在電子制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，分銷(xiāo)商憑借其廣泛的找貨渠道和對(duì)供應(yīng)鏈中多余庫(kù)存的調(diào)劑功能，一直以來(lái)都是整機(jī)制造商供應(yīng)鏈中不可或缺的渠道伙伴。不過(guò)在中國(guó)電子制造業(yè)整體升級(jí)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)鏈整合之際，制造商與分銷(xiāo)商如何形成“一體化”的利益關(guān)系？分銷(xiāo)商們的價(jià)值又在發(fā)生著怎樣的變化？ 

“現(xiàn)在我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，一方面因?yàn)閲?guó)際分銷(xiāo)商在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的滲透，對(duì)我們這些分銷(xiāo)商帶來(lái)了直接的競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，整個(gè)電子制造行業(yè)的利潤(rùn)趨薄、成本的上升，都讓我們不得不調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和方向。”一位在電子制造行業(yè)做分銷(xiāo)多年的企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣說(shuō)。

正如這位分銷(xiāo)商所說(shuō)，國(guó)際電子元器件分銷(xiāo)商的介入，很大程度上在侵蝕著本地獨(dú)立分銷(xiāo)商生存空間。以前國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商提供本地服務(wù)，利用的就是信息不對(duì)稱，他們知道從哪兒可以得到貨源。而如今，國(guó)際獨(dú)立分銷(xiāo)商帶著全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)入，這對(duì)中國(guó)本地公司是一種沖擊。為此，有些本土分銷(xiāo)商已開(kāi)始涉足一些授權(quán)業(yè)務(wù)，通過(guò)多元化策略來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

采購(gòu)權(quán)向本土轉(zhuǎn)移，制造商受益

根據(jù)isuppli公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，中國(guó)半導(dǎo)體市場(chǎng)中有超過(guò)百分之六十以上的元器件是通過(guò)半導(dǎo)體廠商直接銷(xiāo)售或通過(guò)設(shè)在中國(guó)大陸和香港的分銷(xiāo)商渠道進(jìn)入，這個(gè)數(shù)字還有上升趨勢(shì)。預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年時(shí)間內(nèi),中國(guó)本地元器件市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度仍可保持在18%左右。多年前通在新加坡、日本和中國(guó)臺(tái)灣購(gòu)買(mǎi)元器件，然后運(yùn)往大陸的模式在逐漸淡化。這是因?yàn)橹袊?guó)本地的決策采購(gòu)比例在提高。

這種趨勢(shì)的改變是由于中國(guó)吸引了越來(lái)越多制造商將生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)向大陸。越來(lái)越多的北美和歐洲的原始設(shè)備制造商、合同制造商和其它跨國(guó)公司正在將他們的生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)移到中國(guó)。我們看到那些早期進(jìn)入大陸市場(chǎng)的臺(tái)灣地區(qū)和日本電子制造商正在獲益。

中國(guó)電子制造業(yè)的快速發(fā)展給元器件供應(yīng)商提供了絕好的發(fā)展契機(jī),分銷(xiāo)商作為市場(chǎng)最具有活力的渠道之一,自然也在本地區(qū)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈中發(fā)揮著巨大的作用。商業(yè)模式的改變對(duì)于全球供應(yīng)鏈提出了一個(gè)新課題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，半導(dǎo)體廠商以及分銷(xiāo)商需要作出相應(yīng)的調(diào)整，才能更好地服務(wù)傳統(tǒng)客戶和新興客戶。

制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈模式

在制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上，橄欖球的企業(yè)形態(tài)（加工制造）是當(dāng)今中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)的普遍形式，也是我們力求改變的產(chǎn)業(yè)鏈低端部分。不過(guò)，橄欖球企業(yè)形態(tài)，也并非一無(wú)是處。它對(duì)于小企業(yè)的初期發(fā)展來(lái)說(shuō)，也是一種不錯(cuò)的模式。作為其他大廠的加工廠，他們一方面在尋求較高利潤(rùn)的合作對(duì)象，穩(wěn)定企業(yè)收入，保持持續(xù)發(fā)展，同時(shí)也在關(guān)注市場(chǎng)，為以后企業(yè)升級(jí)做準(zhǔn)備。

