隨著技術突破、質量穩(wěn)定、價格下降及用戶對光效及照明需求的不斷提高，如今LED照明已經迎來了廣泛應用的時代。然而，在當前上游結構性產能過剩、市場競爭激烈且無序、產品技術規(guī)范不統一、商業(yè)模式突破有限、行業(yè)內外資源利用共享率低等現狀下，LED照明行業(yè)該如何整合業(yè)內外資源，打破傳統照明的發(fā)展模式，謀求更為有效的創(chuàng)新商業(yè)模式已成為行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重大難題。

“LED照明具備綠色環(huán)保、高效節(jié)能等優(yōu)點，是一次成功的技術革命，其產業(yè)發(fā)展得到國家的大力支持，未來的發(fā)展前景已經明朗。唯有突破行業(yè)發(fā)展的現有局限，大力發(fā)展下游應用，通過資源共享、相互協作，才能不斷開拓創(chuàng)新，帶動LED上中下游全產業(yè)鏈的健康與可持續(xù)發(fā)展?！苯眨瑖?strong>半導體照明工程研發(fā)及產業(yè)聯盟(CSA)副秘書長付強在接受本刊記者采訪時表示，“LED行業(yè)的發(fā)展需要新的模式來推動?！?/p>

探索渠道建設新模式

當前，半導體照明產業(yè)面臨同質化競爭、產品標準缺位、市場良莠不齊等各種問題，一部分企業(yè)把競爭的矛頭指向價格，挑起了無序的價格戰(zhàn)，導致整個行業(yè)利潤率有所下滑。一些低質產品的出現，不僅造成消費者對產品或服務的認知混亂，還給整個產業(yè)的長遠發(fā)展帶來負面影響，破壞了行業(yè)良性發(fā)展?！皬氖袌龆藖碚f，雖然當前我國LED產品的國內外市場正在迅速擴展，但如果上述現象長此以往下去，必將會使LED行業(yè)發(fā)展嚴重受挫?！备稄娬J為，強化市場規(guī)范前提下的渠道建設應是當務之急。

但是，渠道拓展難是當今企業(yè)面臨的重大難題，LED產品市場推廣難度大與巨大的市場空間形成了鮮明對比，再加上中國LED企業(yè)數量多、規(guī)模小、缺乏品牌及龍頭企業(yè)、新商業(yè)模式及營銷渠道體系尚不健全、產品質量良莠不齊、價格體系混亂、市場缺乏有序引導、終端消費者的認可與信心難以建立等因素，嚴重阻礙了市場應用端的完全打開。

對傳統照明企業(yè)來說，雖擁有較完備的渠道，但因涉足LED行業(yè)較晚，產品與目前自有渠道不太匹配，對其原有的經銷商的產品和技術支持乏力。而對于新進入LED領域的企業(yè)而言，雖然在產品研發(fā)與制造上具備一定優(yōu)勢，但在渠道建設上卻仍顯單薄，如果按照傳統照明企業(yè)的模式自建渠道則將付出巨大的資金和時間成本。因而傳統照明企業(yè)如何進行戰(zhàn)略轉型?LED企業(yè)如何尋找新的渠道建設模式?這些問題日益顯現。

對此，付強表示，作為行業(yè)組織，聯盟也在不斷思考如何發(fā)揮應用端渠道建設的引領作用，聯合行業(yè)內的主流企業(yè)，共同開創(chuàng)適合我國LED企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新渠道模式，以期實現規(guī)范市場、維護行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造有序的競爭環(huán)境?！爸挥性谝粋€相對規(guī)范的市場環(huán)境下，企業(yè)才能保有合理的利潤空間，才能有能力去投入新產品的研發(fā)，才能有余力去考慮長遠的發(fā)展戰(zhàn)略，才能最終讓中國從照明產品的制造大國逐漸真正成為以技術創(chuàng)新為驅動的照明強國?！备稄娺M一步指出，渠道建設同樣需要創(chuàng)新，既要考慮由于信息和互聯網技術發(fā)展帶來的銷售模式的變革，積極開辟電商渠道，也要充分認識到LED產品畢竟是一個全新的消費電子產品，消費者的認知培養(yǎng)仍需要一定形式的線下實景體驗，有必要在國內建設一批具有一定行業(yè)公信力、有質量保證的，同時又具備教育消費者、經銷商功能的展示、體驗、交易中心。

