LED半導體照明網(wǎng)訊 渠道爭奪戰(zhàn)的白熱化使得渠道成為2013年LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的熱詞之一，一方面新興LED照明企業(yè)都風風火火的開展全國經(jīng)銷商大會，希望盡快打通產(chǎn)品進入市場的終端渠道，從前兩年關注設計師渠道轉(zhuǎn)向重點開拓流通渠道。另一方面，傳統(tǒng)照明企業(yè)在原有渠道快速導入LED照明產(chǎn)品，以盡快實現(xiàn)產(chǎn)品線的全面轉(zhuǎn)型。渠道之爭不僅體現(xiàn)在對傳統(tǒng)流通渠道的爭奪上，號稱改變傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的電商模式也備受關注，不少新興LED照明企業(yè)將電商作為其渠道開拓的重要突破口。

“這兩年是LED照明企業(yè)建立渠道的關鍵時間窗口期，這兩年渠道如果布好了，未來才會有收獲，如果沒有布好渠道，未來再想建渠道，其成本將是現(xiàn)在的兩三倍甚至十倍，而且還不一定能做好。”業(yè)內(nèi)人士坦言。具有技術積累優(yōu)勢的新興LED照明企業(yè)逐漸改變以往發(fā)燒友的姿態(tài)做技術和產(chǎn)品，開始廣泛關注各種可能進行突破的渠道模式，認為迅速占領市場才是生存的王道。于是出現(xiàn)了堅守工程渠道、爭奪流通渠道、嘗試電商渠道等多種形式摸索渠道建設的新階段。

工程、流通還是電商渠道，究竟應該在哪個環(huán)節(jié)重點發(fā)力，如何發(fā)力?投入產(chǎn)出比情況如何?哪種渠道拓展方式是最有效的?需要整合什么樣的渠道資源，與哪些人結伴為伍?拓展渠道的人才梯隊是否可以支撐拓展渠道的力度和速度?這是當下致力于建設渠道的每個 LED企業(yè)都要考慮的問題。

同樣在迷茫中不斷摸索的還有經(jīng)銷商群體，LED光源的興起同樣帶給渠道市場格局一次重新定位和洗牌的機會。LED照明廠家千千萬萬，究竟代理哪家產(chǎn)品?目前市場上的產(chǎn)品品質(zhì)不一，魚龍混雜，到底怎樣選擇靠譜的品牌和產(chǎn)品?做工程渠道的經(jīng)銷商是否可以兼做流通渠道，電商模式的興起可以為LED廠商帶來多大機會，經(jīng)銷代理商如何嘗試電商模式?LED光源引發(fā)的照明產(chǎn)業(yè)的革命中到底會對商業(yè)模式和渠道模式帶來怎樣的創(chuàng)新性思路?在新一輪行業(yè)格局洗牌中經(jīng)銷商如何保持并提升自身的地位，LED對他們來說是一次挑戰(zhàn)，更是一次機遇。

傳統(tǒng)渠道模式摸索

目前LED照明從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，其基本格局已經(jīng)顯現(xiàn)，但在終端市場和渠道格局方面，目前尚處于各路人馬紛爭、各種模式不斷嘗試的初步探索階段，業(yè)內(nèi)人士稱其為渠道“亂世”。傳統(tǒng)照明時期的市場和渠道格局基本顯現(xiàn)格局，但尚未成熟確定，還處于動態(tài)變化中。

雷士主打商業(yè)照明，歐普則是家居照明的代名詞。10年前雷士、歐普這樣的傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)就已經(jīng)在在國內(nèi)建立流通渠道，其全國性的銷售渠道網(wǎng)絡已經(jīng)相對健全，而且這些傳統(tǒng)品牌企業(yè)資金實力雄厚。燈具市場方面，山東臨沂作為全國最大的燈具流通市場;北京燈具市場承載了國際國內(nèi)燈具品牌和形象展示的職能;古鎮(zhèn)則是國內(nèi)最大的燈具批發(fā)市場;中山是花燈、燈飾市場的典型代表;高郵則是路燈較為集中的市場區(qū)域。