在電子制造領(lǐng)域里，蘋(píng)果已經(jīng)打造出了一個(gè)縝密、神秘的全球產(chǎn)業(yè)鏈。中國(guó)已經(jīng)成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中最大的也是最重要的制造基地，蘋(píng)果公布的全球156家主要供應(yīng)商中，中國(guó)企業(yè)占據(jù)了絕大多數(shù)。
但是，中國(guó)這個(gè)最大、最重要的制造基地的利潤(rùn)率只有區(qū)區(qū)2%。

我們常聽(tīng)說(shuō)的制造業(yè)中的“4+1”模式。其中“4”是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料和零部件采購(gòu)、物流運(yùn)輸和批發(fā)零售四個(gè)環(huán)節(jié),“1”是指生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)。不過(guò)，著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平也提出過(guò)“6+1”模式。“6”是大物流環(huán)節(jié)，“1”是底端制造過(guò)程。大物流環(huán)節(jié)又細(xì)分為六大部分：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營(yíng)、終端零售。

無(wú)論是“4+1”模式，還是“6+1”模式，我們的制造企業(yè)都處在“1”這個(gè)環(huán)節(jié)。在“4+1”模式中,當(dāng)“1”這個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造了1/10的價(jià)值時(shí),其他“4”個(gè)環(huán)節(jié)便創(chuàng)造了9/10的價(jià)值。同樣，用郎咸平的理論，前6大環(huán)節(jié)才是真正能夠創(chuàng)造9成價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。

供應(yīng)鏈整合強(qiáng)調(diào)的是合作

波特的“價(jià)值鏈”理論揭示，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

從理論上講，供應(yīng)鏈的整合是指將企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈與企業(yè)外部供應(yīng)商和客戶連接起來(lái)，通過(guò)協(xié)調(diào)管理組織內(nèi)部和組織之間的業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)高效率的供應(yīng)鏈管理。

在我國(guó)，供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)雖然擁有共同的利益，但是卻沒(méi)有形成真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。理論意義上供應(yīng)鏈管理理論強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)之間的合作，但是目前我國(guó)大多數(shù)企業(yè)之間都只是單純的業(yè)務(wù)往來(lái)，因?yàn)闆](méi)有建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，供應(yīng)鏈的作用并不能使這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的整體利益得到提升。

艾睿電子，通過(guò)收購(gòu)Components Agent進(jìn)入亞太市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)主要聚焦在程控交換機(jī)和儀表領(lǐng)域。并不像其它國(guó)際分銷(xiāo)商跟著歐美客戶進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而是從一些香港和大陸本地客戶起步。直到98-2000年，隨著越來(lái)越多歐美公司轉(zhuǎn)移到中國(guó)市場(chǎng)，艾睿的海外客戶才越來(lái)越多。

作為國(guó)際知名分銷(xiāo)商之一的艾睿電子，在很早以前，他們就提出了增值服務(wù)的概念，他們認(rèn)為在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，制造商需要的是能相伴左右的合作伙伴，他認(rèn)為自己提供的增值服務(wù)可以幫助客戶在整條供應(yīng)鏈中順利踏出每一步。并且艾睿電子與當(dāng)時(shí)的很多分銷(xiāo)商的不同之處在于，他們可以為客戶特別設(shè)計(jì)提高生產(chǎn)力及盈利能力。正因?yàn)閷?duì)行業(yè)的前瞻性的認(rèn)識(shí)和把控能力，該公司目前在大陸和香港地區(qū)的客戶已經(jīng)超過(guò)3000個(gè)，而93年成立之時(shí)大約只有200多個(gè)。

做供應(yīng)鏈服務(wù)必然離不開(kāi)物流。艾睿電子從1995年開(kāi)始做小型物流，首先在深圳設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，97年在上海外高橋設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，并且很早就利用信息系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)。不僅如此，艾睿電子近幾年還通過(guò)收購(gòu)本土分銷(xiāo)商進(jìn)一步補(bǔ)充自己的分銷(xiāo)渠道。也正是因?yàn)榘囊婚_(kāi)始進(jìn)入中國(guó)本土就把自己定位在了制造商產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴，并圍繞此展開(kāi)全方位的服務(wù)使自己的本土化業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越壯大。 

