激勵措施，確保代理商的投入會有豐厚的匯報。”

ADI公司銷售總監(jiān) 李防震

在選擇渠道伙伴的過程中，三個方面的標準是ADI一貫堅持的方向。第一很強的技術支持，包含提供參考設計，從而縮短客戶的開發(fā)周期。第二就是有一定的規(guī)模，包含財務、物流、分公司的覆蓋面等等，目前本地的客戶計劃性比較弱，而且中國的市場又起伏比較大，這樣對于代理商的要求就很高。第三要有一定的行業(yè)背景，如和一些標準制定機構有較深的合作，這樣方便為我們下一代的產品開發(fā)提供一些參考。渠道管理的策略往往是渠道管理的核心內容，原廠對于渠道的管理也影響著產品的市場走向以及市場占有量等重要指標。李防震認為ADI在渠道管理策略上主要關注四個方面，“第一明確代理商管理的政策和代理商所要跟進的客戶，減少代理商之間非正常的競爭;第二，鼓勵代理商做方案的銷售而不是單一的芯片銷售，并制定相應的激勵政策，如提供額外的利潤對于方案的銷售。第三及時有效地管理代理商的庫存和訂單，保證供貨及時，減輕代理商庫存的資金壓力。第四提供相應的技術培訓，確保代理商和我們在市場上保持一致。任何的渠道管理是針對市場的需求而制定，隨著市場應用和競爭對手的策略變化，我們會做相應的調整。”

“可穿戴式設備，汽車內的網絡和主動安全，以及新能源將是我們未來2~3年關注的重點”，李防震先生稱，“我們成立的專門銷售和市場團隊，選擇每個行業(yè)的有代表性的客戶，從我們產品的定義，到方案的研發(fā)都和這些一線的客戶進行深入的合作。”這些細分市場同樣也是ADI主流產品所覆蓋的領域，對于這些市場的渠道管理也直接影響這ADI業(yè)務在以上領域的開展。

隨著ADI公司在中國的生意不斷的成長，客戶對代理商的要求不斷高，期望代理商可以提供更多的增值服務，考慮到本土渠道的特色，如快速的物流服務，靈活的人員投入，簡單的決策流程，以及和本地客戶“千絲萬縷”的關系等等，種種緣由促使ADI正在研究發(fā)展本土渠道伙伴。