2010年9月15日至19日，為期五天的第四屆世界太陽城大會在山東德州圓滿落幕，本屆大會圍繞“太陽能改變生活”這一主題，舉辦了一系列活動(dòng)，充分展示了以太陽能為代表的新能源產(chǎn)業(yè)最新發(fā)展成果。其中，太陽能熱水器作為太陽能新能源中的領(lǐng)軍產(chǎn)業(yè)，在2009年獲得了飛速的發(fā)展，2010年，行業(yè)迎來了快速洗牌的一年，如何促進(jìn)太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的二次騰飛，成為所有與會企業(yè)最為關(guān)心的問題。
2010年上半年太陽能行業(yè)出現(xiàn)整體市場增長速度放緩趨勢，大致可以歸為三個(gè)原因：一是企業(yè)主在品牌、技術(shù)、市場運(yùn)作等方面的理念跟不上市場快速發(fā)展的步伐，被大企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。二是今年上半年氣溫普遍偏低，使得依靠天氣拉動(dòng)銷售的太陽能市場遭遇“寒潮”。再加上今年3月份開始國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢相對放緩，造成市場消費(fèi)不景氣。三是消費(fèi)者消費(fèi)理念日趨理性，農(nóng)村三、四級市場的消費(fèi)者更信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌。在此三大因素的驅(qū)使下，國內(nèi)太陽能熱水器市場經(jīng)歷了一輪行業(yè)洗牌局面。
近日，通過采訪江蘇太陽寶新能源有限公司營銷總監(jiān)張勝利，了解到與去年同期相比，太陽寶2010上半年的市場銷售業(yè)績增幅達(dá)到了50%，完成年初制定的大增長銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)逆勢突圍發(fā)展。
突圍之道：高價(jià)值產(chǎn)品打造技術(shù)領(lǐng)袖
據(jù)了解，2010年太陽能熱水器家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)共168家，涉及186個(gè)品牌，1337個(gè)型號，中標(biāo)市場達(dá)到31個(gè)省市自治區(qū)，中標(biāo)涉及到的品牌數(shù)量、型號、產(chǎn)品價(jià)格范圍進(jìn)一步增大，這也意味著太陽能行業(yè)的競爭將更加激烈。同時(shí)，由于部分上游供應(yīng)商庫存大量積壓，使得真空玻璃管、水箱、鋼材等太陽能熱水器主要配件的價(jià)格開始有所下調(diào)。在此背景下，眾多雜牌企業(yè)在太陽能市場上掀起了價(jià)格戰(zhàn)，希望能夠快速搶占市場。張勝利認(rèn)為，雜牌企業(yè)集體價(jià)格跳水的行為等同于“慢性自殺”。“所謂的低價(jià)策略、低價(jià)進(jìn)攻方式，是品牌化企業(yè)所極力反對的?！睆垊倮硎荆髽I(yè)應(yīng)該以安全獲利為投資目的，要為消費(fèi)者提供“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的高價(jià)值產(chǎn)品。
一般太陽能企業(yè)提供高價(jià)值產(chǎn)品的途徑有三條：一是加強(qiáng)與高等科研院校的合作，通過借助科研院校的前沿技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，不斷應(yīng)用到企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)上，滿足消費(fèi)者更高的產(chǎn)品需求；二是引進(jìn)高精度制造設(shè)備，通過精益制造工藝生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品；三是通過與國際新能源產(chǎn)業(yè)密切交流合作，即時(shí)關(guān)注并跟進(jìn)最新產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。
作為品牌化企業(yè)，太陽寶一貫秉承“不以價(jià)格為主導(dǎo)，而以價(jià)值為主導(dǎo)”的經(jīng)營理念，數(shù)年來一直堅(jiān)持品質(zhì)保證，嚴(yán)把質(zhì)量大關(guān)。2009年，太陽寶與東南大學(xué)成立“聯(lián)合工程研發(fā)中心”，共同致力于太陽能光熱技術(shù)的研發(fā)；同時(shí)，投資2000多萬元引進(jìn)國際大型流水線設(shè)備，打造自動(dòng)化、高精度、高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線；2010年，太陽寶先后參加德國慕尼黑國際太陽能技術(shù)和產(chǎn)品展、東京可再生能源大會等國際性交流活動(dòng)，全面了解光熱產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。這些行動(dòng)都將太陽寶緊密置身于太陽能行業(yè)國際化發(fā)展的技術(shù)前沿，進(jìn)一步穩(wěn)固了太陽寶技術(shù)領(lǐng)袖的強(qiáng)勢地位。
突圍之戰(zhàn)：全程營銷管家決勝終端
同時(shí)，張勝利也認(rèn)為，目前行業(yè)低價(jià)競爭的不規(guī)范行為也是太陽能經(jīng)銷商普遍存在的“短視”表現(xiàn)。不少經(jīng)銷商為了追求短期利益，片面尋求低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品，卻忽略了后期投資的風(fēng)險(xiǎn)問題，又缺乏長期投資做品牌的經(jīng)營理念，導(dǎo)致太陽能行業(yè)的經(jīng)銷商大多無法做大。為了突破目前經(jīng)銷商面臨的這種經(jīng)營“困境”，張勝利認(rèn)為，關(guān)鍵在于為經(jīng)銷商打開系統(tǒng)的現(xiàn)代營銷思路，從傳統(tǒng)的單純依靠零售或產(chǎn)品分銷轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q勝終端，實(shí)現(xiàn)銷售模式的快速突圍。
為此，2009年底太陽寶通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造性地提出了“全程營銷管家”服務(wù)模式，與太陽寶合作的經(jīng)銷商都會簽署一個(gè)包括經(jīng)銷商、廠家、營銷管家的三方服務(wù)協(xié)議。與廠家傳統(tǒng)“保姆式”的服務(wù)不同，“營銷管家”是指導(dǎo)性的營銷模式，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)或招商方面的策劃，使經(jīng)銷商融入企業(yè)形成一個(gè)統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)。
同時(shí)，太陽寶加大了營銷團(tuán)隊(duì)的招聘和培訓(xùn)力度，以期培養(yǎng)建設(shè)出一批高素質(zhì)、學(xué)習(xí)型的示范型經(jīng)銷商。特別是各個(gè)地區(qū)的總代理商被納入了整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)體系中，由廠家提供培訓(xùn)，通過廠商戰(zhàn)略同盟的方式，統(tǒng)一思想目標(biāo)，并通過現(xiàn)有的樣板市場來帶動(dòng)周邊地區(qū)發(fā)展，如通過把南通總代陸善輝的優(yōu)秀終端模式介紹給其他經(jīng)銷商，以提高經(jīng)銷商的整體水平。
2010年，太陽寶以50%的市場增速，在行業(yè)下滑趨勢下實(shí)現(xiàn)逆勢突圍。特別是太陽寶精準(zhǔn)有效的“全程營銷管家”模式，最終使廠商形成一個(gè)“共同學(xué)習(xí)、相互發(fā)展”的共同體，從而使太陽寶的品牌建設(shè)實(shí)現(xiàn)了大幅提升，也加速了終端網(wǎng)點(diǎn)布局，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年上半年太陽寶的新加盟網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過200家。張勝利坦言，今后太陽寶還將繼續(xù)終端市場的開發(fā)，不斷提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，致力于把合作商家培養(yǎng)成出色的品牌經(jīng)銷商。同時(shí)，張勝利也表示，今年是太陽寶進(jìn)入市場系統(tǒng)發(fā)力的一年，相關(guān)配套體系也正在逐步完善中，隨后肯定會引爆新一輪的市場增長！