世平國(guó)際集團(tuán)代理英特爾產(chǎn)品線已有十來(lái)年，該公司成立之初在中國(guó)的機(jī)構(gòu)只有幾個(gè)人，而現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到六七百人，代理的品牌包括英特爾、德州儀器、飛利浦、海力士、威世半導(dǎo)體等，已超過(guò)60余個(gè)品牌。該公司最早是在香港建立倉(cāng)庫(kù)，之后進(jìn)入深圳設(shè)立辦事處，開(kāi)始大規(guī)模耕耘中國(guó)本地客戶是在五六年前。這主要是中國(guó)本土制造商的研發(fā)在能力逐漸增強(qiáng)，手機(jī)市場(chǎng)也空前活躍 ，本土廠商主導(dǎo)的產(chǎn)品也越來(lái)越多。

世平國(guó)際的優(yōu)勢(shì)就是其強(qiáng)大的IT系統(tǒng)和倉(cāng)庫(kù)。分銷(xiāo)行業(yè)對(duì)服務(wù)的要求在增強(qiáng)，客戶供應(yīng)鏈管理水平也在提高，世平國(guó)際在中國(guó)本土的布局設(shè)點(diǎn)最多，香港、上海外高橋、深圳福田等地都建立了VMI倉(cāng)庫(kù)，在上海設(shè)還有一個(gè)公用型的保稅倉(cāng)庫(kù)。 [!--empirenews.page--]

分銷(xiāo)商地位“龍?zhí)ь^”

供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的利益分配似乎總是有所偏倚，不過(guò)，分銷(xiāo)商依賴制造商生存的模式正在隨著國(guó)際大形勢(shì)的變化，逐步改觀。

首先，中國(guó)電子制造業(yè)已經(jīng)從過(guò)去的“作坊”式工廠發(fā)展到目前擁有較強(qiáng)設(shè)計(jì)和組裝生產(chǎn)能力的現(xiàn)代化企業(yè)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，在短時(shí)間內(nèi)完成這種快速轉(zhuǎn)變，一定程度上是得益于供應(yīng)商所提供的與全球基本同步的服務(wù)，制造商在發(fā)展的過(guò)程中，也在從專(zhuān)注于國(guó)內(nèi)需求轉(zhuǎn)向面對(duì)全球市場(chǎng)，他們的需求也在從簡(jiǎn)單的只注重供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)向更多看重供應(yīng)商所提供的綜合服務(wù)。頂級(jí)分銷(xiāo)商在服務(wù)電子制造業(yè)中形成的一整套設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈服務(wù)體系，使得他們成為系統(tǒng)制造商提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的更大選擇。

目前，中國(guó)電子及信息產(chǎn)業(yè)的整體收入呈現(xiàn)的是兩位數(shù)的增長(zhǎng)。面對(duì)這樣豐碩成果，中國(guó)電子制造商對(duì)銷(xiāo)售前景繼續(xù)保持樂(lè)觀態(tài)度，其中超過(guò)一半的制造商計(jì)劃向元器件分銷(xiāo)商增加訂單，從而為持續(xù)增長(zhǎng)作好準(zhǔn)備。

產(chǎn)業(yè)鏈整合對(duì)分銷(xiāo)商的影響

任何一個(gè)行業(yè)在面臨競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，分銷(xiāo)商的職能就會(huì)被放大。特別是授權(quán)分銷(xiāo)商已經(jīng)成為制造商們開(kāi)拓市場(chǎng)的重要渠道，甚至有些授權(quán)分銷(xiāo)商需要承擔(dān)起原廠在特定區(qū)域的品牌推廣、市場(chǎng)渠道建設(shè)和售后支持等多個(gè)全新職能，成為了生產(chǎn)商的編外市場(chǎng)與銷(xiāo)售部。在這樣的外部環(huán)境催生下，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈必須進(jìn)行外延的擴(kuò)張，才能更好地讓分銷(xiāo)商為客戶服務(wù)，從而在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

在傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式基礎(chǔ)上，制造商，分銷(xiāo)商，客戶之間相亙獨(dú)立分離的關(guān)系在發(fā)展過(guò)程中逐步融合，通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈，形成“一體化”的利益關(guān)系，將是電子產(chǎn)品分銷(xiāo)模式的衍變方向之一。在形成這個(gè)利益共同體中，處于產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)相互依存，在分工協(xié)作的基礎(chǔ)上開(kāi)展業(yè)務(wù)。在產(chǎn)業(yè)鏈整合過(guò)程中，發(fā)揮主導(dǎo)地位的企業(yè)角色不同，就會(huì)導(dǎo)致表現(xiàn)出來(lái)的分銷(xiāo)模式有所不同。