全國首家LED應用推廣中心建立

“為了引導和培育LED照明市場，創(chuàng)建一個良好的市場流通秩序，打造更多國內LED照明應用的知名品牌，聯盟一直在探索渠道建設的新途徑?；诋a業(yè)整體發(fā)展需要，聯盟計劃在全國范圍內建立展示交易服務平臺網絡，探索半導體照明的新商業(yè)模式，為企業(yè)擴展國內外市場搭建專業(yè)平臺?！备稄娺M一步介紹了聯盟在今年年初推出的全國首家LED應用推廣中心CSA中國(華東)LED應用推廣中心的整體情況。

該應用推廣中心坐落于江蘇省常州市，是我國首個依托聯盟(CSA)及國際半導體照明聯盟(ISA)通過有效整合產品展示、應用體驗、信息交流、技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)意、質量保障、市場渠道、電子商務、倉儲物流等相關產業(yè)發(fā)展和市場流通的關鍵要素，以打造集產品展貿、創(chuàng)意體驗、會議交流、應用示范為一體，圍繞LED照明企業(yè)的產品推廣、渠道建設、產品創(chuàng)新、技術交易等需求提供服務的綜合機構及全球LED應用推廣綜合服務的核心示范區(qū)。在為終端客戶了解和體驗LED產品優(yōu)越性提供開放式窗口的基礎上，通過展示貿易區(qū)、會議活動區(qū)、創(chuàng)意體驗區(qū)、主題廣場區(qū)等硬件平臺以及系列服務平臺的建設，有效整合LED照明行業(yè)和關聯行業(yè)的資源，為入駐企業(yè)提供產品銷售、產品創(chuàng)新、品牌提升、技術進步等各方面的多種特色服務，助力企業(yè)尋找商業(yè)機會，拓展海內外市場。

華東地區(qū)是中國半導體照明產業(yè)發(fā)展的重要集聚區(qū)，具有雄厚的產業(yè)基礎和資源優(yōu)勢，該地區(qū)聚集了一大批國內外知名的半導體照明企業(yè)，形成了完整的產業(yè)鏈。隨著半導體照明聯合創(chuàng)新國家重點實驗室和國家半導體照明產品質量監(jiān)督檢驗中心相繼落戶常州，該區(qū)域內產業(yè)發(fā)展競爭力和配套環(huán)境得以快速完善，基于此聯盟選擇了以江蘇常州為輻射源，建立了CSA中國(華東)LED應用推廣中心。

據了解，在CSA中國(華東)LED應用推廣中心這個平臺上，聯盟還將整合LED產業(yè)全球資源、對接產業(yè)鏈里所有與終端應用有直接和間接關系的資源，如政府、設計機構、研發(fā)機構、金融機構、制造企業(yè)、渠道通路、終端用戶等，形成完整的覆蓋全球的LED終端應用服務網絡體系，為全球LED產業(yè)在終端應用方面提供綜合支撐服務?！叭A東LED應用推廣中心的推出為我國LED照明產品在終端應用上拓寬了渠道，提供了更多可能。”付強表示。

完善的服務體系讓入駐企業(yè)更受益

華東LED應用推廣中心通過會議交流、渠道建設、電子商務、設計合作、創(chuàng)意體驗、質量監(jiān)控、品牌推廣、培訓教育、資金政策、倉儲物流等十大平臺的多元設置形成矩陣合力，打造包括LED會議中心、LED中國渠道聯盟、LED電子商務推動平臺、中國LED設計師聯合會、創(chuàng)意展示體驗館等在內的一系列全新對接渠道終端體系，為入駐企業(yè)提供價值最大化的服務。

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首先，打造全球LED應用綜合支撐平臺。依托聯盟(CSA)和國際半導體照明聯盟(ISA)，華東LED應用推廣中心建立了LED在商照、家居照明、工礦照明及農業(yè)、醫(yī)療、通訊、漁業(yè)等領域創(chuàng)新應用中的實景精品展示平臺和創(chuàng)意設計區(qū)，并結合各類新技術、新產品的創(chuàng)意創(chuàng)新應用，形成LED照明系列主題體驗，來感受和啟發(fā)LED的最新應用，滿足終端客戶了解與體驗之需的同時，從中發(fā)掘商機。展示體驗的內容包括LED特點及功能展示、光情景體驗、創(chuàng)新應用展示及實驗、創(chuàng)新創(chuàng)意設計展示、LED新產品新技術展示等，并可配合入駐企業(yè)開展不同主題的產品和應用體驗活動，幫助企業(yè)向用戶有效展示最新產品的概念、性能和應用體驗，使華東LED應用推廣中心成為新技術轉移交易地、國家研發(fā)成果展示及產業(yè)化展示地，促進這些技術和產品設計的轉讓和產業(yè)化。

