中國手機(jī)廠商加速向國際化推進(jìn)，因?yàn)橹袊悄苁謾C(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，而且中國市場(chǎng)已經(jīng)滿足不了一些大企業(yè)的野心了。但在美國市場(chǎng)，能站穩(wěn)腳的中國手機(jī)品牌幾乎沒有，一加雖然在美國已經(jīng)發(fā)展了5個(gè)年頭了，但市場(chǎng)依然不是很理想，今年一加邁出了重要的一步，一加與美國第三大運(yùn)營商T-Mobile達(dá)成銷售合作，通過這項(xiàng)合作，一加今年在美國的銷售量有望大幅增長。

站在一加6T的發(fā)布會(huì)舞臺(tái)上，面對(duì)著臺(tái)下1300名觀眾，劉作虎開場(chǎng)的時(shí)候略有一點(diǎn)緊張。雖然進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，但這是他第一次用英文做主題演講，也是一加最大規(guī)模的發(fā)布會(huì)。對(duì)劉作虎來說，這是他個(gè)人提升的一小步;但對(duì)一加來說，卻是國際化邁出的一大步。

由于擔(dān)心自己英文不夠流利，在此前的一加海外發(fā)布會(huì)上，劉作虎從未上臺(tái)用英文致辭，一直讓英文母語的同事主持。但去年的一加5T紐約發(fā)布會(huì)之后，劉作虎開始意識(shí)到，自己代表的是一個(gè)瞄準(zhǔn)國際市場(chǎng)的手機(jī)廠商，必須有自信和實(shí)力去面對(duì)全球媒體。在隨后的全球媒體采訪中，盡管劉作虎依然是中文回答，但他數(shù)次在記者說完不等翻譯就直接回答，顯示了不錯(cuò)的英語聽力。

▲進(jìn)軍美國市場(chǎng)

這是一加創(chuàng)辦以來最重要的一場(chǎng)發(fā)布會(huì)?；蛟S相對(duì)于發(fā)布新品一加6T來說，此次發(fā)布會(huì)還具有更重要的里程碑意義——一加終于進(jìn)入美國主流市場(chǎng)。從11月1月開始，美國第三大運(yùn)營商T-Mobile遍布全美的5600多家門店將開始出售一加6T手機(jī)。自中興和酷派之后，一加成為第三家進(jìn)入美國運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)的中國智能手機(jī)廠商。

TCL旗下的阿爾卡特和聯(lián)想旗下的摩托羅拉，都在被收購前就與美國運(yùn)營商有著長期合作，我并不認(rèn)為他們是中國企業(yè)。華為今年年初也曾與美國第二大運(yùn)營商AT&T達(dá)成協(xié)議，但在Mate 10產(chǎn)品發(fā)售之前因?yàn)槊绹憾黄冉型?。樂視曾?jīng)投入重金，一度與AT&T走得很近，卻在真正進(jìn)入渠道之前因?yàn)橘Y金鏈斷裂而崩盤。

此次一加發(fā)布會(huì)也有一個(gè)小插曲。由于被蘋果iPad發(fā)布會(huì)”追尾“，為了避免發(fā)布會(huì)當(dāng)天被蘋果的流量淹沒，一加被迫將原定30日召開的發(fā)布會(huì)提前一天召開。雖然臨時(shí)改期給活動(dòng)組織帶來了諸多困難，行程酒店場(chǎng)地全部都要重新調(diào)整，但在市場(chǎng)營銷上，一加反而是因禍得福。

TheVerge等諸多美國主流科技媒體都報(bào)道了一加被蘋果“逼著”改期的消息。一加的改期聲明得到了廣泛理解和同情，畢竟在消費(fèi)電子領(lǐng)域，蘋果的號(hào)召力無人可及。這個(gè)看起來很倒霉的撞車事件，反而為一加發(fā)布會(huì)進(jìn)行了最好的媒體預(yù)熱。

張老板的小焦慮

去年10月份，我在硅谷一個(gè)飯局上第一次見到劉作虎。這位微博上的“張老板”，既有點(diǎn)靦腆，又相當(dāng)坦率，幾乎是問什么說什么。在這個(gè)飯局上，我得知一加正在組建美國團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃尋找美國運(yùn)營商合作。這個(gè)飯局的另外一個(gè)后續(xù)就是，我的一句評(píng)價(jià)“一加手機(jī)手感好得根本不想用套”，被劉作虎后來多次在發(fā)布會(huì)上引用。