亞訊科技（香港）有限公司，AMD、愛(ài)普生、Legerity, Teccor、Sandforce、 PLX等國(guó)際知名品牌的授權(quán)中國(guó)區(qū)代理。

亞訊科技突破一般電子元器件代理商僅能簡(jiǎn)單提供價(jià)格和貨期、樣品和資料的局限。以總體性方案規(guī)劃，為客戶提供深入的電路設(shè)計(jì)及系統(tǒng)整合服務(wù)，可以配合代理線產(chǎn)品從事完整的電路設(shè)計(jì)、模塊化設(shè)計(jì)以及ASIC開(kāi)發(fā)。

亞訊科技成立之初主要設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷(xiāo)售通信產(chǎn)品設(shè)備。由于在可編程器件、嵌入式控制器和通信網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的表現(xiàn)突出，獲得AMD公司認(rèn)可。該公司在通訊設(shè)備發(fā)展迅猛，交換機(jī)用戶接口電路的需求旺盛的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)狀況也突飛猛進(jìn)，從而在AMD和Legerity線上獲得更大的進(jìn)步。

因?yàn)閷?zhuān)注通訊市場(chǎng)，在光傳輸、通信接口方面擁有設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，亞訊可以向他們的客戶提供更多的深入方案，如VoIP、PMP、IP機(jī)頂盒和多媒體家庭網(wǎng)關(guān)，特別在軟件方面的設(shè)計(jì)工作。

將分銷(xiāo)覆蓋范圍二次延展

分銷(xiāo)商的職能除了產(chǎn)品銷(xiāo)售、提供解決方案等主要職能外，體現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)還在于，當(dāng)技術(shù)解決方案在授權(quán)分銷(xiāo)商中已經(jīng)普及，有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷(xiāo)就已經(jīng)開(kāi)始尋找新的方向以突出自己的優(yōu)勢(shì)，將自己提升到一個(gè)新的服務(wù)高度。

那么他們是如何提高服務(wù)高度？如何體現(xiàn)差異的呢？那就是將供應(yīng)鏈的涵蓋范圍進(jìn)行二次延展。他們?cè)谏嫌紊吓c原廠的合作表現(xiàn)得更為緊密，同時(shí)也承擔(dān)著銷(xiāo)售和物流職能，并進(jìn)一步延伸到市場(chǎng)職能領(lǐng)域。分銷(xiāo)商作為最貼近客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，便于對(duì)客戶的需求有著更為直觀的了解，因此，那些有心的分銷(xiāo)商就會(huì)有目的地為原廠收集市場(chǎng)需求變化和產(chǎn)品反饋，了解客戶的運(yùn)營(yíng)詳細(xì)情況，協(xié)助原廠進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品演進(jìn)規(guī)劃，幫助提升制造商產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，從而為自己帶來(lái)更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)信息服務(wù)部門(mén)，向主要客戶定期提供某種商品的報(bào)價(jià)以及全球的行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告。同客戶分享商業(yè)信息，有利于分銷(xiāo)商與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

分銷(xiāo)商與制造商的動(dòng)態(tài)結(jié)盟

長(zhǎng)城戰(zhàn)略咨詢李偉認(rèn)為分銷(xiāo)商和廠商應(yīng)該結(jié)成動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，他認(rèn)為，生產(chǎn)廠商和分銷(xiāo)商在信息交流方面經(jīng)常是各自為政，分銷(xiāo)商更關(guān)注的是市場(chǎng)需求信息，對(duì)廠商一般作為一個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者而出現(xiàn)，兩者并沒(méi)有結(jié)成聯(lián)盟的伙伴關(guān)系。但面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，這種關(guān)系容易導(dǎo)致廠商和分銷(xiāo)商不能有效地響應(yīng)市場(chǎng)，不能快速地滿足客戶需求，而且加大了分銷(xiāo)的成本，降低收益，削弱產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

在這種背景下，由實(shí)力強(qiáng)大的分銷(xiāo)商牽頭,進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合,由分銷(xiāo)商和生產(chǎn)廠商結(jié)成“動(dòng)態(tài)聯(lián)盟”，形成以分銷(xiāo)商為核心的虛擬式生產(chǎn)，便是工業(yè)品分銷(xiāo)商可以考慮選擇的一種模式，稱之為“虛擬式生產(chǎn)”分銷(xiāo)模式。該模式的核心是以“產(chǎn)品分銷(xiāo)”為導(dǎo)向，以分銷(xiāo)商和生產(chǎn)廠商結(jié)成的“動(dòng)態(tài)聯(lián)盟”關(guān)系為基礎(chǔ)，通過(guò)分銷(xiāo)企業(yè)所掌握的客戶終端需求信息，對(duì)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)進(jìn)行源頭控制，形成一體化的生產(chǎn)分銷(xiāo)體系。它的本質(zhì)是一種合約生產(chǎn)方式，工業(yè)品生產(chǎn)廠商的分銷(xiāo)依靠和下游品牌分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系維持，自身可以專(zhuān)注于生產(chǎn)。