在此平臺上，華東LED應用推廣中心還建立了全球范圍內創(chuàng)新應用和設計相關的研究、企業(yè)、應用信息資源網絡，為企業(yè)提供創(chuàng)新應用、設計方案的資源服務，引領全球LED創(chuàng)新應用方向;通過國際半導體照明聯盟(ISA)組織國外采購團體進行供應對接，使國內企業(yè)參與到海外節(jié)能改造工程和亮化工程中，加強開拓海外市場的力度;引入全球知名照明解決方案設計機構、配套服務商，為入駐企業(yè)提供系統集成對接服務的同時，還面向入駐企業(yè)征集不同應用場所和細分市場，如軌道交通、機場、學校等場所的優(yōu)秀半導體照明解決方案，形成典范案例向政府等相關部門和大宗用戶推介。

其次，打造中國LED新商業(yè)終端渠道體系。通過創(chuàng)新LED終端渠道商業(yè)模式，將眾多資源加以有效整合，揚棄傳統照明燈飾賣場“牌桌式”的營銷模式，打造一個鏈接LED應用制造企業(yè)與終端用戶的“增壓泵式”新商業(yè)營銷體系。依托CSA LED照明應用推廣委員會和LED中國渠道聯盟，華東LED應用推廣中心還為入駐企業(yè)提供LED照明應用產品的渠道建設服務，為LED企業(yè)提供最有效的渠道通路資源及解決方案。

通過對國內主要照明燈具賣場資源、相關行業(yè)組織資源、渠道商資源、工程資源、設計資源等的整合，為入駐企業(yè)提供定制化的渠道建設服務，形成企業(yè)產品流通體系的高效、快速、低成本拓展。使所有涉及商流、物流、信息流、資金流等快速得到運作，通過預先設計的專項通路直達終端，并可形成再循環(huán)。在這個營銷系統里，華東LED應用推廣中心更多的是承載著商業(yè)推手的角色，不僅解決了傳統賣場的人氣和關注問題，還系統解決了新商業(yè)賣場的商流、資金流、信息流、物流等多商業(yè)因素，實現前端和終端的系統對接。

再次，建立國內LED市場標準示范體系，打造國內首個有品質標準和服務標準的交易平臺。華東LED應用推廣中心依托CSA標準委員會與國家級檢驗檢測機構以及半導體照明聯合創(chuàng)新國家重點實驗室，針對入駐企業(yè)建立有效的產品檢測聯合創(chuàng)新和質量保障體系，樹立值得信賴的企業(yè)及具有質量保障產品的品牌形象。

通過質量檢測監(jiān)控平臺的運營，華東LED應用推廣中心將保證入場產品質量作為首要前提，增強用戶對入駐企業(yè)產品的信心，成為采購LED產品的首選地。同時，還根據企業(yè)產品檢驗結果，向國內主要工程和相關公司進行產品推薦，讓好產品得到更快推廣。通過對檢測數據的分析和研究，定期對入駐企業(yè)發(fā)布產品性能評估報告，為企業(yè)產品開發(fā)和制造提供依據。通過質量檢測監(jiān)控平臺與檢測機構集中協商，為入駐企業(yè)在產品檢測方面爭取更大優(yōu)惠，并與檢測機構合作開發(fā)更加適合入駐企業(yè)需求的檢測項目，為完善企業(yè)產品品質提供保障體系，有效解決當今LED終端應用市場魚目混珠、良莠不齊的難題，使那些規(guī)范的、有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)得到更多支持，同時也摒棄那些不具發(fā)展前景的企業(yè)。

除此之外，華東LED應用推廣中心還為入駐企業(yè)提供倉儲、物流、LED人才儲備、EMC服務等綜合性服務體系，讓企業(yè)享受更加優(yōu)質的服務與權益。并著力推薦和組織LED終端應用制造企業(yè)參與國家“十城萬盞”試點工程、財政補貼推廣項目以及節(jié)能產品惠民工程、節(jié)能改造工程、節(jié)能減排財政政策綜合示范工程等項目中，積極打造政府項目LED對接采購示范區(qū)，從而帶動社會大宗用戶采購，使華東LED應用推廣中心成為面向華東并輻射全國的LED光電產品展覽貿易中心。

在LED產業(yè)爆發(fā)的當下，市場推廣及終端應用都是LED產業(yè)發(fā)展的重要元素，一些企業(yè)在發(fā)展過程中正因被這些元素所困，才身處逆境?？梢?，如何打造創(chuàng)新型終端應用渠道已成為LED行業(yè)需要深入探索的重要問題。正視難題、開拓思路，以創(chuàng)新應用模式推動整個產業(yè)良性發(fā)展是半導體照明行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。 (本文選自《半導體照明》雜志2013年第4期)