新光源LED帶來照明行業(yè)革命的同時，也使得渠道市場以此為契機進行轉(zhuǎn)型升級，各地新建燈具市場紛紛涌現(xiàn)，除了承擔傳統(tǒng)展示銷售的市場交易集聚地的功能外，燈具市場不斷向綜合服務提供者的角色轉(zhuǎn)變，更多的定位是與LED照明企業(yè)共同打造和開拓更大的市場機會。前兩年不少LED照明企業(yè)已經(jīng)紛紛在各大燈具市場建立運營中心和展示店，以提升產(chǎn)品的整體展示效果從而提升銷量。

整體來看，目前的渠道模式主要還是延續(xù)傳統(tǒng)的銷售渠道模式，只是部分進行了改進和提升，加入了更多服務的理念。工程渠道、流通渠道及新興的電商渠道仍為照明行業(yè)的三大主流渠道。新興LED照明企業(yè)從前兩年主導工程渠道，關注設計師資源的建立迅速轉(zhuǎn)向流通渠道的鋪設。億光電子、國星光電、勤上光電、洲明科技等企業(yè)大張旗鼓的進行全國巡回品牌推介 經(jīng)銷商大會，致力于打通經(jīng)銷代理渠道。而傳統(tǒng)照明企業(yè)像雷士、佛照、三雄極光、歐普等一方面不斷布局產(chǎn)業(yè)鏈上游資源，另一方面也利用原有的流通渠道資源紛紛導入LED產(chǎn)品，向經(jīng)銷代理商介紹產(chǎn)品性能、使用等知識。

　　向流通渠道傾斜

對于新興LED照明企業(yè)來說，工程渠道仍然是目前階段最主要的渠道模式，工程渠道對于企業(yè)銷售額的貢獻基本都在50%以上，有的企業(yè)甚至達到90%以上。大型工程渠道作為新興LED照明企業(yè)開拓市場的首選方式，不僅產(chǎn)品用量大、銷售額可觀，而且可以作為企業(yè)進行產(chǎn)品形象展示的樣板工程，為初期開發(fā)市場樹立口碑、提升企業(yè)的行業(yè)影響力。不過工程渠道更加注重關系營銷，在渠道擴展方面并不具有穩(wěn)定性和可持續(xù)性，

穩(wěn)定可持續(xù)的利潤收益很難保證。而且隨著LED照明產(chǎn)業(yè)向市場的快速滲透，最終還是會流向份額更大的民用市場，因此流通渠道的疏通變得繞不過去。經(jīng)銷代理渠道的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)如火如荼的開展，以億光為代表的新興LED照明企業(yè)率先在中國大陸展開了聲勢浩大、來勢兇猛的渠道鋪設戰(zhàn)，在第一輪爭奪戰(zhàn)中就將品牌形象輸入給經(jīng)銷商，在渠道建設的關鍵期先發(fā)制人似乎可以占盡先機。但“羅馬不是一日建成的”，目前階段行業(yè)尚處于無品牌階段，而且經(jīng)銷商對于品牌的忠誠度非常低，并不是最早動的就能真正抓住經(jīng)銷商，只有真正撬動和打通利益鏈的企業(yè)才能最終打通經(jīng)銷商資源。與經(jīng)銷商建立長期的合作關系除了前期的推介，更考驗企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品整體競爭力、企業(yè)的供貨能力、匹配的市場需求及企業(yè)與經(jīng)銷商能否實現(xiàn)共贏。

目前流通渠道的總體格局尚處于不斷摸索的階段，主要還是沿用傳統(tǒng)的做法，流通渠道還遠未到成熟的階段，產(chǎn)業(yè)整合及渠道資源的整合都是未來幾年必須經(jīng)歷的過程。流通渠道的成熟有幾個重要的指標，一是具有穩(wěn)定的利潤率。二是經(jīng)銷商對于產(chǎn)品知識具有很好的了解，經(jīng)銷商對于傳統(tǒng)照明產(chǎn)品非常了解，包括產(chǎn)品性能及材料組成等。但現(xiàn)階段經(jīng)銷商對于LED產(chǎn)品的了解程度并不深，因此，需要產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的企業(yè)向經(jīng)銷商及消費者普及和介紹LED照明產(chǎn)品及應用知識。三是需要經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家進行很好的后期對接與合作，打通后端的流通及服務環(huán)節(jié)。