以力源信息科技電子有限公司為例，該公司是Intersil、ONSemi、 STMicro、 TI、 Microchip、Fujitsu、NuvoTon、Yageo、 FCI、Greenliant、Infineon、Pericom、Freescale、Cypress、ROHM、香港晶體等國(guó)內(nèi)外著名公司的授權(quán)代理商或分銷(xiāo)商。擁有十多個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)，超過(guò)25000 個(gè)型號(hào)的現(xiàn)貨庫(kù)存，并且擁有龐大的產(chǎn)品資料庫(kù)?？蔀榭蛻籼峁漠a(chǎn)品資料、產(chǎn)品方案、產(chǎn)品選型、供應(yīng)保障及物流服務(wù)等一攬子服務(wù)。該公司2011 年2 月，力源信息成功登錄創(chuàng)業(yè)板，成為中國(guó)本土電子元器件服務(wù)領(lǐng)域第一家上市公司。

該公司擁有的獨(dú)立的產(chǎn)品方案開(kāi)發(fā)部門(mén)，因此他們擁有良好的對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品方案的把控能力，能夠?yàn)榭蛻籼峁┯袃r(jià)值的解決方案方案的能力。通過(guò)產(chǎn)品方案開(kāi)發(fā)，就能夠?qū)ふ业脚c客戶在方案應(yīng)用上的合作。力源信息已經(jīng)在電力電子、通訊、商務(wù)及金融電子設(shè)備上有很好的實(shí)際應(yīng)用方案，并且與這些行業(yè)的一些重要生產(chǎn)制造商進(jìn)行著有效的合作。

分銷(xiāo)商的服務(wù)多樣化 

在庫(kù)存服務(wù)方面，有不少的獨(dú)立分銷(xiāo)商也推出了新的服務(wù)項(xiàng)目。比如幫助具有較長(zhǎng)產(chǎn)品周期的制造商來(lái)管理庫(kù)存。有一些較長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的制造商經(jīng)常會(huì)遇到元器件停廠的問(wèn)題，但如果做太長(zhǎng)的計(jì)劃又會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存水平太高。因此，會(huì)根據(jù)他們的計(jì)劃來(lái)幫助他們采購(gòu)，并保管庫(kù)存。 [!--empirenews.page--]

配套供應(yīng)服務(wù)也是獨(dú)立分銷(xiāo)商所提供的一項(xiàng)增值服務(wù)。有很多中小型客戶在采購(gòu)資源和能力方面相對(duì)薄弱，而采購(gòu)批量又不是很大，獨(dú)立分銷(xiāo)商會(huì)幫助他們進(jìn)行成套的采購(gòu)。他們會(huì)根據(jù)客戶的采購(gòu)清單，與多家供貨商談價(jià)，管理供貨商資源和交貨周期。從這個(gè)角度來(lái)看，獨(dú)立分銷(xiāo)商已經(jīng)超越了自己的服務(wù)范疇，涉足于期貨的采購(gòu)。

文章前面提到的亞訊科技公司，就擁有完善的ERP和CRM系統(tǒng)，每天管理著包括十幾家本土和國(guó)際大型企業(yè)在內(nèi)的幾千家活躍客戶，可以為大中華地區(qū)的客戶提供端到端的服務(wù)。亞訊還為客戶建立了滾動(dòng)的庫(kù)存準(zhǔn)備，可以為客戶提供很短的交貨期和靈活的貨物調(diào)劑。

本土分銷(xiāo)商的重要價(jià)值體現(xiàn)

在分銷(xiāo)體系中，目前主要有三類(lèi)分銷(xiāo)商存在。一種是授權(quán)分銷(xiāo)商，另一種獨(dú)立分銷(xiāo)商，還有一類(lèi)便是混合型分銷(xiāo)商。他們有共同的業(yè)務(wù)交值，但也處于不同的價(jià)值空間。

