LED半導體照明網訊 無論是傳統(tǒng)照明時代還是LED照明時代，展會營銷從未褪色。近幾年，照明燈飾展會發(fā)展迅猛，數(shù)量多、頻率高、規(guī)模大……然而，參展企業(yè)要的是人氣、是成績，是效果……沒有這一切，展會，讓我如何來愛你？

展會是企業(yè)發(fā)展階段性的選擇

江門廣明源照明董事長兼總裁 洪燕南

對于廣明源照明來說，從外貿、代工型企業(yè)轉做自主品牌只是一個開始，所以在營銷手段上，前期主要是加大品牌宣傳力度和提高品牌影響力，側重于廣告營銷、展會營銷等。當產品成熟走向市場后，除了持續(xù)的品牌宣傳和傳播外，側重點是如何將產品布局到經銷商，再通過經銷商的銷售網點布局到整個市場。在這個過程中，企業(yè)側重于會議營銷、集中作業(yè)、網絡營銷等方式。這些營銷手段一般都不會單一使用，而是以“組合拳”的形式同時存在。因此說，每家企業(yè)在某一發(fā)展階段使用營銷手段的側重點不一樣。

企業(yè)參加展會不能盲目隨從，應該從以下方面去考慮：第一、展會的針對性強不強；第二、展會運作是否成熟，一般行業(yè)展會運作到一定的影響力必須有一個過程；第三、企業(yè)目前所推廣的產品是否適合展會推廣；第四、展會指定點及展會區(qū)域性影響力是否夠大；第五、通過展會企業(yè)最終想要達到的目的，是完全做品牌宣傳還是以招商為目的，目的不同，側重點是完全不一樣的。

新的媒介傳播帶動了新的產品營銷模式。對于以傳統(tǒng)營銷模式為主的企業(yè)或者渠道經營者來講，目前還沒有一個很好的方法將傳統(tǒng)模式和新的產品營銷模式進行一個很好的融合或者改變，這是需要一個過程的。新的傳播媒介盛行并不代表新營銷模式可以完全取代傳統(tǒng)模式，最終以市場為核心判斷標準。

針對性、代表性與獨特性

中山歐曼科技照明總經理 李小平

通過參展能夠更好地實現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費用、節(jié)省時間等營銷目標，也有利于有效地樹立自己的企業(yè)形象，因此，展會是歐曼最有效的市場營銷工具之一。

從選擇展位到選擇展品再到產品陳列方式，最后到人員配備上，歐曼都遵循“針對性”、“代表性”、“獨特性”等原則：1、展位的選擇要依據(jù)人潮的移動方向來定；2、展品要符合參展的目的、方針、性質和內容；3、人員要依據(jù)展會性質來配備數(shù)量和進行知識培訓。展位裝修和展品要充分展現(xiàn)企業(yè)文化及品牌理念。所謂“獨特性”，即是指展會裝飾獨特、展品外觀設計獨特、展示方式具有渲染力，服務人員的身體語言和基本素質具有感染力。

面對新的市場環(huán)境、新的消費群體、新的傳播媒介，歐曼會緊跟時代的腳步去選擇展會，將選取高性價比的展會，均衡比例，使得投入與收益達到最大化。針對消費者，選擇互動性良好的展會，因為消費者的口碑相傳將成為最有公信力的營銷手段。針對媒介，選擇大型展會，并在展會中添加配套活動，例如網絡媒體適時地進行巧妙傳播。

展會營銷依然備受青睞

佛山國星光電照明事業(yè)部總經理 徐振鋒

LED照明行業(yè)發(fā)展迅速，新品牌層出不窮，在建立品牌的過程中，部分品牌在資本的幫助下，或用傳統(tǒng)方式、或用新媒體方式崛起。最有效的品牌營銷必定是多種營銷手段的組合，并尋求最合理的搭配比例。國星光電營銷方式主要有廣告營銷、展會營銷、會議營銷、微營銷、行業(yè)媒體平臺營銷等。

隨著行業(yè)發(fā)展，企業(yè)的要求也在不斷提高，如何在展會中吸引客商的關注，考驗的是企業(yè)的綜合實力。技術和品牌皆不夠硬的企業(yè)想在展會中吸引客商的關注將會越來越難。參展的企業(yè)在展會中受到全國大范圍的業(yè)內人士關注，可以迅速地將“核心競爭力”轉化為“市場占有率”，這也是展會受到大部分企業(yè)追捧的主要因素之一。