3月12日，廣州，第二次以三星經(jīng)銷(xiāo)商身份出席三星論壇的朱迪明顯得有些興奮，盡管代理三星相機(jī)和手機(jī)品牌還不到一年的時(shí)間，但這已經(jīng)為他帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)。

“去年三星產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額是幾千萬(wàn)元，今年打算在珠三角地區(qū)擴(kuò)充5到10家三星Mobile店?！敝斓厦鞲嬖V記者，雖然和其他經(jīng)銷(xiāo)商相比，自己的規(guī)模并不算大，接觸三星的時(shí)間也不太長(zhǎng)，但這一年的成績(jī)讓他覺(jué)得三星手機(jī)和相機(jī)的市場(chǎng)很有“未來(lái)”。

Mobile店是三星為自己打造的一種新的開(kāi)店模式，也叫綜合店，專門(mén)出售三星的全線產(chǎn)品——手機(jī)、平板、筆記本、相機(jī)等。和朱迪明一樣，有越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)三星對(duì)渠道和產(chǎn)品的整合加入到這個(gè)隊(duì)伍，而三星得到的好處顯而易見(jiàn)——越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商、更多的展示全系列產(chǎn)品的機(jī)會(huì)以及更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

從相機(jī)到手機(jī)

這天，和朱迪明一樣來(lái)自全國(guó)各地的三星經(jīng)銷(xiāo)商們擠滿了會(huì)場(chǎng)，他們樂(lè)于聽(tīng)到來(lái)自主持人這樣的分享——中國(guó)作為三星電子全球增速最快、空間最大的市場(chǎng)，2012年三星電子大中華區(qū)銷(xiāo)售額達(dá)到143億美元，實(shí)現(xiàn)同比51%的增長(zhǎng)。三星大中華區(qū)總裁樸載淳特別指出，三星手機(jī)、平板等智能終端產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)占有率第一。

“這真是個(gè)讓人興奮的消息?！敝斓厦鞲嬖V記者，除了手機(jī)，也很看好三星相機(jī)產(chǎn)品。

第一次接觸三星是在去年的年初，當(dāng)時(shí)朱迪明的“的森貿(mào)易有限公司”已經(jīng)成為全國(guó)最大的奧林巴斯經(jīng)銷(xiāo)商之一?！暗鄼C(jī)的生意并沒(méi)有那么好做，很多相機(jī)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都在轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)三星希望我們能夠代理他們的相機(jī)品牌，抱著試一試的心態(tài)雙方開(kāi)始了合作?！敝斓厦髡f(shuō)。

之后，三星對(duì)自己的電子產(chǎn)品在去年下半年進(jìn)行了內(nèi)部整合，把相機(jī)和平板并入到手機(jī)部門(mén)，從那時(shí)候開(kāi)始，朱迪明也開(kāi)始代理起三星的手機(jī)產(chǎn)品。

“三星的相機(jī)賣(mài)得還可以，但智能手機(jī)賣(mài)得更好，對(duì)于其他產(chǎn)品線比如平板、筆記本、相機(jī)有拉動(dòng)作用?！敝斓厦髡f(shuō)，也正因?yàn)檫@個(gè)原因，他才開(kāi)始做三星手機(jī)的Mobile店，從以前單一品類的專賣(mài)店到現(xiàn)在各種品類的綜合店，“產(chǎn)品線加長(zhǎng)，這樣對(duì)我們的利潤(rùn)會(huì)有一個(gè)互補(bǔ)?！?BR>
在朱迪明看來(lái)，除了產(chǎn)品線較為齊全外，吸引經(jīng)銷(xiāo)商投入的另外一個(gè)原因是三星的政策相對(duì)平穩(wěn)。他告訴記者，三星其中一個(gè)政策是“店補(bǔ)”。店補(bǔ)又分為兩個(gè)部分，首先是店面50%的租金補(bǔ)貼，“比如說(shuō)你在電腦城租一間店一個(gè)月是1萬(wàn)元，那么它每個(gè)月補(bǔ)給你5000元，減少代理商的壓力?！逼浯问菑V告補(bǔ)貼，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店需要廣告投放，而三星會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的資源捆綁投放，比如通過(guò)廣告來(lái)拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的店面銷(xiāo)售。

除此之外三星還會(huì)提供培訓(xùn)，包括產(chǎn)品培訓(xùn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)，“這種三星每個(gè)月會(huì)組織一次。還會(huì)給我們每個(gè)店一個(gè)定額標(biāo)準(zhǔn)，如果銷(xiāo)售達(dá)到了這個(gè)額度，三星會(huì)支付2到4個(gè)人的工資。這個(gè)工資首先包括底薪，還有每種機(jī)型都有特別的提成，每賣(mài)出一部手機(jī)，銷(xiāo)售人員能夠拿到額外30~50元的獎(jiǎng)勵(lì)。”

雖然其他品牌包括奧林巴斯、索尼、佳能等產(chǎn)品配補(bǔ)力度比三星大，但朱迪明仍然認(rèn)為三星的發(fā)展?jié)摿Ω蟆！叭堑氖謾C(jī)銷(xiāo)量已經(jīng)做到全球第一，在智能手機(jī)類別中現(xiàn)在也慢慢開(kāi)始成為領(lǐng)導(dǎo)者。與它的智能手機(jī)、平板結(jié)合的云分享功能讓三星相機(jī)能夠脫穎而出。”朱迪明說(shuō)。

渠道變革

除了讓渠道的產(chǎn)品線變得更加多元化外，三星也在扁平化中尋求增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，而這一變革來(lái)得更早。

2010年，三星開(kāi)始改變以往所有產(chǎn)品通過(guò)國(guó)代商總代理銷(xiāo)售的模式，而對(duì)主要的全國(guó)家電連鎖零售商、部分手機(jī)專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行產(chǎn)品直供。通過(guò)國(guó)代、家電賣(mài)場(chǎng)、手機(jī)連鎖及運(yùn)營(yíng)商渠道、三星體驗(yàn)店等“直供＋平臺(tái)直供＋分銷(xiāo)”并存的渠道，把雞蛋放在不同的籃子里，并加大布局四五級(jí)市場(chǎng)。此前有消息稱，2012年三星手機(jī)開(kāi)放渠道和運(yùn)營(yíng)商定制渠道的銷(xiāo)售占比已接近1：1。

迪信通高級(jí)副總裁齊峰此前曾表示，在北京迪信通的所有銷(xiāo)售額中，三星帶來(lái)的收入約占30%，是所有手機(jī)品牌中最高的。據(jù)了解，三星給予連鎖渠道的利潤(rùn)平均約為蘋(píng)果及諾基亞的2倍左右，讓渠道商變得“有利可圖”。

正是這種渠道模式的變革給了像朱迪明這樣的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

在朱迪明看來(lái)，蘋(píng)果和三星最大的不同在于產(chǎn)品線的多少，如果說(shuō)只代理幾款手機(jī)和電腦的話，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。