聊起一加在美國的發(fā)展，劉作虎明顯有點(diǎn)小焦慮。雖然媒體評(píng)價(jià)和用戶口碑都不錯(cuò)，但銷量卻沒有實(shí)質(zhì)提升，急需突破增長瓶頸。問題的原因也很明顯，一加專注的線上市場(chǎng)規(guī)模太小，主打的極客用戶又有限。一加沒有大廠那樣的營銷投入，無法在美國一擲千金打造和推廣品牌。

美國市場(chǎng)有多大?市調(diào)公司Statista數(shù)據(jù)顯示，2017年美國智能手機(jī)出貨量超過2億部，市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)556億美元，而2018年總銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到629億美元。對(duì)于任何一個(gè)立志全球化的手機(jī)品牌來說，美國市場(chǎng)都是重中之重。

按照去年一加全球銷售額15億美元估算，他們銷量約在300多萬部。根據(jù)我了解的大致情況，在一加的全球銷量組成中，歐美、印度和中國各占三分之一;而在歐美市場(chǎng)中，美國市場(chǎng)的比重又約在四成，也就是一年不到40萬部。相比在印度已經(jīng)成為中高端市場(chǎng)(400美元以上)第一品牌，一加在美國市場(chǎng)耕耘五年仍未有突破，確實(shí)無法讓劉作虎感到滿意。

然而，想在美國進(jìn)入主流市場(chǎng)，唯一的出路就是進(jìn)入運(yùn)營商渠道。與其他國家不同，美國是一個(gè)運(yùn)營商占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)的市場(chǎng)。雖然近年來公開市場(chǎng)不斷增長，但運(yùn)營商渠道依然占據(jù)了美國市場(chǎng)接近九成出貨量。由于諸多購機(jī)折扣和分期付款等優(yōu)惠，美國消費(fèi)者依然習(xí)慣于在運(yùn)營商選購手機(jī)。

得益于運(yùn)營商渠道的巨大出貨量，蘋果、三星和LG分別占據(jù)著美國智能手機(jī)市場(chǎng)的前三位，三家的市場(chǎng)份額總和就接近了四分之三。如果再加上中興、摩托羅拉和HTC，其余所有廠商的份額總和只有10個(gè)百分點(diǎn)。

一加的最大一步

正如劉作虎所說，此次與T-Mobile達(dá)成銷售合作，是一加邁出的最大一步。這也是一加真正進(jìn)入美國主流市場(chǎng)的開始。與中興和酷派不同，一加瞄準(zhǔn)的是500美元以上的高端市場(chǎng)，這是一個(gè)幾乎被三星和蘋果兩大巨頭壟斷的市場(chǎng)。

通常一家手機(jī)廠商要進(jìn)入美國運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)，需要經(jīng)過長達(dá)一年半到兩年的考察、評(píng)估、測(cè)試和認(rèn)證。運(yùn)營商不僅要考慮手機(jī)廠商的商譽(yù)、財(cái)力和工廠情況，還會(huì)測(cè)試產(chǎn)品的質(zhì)量和入網(wǎng)連接。中興和酷派都花了兩年時(shí)間才走完這個(gè)流程。

那么新興廠商一加是怎么在一年之內(nèi)就迅速與T-Mobile達(dá)成協(xié)議的?面對(duì)我的這個(gè)問題，劉作虎有一絲難以掩飾的得意。“實(shí)際上，我是在去年11月20日才第一次去T-Mobile總部拜訪的。從那時(shí)到現(xiàn)在，算起來只有11個(gè)月。T-Mobile都說這個(gè)入網(wǎng)速度創(chuàng)下了他們的記錄。”

為什么一加可以如此迅速進(jìn)入美國運(yùn)營商?從某種意義上說，一加找T-Mobile合作是最合適的選擇。對(duì)一加來說，T-Mobile遍布全美的5600多個(gè)門店和7500多萬用戶是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)。而對(duì)T-Mobile來說，引進(jìn)一加這樣的新興中高端高性價(jià)產(chǎn)品也符合他們一貫激進(jìn)的市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略。

一加在美國的良好口碑和媒體評(píng)價(jià)，極具性價(jià)比的定價(jià)戰(zhàn)略，都是T-Mobile所看重的“市場(chǎng)顛覆因素”。T-Mobile顯然希望引入一個(gè)全新的高端手機(jī)品牌，給目前運(yùn)營商市場(chǎng)選擇有限的中高端區(qū)間帶來新的活力，目前T-Mobile的中高端產(chǎn)品線只有蘋果、三星和LG(摩托在T-Mobile只有低端機(jī))。T-Mobile對(duì)一加的重視程度，從為一加6T推出的大規(guī)模以舊換新抵300美元活動(dòng)就可見一斑。

▲迅速進(jìn)入美國運(yùn)營商

不過，一加也沒有把自己徹底捆綁在T-Mobile這顆樹上，畢竟Verizon和AT&T這兩大巨頭的用戶規(guī)模都是T-Mobile的兩倍。據(jù)劉作虎介紹，一加和T-Mobile簽署的并不是獨(dú)家排他協(xié)議，一加不僅會(huì)在自己官網(wǎng)繼續(xù)出售裸機(jī)，未來也不會(huì)排除和其他運(yùn)營商合作的可能性。為了進(jìn)一步吸引裸機(jī)市場(chǎng)用戶，一加6T還首次支持了美國最大運(yùn)營商Verizon的頻段。

為什么是T-Mobile?

