LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊：我對(duì)于LED的燈具有著特殊的愛好，回想一下，時(shí)光匆匆，在四五年前還在大學(xué)中懵懵懂懂，對(duì)于工作尚還沒有什么概念的時(shí)候，經(jīng)常在電子市場(chǎng)里面流連忘返，這個(gè)習(xí)慣一直持續(xù)到現(xiàn)在，即便我的很多同事覺得不可思議。電子市場(chǎng)里面我總是關(guān)注一些感覺比較奇特的事物，就如同在迷霧中尋找路標(biāo)一樣的感覺，冥冥中認(rèn)為它們或許有很好的前景，不由得讓我去關(guān)注。LED就是其中的一種，我對(duì)于LED的癡迷源于其只要3.3V就能亮，而且亮度也很可觀，有一段時(shí)間我固執(zhí)的認(rèn)為L(zhǎng)ED是標(biāo)準(zhǔn)的冷光源，應(yīng)該不發(fā)熱，理由是0.06W的那種草帽燈就不熱。工作后，一度與LED無(wú)緣，只能在電子市場(chǎng)整點(diǎn)東西回來(lái)自己玩玩，此時(shí)才領(lǐng)略到LED散熱是很嚴(yán)峻的問(wèn)題，也目睹了電子市場(chǎng)上LED由草帽燈到裝飾燈到照明燈的變革，不知不覺中LED廠商林立。

09年初我曾建議項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行LED產(chǎn)品的開發(fā)，不過(guò)沒有被采納，沒想到最終還是能涉足LED產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過(guò)數(shù)個(gè)月的調(diào)查和研發(fā)，我對(duì)LED產(chǎn)品有了與多數(shù)公司不同的想法，逐漸偏離大眾軌道。尤其在這個(gè)時(shí)候，我一直在尋找一個(gè)能夠代表的作品，只可惜，隨著想得越多，越覺得自己幼稚。所以今天在這里只能略略談一下我對(duì)LED產(chǎn)品的看法。

在電子工程專輯中有很多的公司或者工程師談LED的產(chǎn)品該如何去做，怎樣設(shè)計(jì)壽命更長(zhǎng)、價(jià)格更低，消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，效率要如何等。我的想法卻恰恰不同！其實(shí)跟很多優(yōu)秀的工程師交流的結(jié)果就是自己很膚淺，所以泛泛而談。

買方和賣方

一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣首先就要明白買方和賣方，當(dāng)然，這個(gè)不是一個(gè)絕對(duì)的區(qū)分，買方和賣方的角色是可以轉(zhuǎn)化的，一個(gè)終端產(chǎn)品的賣方也是原材料的買方。因此，確定自己的角色——某個(gè)交易條件下的角色——對(duì)自己實(shí)現(xiàn)利益最大化是非常必要的。

買方需求和賣方需求

在確定角色基礎(chǔ)上，要想實(shí)現(xiàn)利益的最大化，就要明白自己的角色的需求。作為賣方，需求自然是讓自己的產(chǎn)品熱銷，盡可能的盈利；而作為相對(duì)的買方來(lái)說(shuō)，其需求可能是多種多樣的，也可能集中于某個(gè)方向。不過(guò)核心就是滿足自己的某個(gè)需求。買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)

這個(gè)說(shuō)法并不是經(jīng)濟(jì)學(xué)中供求關(guān)系得出的買賣方市場(chǎng)，這里僅借用其字面含義，即市場(chǎng)的主導(dǎo)是買方還是賣方！也許有的朋友不理解，買方能有什么主導(dǎo)權(quán)？歷來(lái)不是賣方能夠做出產(chǎn)品后，買方去買么？事實(shí)上不是這樣，一個(gè)正常的市場(chǎng)、一個(gè)優(yōu)秀的公司首先要做的就是承認(rèn)買方市場(chǎng)。因?yàn)楫a(chǎn)品的研發(fā)是為了用戶而研發(fā)的，若想很好的賣出去，必須是買方作為主導(dǎo)，產(chǎn)品符合買方的利益和需求，而堅(jiān)決不能自己研發(fā)產(chǎn)品，隨意買方去買或者壓迫買方去買，這樣的公司很容易遭受沖擊而破產(chǎn)。

示例：

1.國(guó)有企業(yè)的破產(chǎn)，這個(gè)理由就很充分了。之前國(guó)有企業(yè)的產(chǎn)品是完全忽略用戶的個(gè)性化需求的，布料、鍋碗瓢盆一個(gè)式樣，因而在改革開放后遭受了很大的沖擊，在很短的時(shí)間內(nèi)大量貨物滯銷而破產(chǎn)。當(dāng)然，有的人認(rèn)為是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題。

