對于廠家來說，廠家和經(jīng)銷商之間擁有良好的合作關(guān)系未必成功，但廠家和經(jīng)銷商之間缺乏良好的合作則一定失敗。廠家在進行銷售的過程，某種意義上就是和經(jīng)銷商處理合作關(guān)系的過程。關(guān)系處理得好，一榮俱榮;反之，則一損俱損。

對于眾多LED廠家來說，渠道開發(fā)中較為茫然的一種現(xiàn)象是渠道究竟由廠家主導還是由經(jīng)銷商主導?前者加大了投入，廠家承受不了高運營成本;后者是將網(wǎng)絡交給經(jīng)銷商，但在減少投入的同時似乎又失去了對渠道的掌控。解決這難題的基本法則是建立基于共享價值鏈基礎(chǔ)上的廠商戰(zhàn)略合作模式。LED產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在市場經(jīng)營上沒有大的區(qū)別。在渠道制勝而市場競爭激烈的大背景下，打造新型的廠商戰(zhàn)略合作模式，已經(jīng)成為當前LED行業(yè)的重要課題。

一條通用的LED企業(yè)渠道價值鏈包括：渠道規(guī)劃—渠道拓展—物流配送—終端覆蓋—渠道維護—終端管理—促銷推廣。作為廠家，不能走向僅提供產(chǎn)品、政策和只做壓貨、催款這種“純甩手”做法的極端;同樣也不能走入將經(jīng)銷商功能僅局限在配送和資金結(jié)算環(huán)節(jié)，其余的功能都由廠家包攬的另一種極端。廠商共享價值鏈合作的核心是不能在渠道價值鏈上將工廠和經(jīng)銷商割裂開來，而必須在整條渠道價值鏈上加以結(jié)合，使廠商雙方都共同參與價值鏈，并且在價值鏈的各個環(huán)節(jié)分別確定各自應承擔的功能。各環(huán)節(jié)職能的共同分擔、參與并形成利益上的共享是廠商實現(xiàn)戰(zhàn)略合作的基本前提之一。

如何實現(xiàn)廠商各自效用的最大化、渠道邊際效應的最大化和雙方利益的最大化，其基本功夫就在于渠道價值鏈各環(huán)節(jié)中的廠商共享模型的設計和執(zhí)行，而這種模型必須要有產(chǎn)品、品牌、組織以至資本等多層面的方案。