T-Mobile不僅是美國第三大運(yùn)營商，也是近年來增長最為迅猛和最具野心的運(yùn)營商。從2013年開始，T-Mobile通過一系列激進(jìn)的價(jià)格舉措，把自己定性為市場(chǎng)顛覆者(自稱Un-Carrier)，帶動(dòng)用戶基數(shù)在過去五年迅猛增長，一舉超越了原先排名第三的Sprint，同時(shí)還在不斷從Verizon和AT&T這兩強(qiáng)爭奪用戶。

然而，在2012年之前，T-Mobile還是一家看不到前途、遲早會(huì)被賣的美國第四大運(yùn)營商;孱弱的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，有限的手機(jī)選擇，糟糕的財(cái)務(wù)狀況，都直接限制了他們的服務(wù)體驗(yàn)，導(dǎo)致用戶數(shù)不斷流失。不過，一樁失敗的收購交易卻意外改變了T-Mobile的暗淡前景，讓他們得以重新注入活力投入競(jìng)爭。

2011年底，AT&T斥資390億美元收購T-Mobile的交易因?yàn)榉磯艛鄬徟鳟a(chǎn)。根據(jù)此前達(dá)成的收購協(xié)議，AT&T向T-Mobile支付了30億美元的毀約金，以及價(jià)值10億-30億美元的無線頻段和七年期的漫游協(xié)議。T-Mobile用無線頻段和漫游協(xié)議補(bǔ)上了自己的網(wǎng)絡(luò)空白，用這筆賠款投資興建了4G LTE網(wǎng)絡(luò)并開始大打價(jià)格戰(zhàn)，把自己的月資費(fèi)拉低到比Verizon和AT&T低20美元的級(jí)別。

得益于激進(jìn)的價(jià)格戰(zhàn)(大幅下調(diào)價(jià)格，提供無限套餐，為攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶支付毀約金等手段)，T-Mobile的用戶數(shù)從2013年第二季度開始急劇增長，從上一季度的3390萬人驟然提升到4400萬人。在隨后的五年時(shí)間，T-Mobile的用戶基數(shù)一路增長到今年第二季度的7562萬人，一舉超過Sprint成為美國第三大運(yùn)營商，并對(duì)Verizon和AT&T這傳統(tǒng)兩強(qiáng)構(gòu)成了實(shí)質(zhì)性威脅。

此外，T-Mobile還在不斷尋求收購第四大運(yùn)營商Sprint的可能性。如果Sprint的狀況進(jìn)一步下滑(目前只有5300萬用戶)，相比前兩大運(yùn)營商，T-Mobile的收購阻力并不大。畢竟T-Mobile和Sprint合并之后的用戶也只有1.3億人，也還是第三大運(yùn)營商，依然落后于Verizon的1.5億和AT&T的1.4億。如果第三和第四大運(yùn)營商合并，反而有利于市場(chǎng)競(jìng)爭，給消費(fèi)者帶來真正受益。

一加的策略堅(jiān)持

發(fā)布會(huì)結(jié)束后的下午，我在紐約時(shí)代廣場(chǎng)的T-Mobile旗艦店見證了一加6T的首發(fā)活動(dòng)。原本11月1日全美發(fā)售的一加6T，這家店提前三日開始銷售，因而吸引了數(shù)百名一加粉絲等待排隊(duì)。劉作虎介紹，這家T-Mobile旗艦門店一開始只準(zhǔn)備了500臺(tái)現(xiàn)貨，但因?yàn)楣┎粦?yīng)求而不斷調(diào)貨，最近增加到了3000臺(tái)。

▲排長隊(duì)買一加的場(chǎng)景

這樣排長隊(duì)買一加的場(chǎng)景，我在去年一加5T巴黎首發(fā)現(xiàn)場(chǎng)也見到過?；蛟S國內(nèi)消費(fèi)者很難想象國外用戶會(huì)排隊(duì)購買一加，甚至有部分人斷言這“要么是免費(fèi)送機(jī)，要么是請(qǐng)人排隊(duì)的托”。實(shí)際上，這主要是因?yàn)橐患記]有線下銷售渠道，因而在新機(jī)首發(fā)時(shí)頻頻采用快閃銷售模式(一個(gè)城市甚至一個(gè)國家只有一個(gè)快閃店)，才會(huì)吸引希望第一時(shí)間拿到手機(jī)的用戶集中排隊(duì)。如果真的到處都可以買到，想必也不會(huì)有那么多粉絲排隊(duì)了。