2.諾基亞霸主地位的動(dòng)搖。在山寨機(jī)使用觸摸屏數(shù)年以后，諾基亞依舊堅(jiān)持自己的產(chǎn)品。而在近幾年諾基亞的產(chǎn)品一直被評(píng)論家不看好，產(chǎn)品除了性能好了點(diǎn)，樣子改變了，似乎沒有新意了。在蘋果推出自己的iphone后，迅速席卷全球，其操作方式被各種公司模仿，相似產(chǎn)品迅速出現(xiàn)在大街小巷，而諾基亞似乎還很遲鈍。

3.雀巢咖啡比普通手磨的咖啡口感要好，但是最初以口感作為廣告的時(shí)候不受歡迎，因?yàn)榧彝ブ鲖D認(rèn)為用雀巢是懶惰的表現(xiàn)，于是雀巢咖啡以時(shí)尚作為賣點(diǎn)，迅速成功。

買方需求什么？

上面的內(nèi)容只為了表明兩點(diǎn)：1.買方市場(chǎng)是必須的，而且是非常重要的。2.發(fā)現(xiàn)或者引導(dǎo)合適的買方需求是必要的，另一個(gè)說(shuō)法是增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。一個(gè)公司的產(chǎn)品能否成功，不在于其是否炫，是否花哨，而在于用戶是否喜歡，誠(chéng)然花哨一些可能是為了吸引用戶，不過(guò)，中國(guó)有句古話：過(guò)猶不及。忽略了重點(diǎn)的花哨必然會(huì)傾覆。例如不久前盛行的加香筆記本、上網(wǎng)本等，無(wú)一不是過(guò)分強(qiáng)調(diào)一個(gè)并不實(shí)用（根據(jù)用戶所買的產(chǎn)品的主要用途來(lái)看）的產(chǎn)品特性，而最終被用戶所忽略淡化。深圳的上網(wǎng)本企業(yè)一夜之間破產(chǎn)無(wú)數(shù)，重現(xiàn)了當(dāng)初MP3廠商潰逃的情景。再談?wù)刬phone的成功，在07年以前有誰(shuí)會(huì)想到手機(jī)還可以這樣使用，用手指頭劃一劃什么都搞定了，還可以翻轉(zhuǎn)，甩動(dòng)？Iphone出現(xiàn)以后，不由得感慨，手機(jī)真的可以這樣。Iphone的成功固然有很多因素，但是其中一個(gè)很重要的因素必然是：用戶體驗(yàn)。Iphone被稱為最好用的手機(jī)不無(wú)道理。不過(guò)，在iphone之前沒有這樣的操作方式，但是蘋果認(rèn)為人們需要這樣，這種做法就和雀巢宣傳時(shí)尚一樣，用戶需要這樣的體驗(yàn)，但是沒有過(guò)，只是等待你去發(fā)現(xiàn)。

是發(fā)現(xiàn)而不是實(shí)驗(yàn)

說(shuō)到這里似乎走得有點(diǎn)遠(yuǎn)了，現(xiàn)在回頭談LED的產(chǎn)品如何在家用領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。如果想走出一條道路，首先工程師設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候要設(shè)身處地的思考——這款產(chǎn)品我會(huì)不會(huì)使用。刨去自己喜愛自己孩子的心理以外，一個(gè)符合普通消費(fèi)者使用理念的才是好的產(chǎn)品。那么有兩條路走，有現(xiàn)成的使用習(xí)慣就要承接，如果消費(fèi)者沒有這樣的消費(fèi)理念就要引導(dǎo)和培養(yǎng)。雀巢就是走第二條路成功了，似乎LED行業(yè)也在引導(dǎo)消費(fèi)者，但我特別強(qiáng)調(diào)的是，是發(fā)現(xiàn)而不是實(shí)驗(yàn)。雀巢發(fā)現(xiàn)了一條消費(fèi)者會(huì)關(guān)心，會(huì)認(rèn)可的產(chǎn)品特點(diǎn)，走的是買方市場(chǎng)路線，因而可以收到消費(fèi)者的歡迎；與此同時(shí)，LED的產(chǎn)品宣傳卻是浮于消費(fèi)者群體之外的廠商（賣方）宣傳，完全忽略了用戶的需求，是標(biāo)準(zhǔn)的賣方市場(chǎng)。尤其讓現(xiàn)在LED廠商糾結(jié)，走入的誤區(qū)就是，LED產(chǎn)品十分的節(jié)能，消費(fèi)者為什么不去買？

我不是“老外”，沒辦法評(píng)論像歐洲那樣對(duì)環(huán)保的狂熱追求，也不能評(píng)價(jià)日本市場(chǎng)法定LED的推廣，僅立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以一個(gè)普通國(guó)民的角度去看需求。