是從產(chǎn)品來(lái)看，授權(quán)分銷(xiāo)商賣(mài)的是期貨，客戶實(shí)際上是通過(guò)他們向原廠下訂單；而獨(dú)立分銷(xiāo)商賣(mài)的是現(xiàn)貨，他們的責(zé)任是將客戶急需的元器件從渠道中找出來(lái)。從服務(wù)來(lái)看，授權(quán)分銷(xiāo)商解決的是長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)問(wèn)題，而獨(dú)立分銷(xiāo)商解決的是缺貨斷料這類(lèi)突發(fā)性問(wèn)題。因此，緊缺元器件的尋找與獲得是他們的服務(wù)本源。

那么，如何來(lái)找到這些緊缺或停產(chǎn)的元器件，深圳市第一動(dòng)力科技有限公司的總經(jīng)理曾撰文寫(xiě)到：通常分銷(xiāo)商們會(huì)有多種渠道，一是從組件生產(chǎn)廠家來(lái)購(gòu)買(mǎi)；二是從OEM/EMS 的多余庫(kù)存中獲得；三是從授權(quán)分銷(xiāo)商和其它非獨(dú)立分銷(xiāo)商中獲得；四是從現(xiàn)貨交易市場(chǎng)采購(gòu)。對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其全球廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和信息渠道，及對(duì)全球電子行業(yè)興衰周期和流向的實(shí)時(shí)跟蹤是其參與分銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資本。在這個(gè)領(lǐng)域中，講究的是速度。缺貨已經(jīng)發(fā)生，我們必須能在最短的時(shí)間里幫助客戶解決問(wèn)題。如果沒(méi)有全球化的采購(gòu)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和信息渠道，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的。

廣州周立功單片機(jī)發(fā)展有限公司，通過(guò)提供遙控器及其它消費(fèi)產(chǎn)品的解決方案賺得第一桶金，并在電話密碼鎖等多個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目中獲得成功，因此受到Microchip的關(guān)注。95年開(kāi)始作為Microchip的第三方設(shè)計(jì)伙伴進(jìn)入分銷(xiāo)行業(yè)。該公司總經(jīng)理周立功的有一句經(jīng)典語(yǔ)錄：“十個(gè)銀牌不如一個(gè)金牌”。為他認(rèn)為，企業(yè)只有專(zhuān)注才會(huì)成功，否本土公司在與跨國(guó)公司強(qiáng)大資源的競(jìng)爭(zhēng)中很難取勝。

周立功認(rèn)為，注重基礎(chǔ)研究非常重要，只有將嵌入式技術(shù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)規(guī)范化、模塊化才能實(shí)現(xiàn)以平臺(tái)取勝。因此，周立功公司除了代理銷(xiāo)售芯片，還開(kāi)發(fā)了一系列MCU的開(kāi)發(fā)工具、提供技術(shù)支持服務(wù)、出版參考設(shè)計(jì)圖書(shū)、做開(kāi)發(fā)模板及完整方案，從而超越代理商的角色向提供產(chǎn)品解決方案、軟件平臺(tái)的公司延伸。周立功公司也由此在芯片貿(mào)易、嵌入式系統(tǒng)軟件提供、客戶服務(wù)、模板開(kāi)發(fā)、工具和平臺(tái)開(kāi)發(fā)、方案提供、圖書(shū)配套等多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值點(diǎn)上獲得利潤(rùn)。 

盡管本土分銷(xiāo)商在管理水平、技術(shù)水平、市場(chǎng)名聲、專(zhuān)業(yè)化素質(zhì)等方面表現(xiàn)還有所欠缺，但學(xué)習(xí)能力強(qiáng)進(jìn)步很快，隨著研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)向中國(guó)轉(zhuǎn)移，本土公司將借助語(yǔ)言、人脈、文化、產(chǎn)業(yè)理解等優(yōu)勢(shì)抓住契機(jī)，相信未來(lái)幾年中國(guó)區(qū)的頂級(jí)分銷(xiāo)商一定是本土公司。