值得一提的是，一加也是首家在美國主流市場(chǎng)沖擊中高端市場(chǎng)的中國廠商。此前的中興和酷派的產(chǎn)品基本集中在200美元以下的低端市場(chǎng)，而華為Mate 10系列最終無緣進(jìn)入運(yùn)營商渠道。一加6T在美國的定價(jià)分為549美元、579美元和629美元三檔，比之前的一加6又提價(jià)了20美元(因?yàn)殚W存空間從64GB提升到了128GB)，與最初一加1的299美元起售價(jià)格相比更是提升了近一倍。

500美元以上的美國高端機(jī)市場(chǎng)，基本被三星和蘋果的旗艦機(jī)型所壟斷，一加的突圍前景在哪里?在保證旗艦機(jī)體驗(yàn)的同時(shí)提供超高性價(jià)比，這是劉作虎和T-Mobile都在強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)。畢竟2018年蘋果與三星的旗艦機(jī)起售價(jià)格分別在749美元(iPhone XR)和720美元(上半年的三星S9)。與此同時(shí)，相對(duì)于三星和LG這兩大Android陣營的直接對(duì)手，一加簡潔近乎原生的操作體驗(yàn)也是主要賣點(diǎn)。此外，一加6T也是美國首部采用屏下指紋解鎖方案的智能手機(jī)。

當(dāng)然，為了進(jìn)入T-Mobile網(wǎng)絡(luò)，一加也做出了改變。T-Mobile版本的一加6T是單卡版，畢竟運(yùn)營商大力補(bǔ)貼設(shè)備價(jià)格就是為了讓用戶留在自己的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，美國運(yùn)營商手機(jī)都是單卡。此外，T版一加6T還帶有預(yù)裝應(yīng)用，這也是運(yùn)營商增加營收的一個(gè)主要手段。

不過，劉作虎在這個(gè)問題上專門強(qiáng)調(diào)，為了保持簡潔的用戶體驗(yàn)，一加6T只安裝了T-Mobile用戶服務(wù)必須的幾個(gè)應(yīng)用。在預(yù)裝應(yīng)用的問題上，一加有自己的堅(jiān)持，也得到了T-Mobile的理解和尊重，畢竟簡潔一直是一加的主要賣點(diǎn)之一。

從2014年推出搭載CM的系統(tǒng)的一加1開始，這已經(jīng)是一加在美國市場(chǎng)耕耘的第五個(gè)年頭。與運(yùn)營商合作是否意味著一加的運(yùn)營戰(zhàn)略從此轉(zhuǎn)變?劉作虎并不這么認(rèn)為，“一加的運(yùn)營模式還是專注于線上，只是在美國必須走運(yùn)營商渠道。我們并不會(huì)改變每年兩款產(chǎn)品的節(jié)奏，不會(huì)像其他廠商那樣推出大量機(jī)型，也不會(huì)改變同一時(shí)間只發(fā)售一款機(jī)型的策略(即新品上市，上一代就下市)。”

▲與粉絲合影

在印度市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍之后，一加2017年全球銷售額增長超過一倍，突破15億美元。而今年5月發(fā)售的一加6在上市三周后銷量突破100萬部，如今在美國市場(chǎng)成功打入運(yùn)營商渠道，看起來2018年也會(huì)是一加的豐收年。劉作虎預(yù)計(jì)，還有兩個(gè)月時(shí)間，一加今年的銷量增幅肯定會(huì)遠(yuǎn)超過50%。

75年出生的劉作虎，23歲加入Oppo擔(dān)任硬件工程師;26歲開始做海外市場(chǎng)，迄今已經(jīng)17個(gè)年頭。在他的帶領(lǐng)下，Oppo藍(lán)光DVD產(chǎn)品壓倒了索尼等國際品牌，一路做到美國市場(chǎng)銷量第一。此次一加進(jìn)入美國運(yùn)營商渠道，同樣是一個(gè)全新的契機(jī)。

不知道一加手機(jī)未來將會(huì)傳來什么樣的捷報(bào)，畢竟蘋果三星價(jià)格有點(diǎn)高，一加或許能通過價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)來迅速分食蘋果三星的市場(chǎng)份額，讓我們拭目以待吧!