制造商挑選分銷(xiāo)商的主要考慮因素

在電子元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域，最活躍的分銷(xiāo)商就是授權(quán)分銷(xiāo)商和獨(dú)立分銷(xiāo)商，而授權(quán)分銷(xiāo)商始終占據(jù)著分銷(xiāo)的半壁江山。對(duì)于授權(quán)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，技術(shù)支持、提供增值服務(wù)是一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，獨(dú)立分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)則在于區(qū)域內(nèi)乃至全球市場(chǎng)的尋貨能力，它包括難尋元器件也包括短缺物料。同時(shí)他們具有跨品牌、跨地區(qū)的特點(diǎn)，現(xiàn)貨供應(yīng)能力強(qiáng)，業(yè)務(wù)操作靈活。配圖：分銷(xiāo)商類(lèi)型分布圖

從我們的調(diào)查采訪的結(jié)果來(lái)看，制造商目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加劇，他們本身面臨的挑戰(zhàn)也很大，因此對(duì)授權(quán)分銷(xiāo)商和獨(dú)立分銷(xiāo)商的挑選上都提出了全方位的高要求。其中對(duì)授權(quán)分銷(xiāo)商的要求上，技術(shù)支持是多年來(lái)一直未變的最重要指標(biāo)。綜合來(lái)看，制造商對(duì)授權(quán)分銷(xiāo)商的挑選條件上，技術(shù)支持、產(chǎn)品品質(zhì)、公司資質(zhì)、供貨速度、價(jià)格水平、供貨能力、備貨能力、付款條件是他們依次看重的幾大方面。而對(duì)挑選獨(dú)立分銷(xiāo)商的選擇上，則依次為產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、交貨周期、供貨能力、供貨速度、公司資質(zhì)、付款條件、訂單數(shù)量、品牌知名度、產(chǎn)品種類(lèi)。

 制造商在對(duì)服務(wù)的要求上，對(duì)于授權(quán)分銷(xiāo)商和獨(dú)立分銷(xiāo)商，則有著相應(yīng)區(qū)別。對(duì)于授權(quán)分銷(xiāo)商技術(shù)支持依然排在前列，其次為小批量采購(gòu)、尋找替代元器件、尋找難尋元器件、付款方式多樣化、配套采購(gòu)、物流服務(wù)、編程服務(wù)、VMI服務(wù)。

對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商首先是尋找難尋元器件，其次為小批量供應(yīng)、配套采購(gòu)、處理過(guò)量庫(kù)存、提供現(xiàn)貨、市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)、物流服務(wù)、BOM優(yōu)化。

在采訪中，分銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)普遍來(lái)自于“獲得品牌商的授權(quán)困難”、“與廠商的合作關(guān)系不穩(wěn)定”、“幫助制造商處理庫(kù)存的能力”、“全球市場(chǎng)的尋貨能力”、“短缺物資的供應(yīng)能力”、“物流服務(wù)的能力”、“現(xiàn)貨的供應(yīng)能力”等。

世健系統(tǒng)(香港)有限公司首席運(yùn)營(yíng)官郭發(fā)強(qiáng)回顧過(guò)去說(shuō)，分銷(xiāo)行業(yè)發(fā)生了很大變化。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)模式并不分銷(xiāo)售、技術(shù)支持及市場(chǎng)推廣，幾乎一個(gè)人包攬全部。但是發(fā)展到現(xiàn)在，功能劃分已經(jīng)非常細(xì)致。世健公司分為庫(kù)存、物流、VMI以及FAE支持和設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)等部門(mén)。并且公司還基于代理的核心產(chǎn)品做一些參考設(shè)計(jì)乃至解決方案，包括藍(lán)牙耳機(jī)、數(shù)字電視和手機(jī)等。

創(chuàng)興電子科技有限公司董事總經(jīng)理王兆麒回顧過(guò)云總結(jié)說(shuō)：“十幾年前中國(guó)是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，客戶采購(gòu)可以等貨，要求非常低，互聯(lián)網(wǎng)等資訊遠(yuǎn)不如今天這么發(fā)達(dá)。以前可能和某些客戶關(guān)系好就能獲得成功，但目前做生意越來(lái)越透明，我們必須從整個(gè)市場(chǎng)去考慮，希望能為客戶服務(wù)到位。價(jià)格方面也已經(jīng)越來(lái)越透明，客戶也更加透明，他們甚至與原廠直購(gòu)，因此我們大多與客戶在設(shè)計(jì)階段就會(huì)將價(jià)格談定，而原廠也會(huì)給予我們一定的價(jià)格保護(hù)。中國(guó)市場(chǎng)整塊餅依然在膨脹，雖然香港分銷(xiāo)商的份額可能在縮小，但營(yíng)收是增加的。”