2013年，歐美市場逐漸有復蘇。許多國內的LED照明企業(yè)對外銷市場這塊蛋糕“虎視眈眈”。在照明行業(yè)洗牌加速、競爭日趨白熱化的2014年，企業(yè)在拓展外銷市場是出于怎么的考慮?又將面臨怎樣的壓力?期待取得怎樣的成績?

抓住一切時機搶占外銷市場

中山木林森照明營銷總經理 林紀良

對木林森來說，外銷市場仍然是不容錯過的市場，無論是提升產品銷售額、助力企業(yè)的發(fā)展還是提升品牌知名度，外銷市場一直是木林森的重頭戲。

目前，木林森用于外銷的產品以傳統(tǒng)照明產品為主，出口的傳統(tǒng)照明產品北美市場占比29%、歐洲市場占比22%、日本市場占比8%。與此同時，其它新興市場對LED照明產品的接受程度普遍提升，這也是木林森不可忽視的一塊待深入開發(fā)的“肥沃土壤”。

在我看來，木林森的LED照明產品在國內市場和國際市場的表現各有千秋，渠道運營模式不盡相同。但現階段，木林森還是以OEM/ODM、工程為國內市場的主要渠道。

2013年，木林森LED照明產品的外銷占比約為20%，產品主要銷往歐洲、北美及東南亞，外銷占比較2012年有所提升。值得一提的是，2013年，木林森的OEM、ODM外銷訂單持續(xù)增加，業(yè)績持續(xù)上揚。據悉，木林森推出了第一款拿到UL認證的燈管,出口產品均符合DLC、CE、ERP等相關國際認證的要求。

價格競爭亦十分激烈

深圳時宇虹光電總經理 劉瑞金

我們對自己的定位是“100年，做好一支燈管!”、“80%做出口，20%做國內工程類燈管!”。在2013年，我們實現銷售業(yè)績1.2億元，其中外銷業(yè)績約8500萬元，國內業(yè)績約3500萬元。

短期來說，我們外銷與內銷的業(yè)績占比7:3，仍將保持。盡管我們當前以外銷市場為主，但對廣闊的國內市場也十分看好，因而我們在近兩年會有計劃、有步驟地進入國內市場。

外銷市場目前競爭越來越大，尤其是價格競爭方面，亦是“沒有最低，只有更低”。現階段，外國客戶也越來越聰明，有些客戶選購一個產品會比價好幾家。同時，對于企業(yè)來說，想要捆綁住一個外國客戶也越來越困難。因而，我希望出口企業(yè)不要老在價格上競爭，應該以產品品質與服務來說話。

外銷市場的一匹“黑馬”

歐曼科技常務副總經理 何豐

LED外銷產品在歐曼科技產品總銷量中占有舉足輕重的地位。眾所周知，外銷的成功率與國內的知名度和影響力無關，只要認證齊全、價格合理、質量穩(wěn)定，就容易達成交易。

近兩年，隨著歐盟、美國進口產品標準的提高，為LED燈具出口增添了難度，遭遇歐美、日本技術壁壘等“圍剿”，許多LED知名企業(yè)的出口之路都顯得舉步維艱。2013年，歐美市場雖有復蘇的跡象，但許多國內企業(yè)由于LED產品不合標準導致出口受阻。

在國外消費市場普遍疲軟的當下，歐曼科技的外銷市場卻保持了快速增長的勢頭，原因在于：一、實行產品升級，歐曼科技借助“節(jié)能減排”的東風，生產出更高光效、更長壽命、更低能耗、更節(jié)能環(huán)保的LED燈具，從而受到了國際市場的青睞;二、開發(fā)“新大陸”，跨越歐美探索新市場，包括日韓、俄羅斯、非洲、東南亞(泰國、越南、印度)等國家和地區(qū);三，精選國外展。要開拓外銷市場，參展很重要，為了打開外銷市場，歐曼科技都會參加三個展會，分別是土耳其春季展、香港秋季展、印度照明展。

2014年外銷市場更具考驗

佛山東南照明常務副董事長 曹柳芳

東南照明是在照明行業(yè)沉淀25載的老牌商照企業(yè)，其在國內外市場的發(fā)展一直都備受關注。東南照明出口產品以商照產品為主，其中傳統(tǒng)商照產品占比80%，LED商照產品占比20%。從目前趨勢來看，LED照明產品2014年出口前景看好。據初步統(tǒng)計，2013年，東南照明的外銷業(yè)績同比增幅達10%。

東南照明在東南亞、中東、南美洲、北非、東歐等地區(qū)市場表現較為出色。但在外銷市場中，我們也深刻感受到來自各方的壓力，如全球經濟持續(xù)走下坡路，如人民幣匯率問題影響最終結算，如我們目前出口的部分地區(qū)政局動蕩影響訂單數額，如各照明企業(yè)比價嚴重等。

與此同時，外銷業(yè)務不具可持續(xù)性。目前看來，想要單純依靠一些國外展會打開外銷市場，將變得越來越難。因而，對于照明企業(yè)來說，要想在2014年外銷市場取得好成績，需要付出更多的努力與堅持。

國星光電國際市場贏關注

佛山國星光電海外貿易部副總經理 梁敏

2013年，國星光電的外銷業(yè)績同比去年提升了20%，之所以取得如此佳績，主要是因為國星光電：1、產品性價比高;2、服務政策靈活;3、客戶基礎雄厚。據初步統(tǒng)計，國星光電在元器件出口方面，自有品牌占到約90%;在燈具照明方面，自有品牌出口占比則達到約30%，遠遠領先于國內照明企業(yè)。

現階段，國星光電在國際市場獲得越來越多的關注。目前，我們耕耘得較好的國家及地區(qū)有德國、俄羅斯、西班牙、意大利、美國等，其中，俄羅斯2013年外銷業(yè)績同比遞增30%，德國則同比遞增15%。

值得一提的是，當前，全球經濟大環(huán)境不甚理想，歐司朗、飛利浦等國際品牌在當地市場根深蒂固，加之西歐、北美等地近年來不斷提高準入門檻，實施市場保護機制等原因，使得我國照明出口企業(yè)在國際市場上面臨著越來越大的壓力。為此，國內照明企業(yè)亟待完善自我，提高綜合競爭力。

專注做品牌

中山麥格藍照明營銷總監(jiān) 孫日江

麥格藍的外銷市場包括歐美、澳大利亞和一些發(fā)展中國家如印度，此外還有俄羅斯、巴西以及以色列等一些中東國家。此前，通過參加法蘭克福照明展等國際展會，也有部分客戶直接來廠里參觀，然后下訂單。目前，麥格藍的外銷產品以LED歐式吊燈為主，2014年對麥格藍來說是“積累年”，麥格藍將加大在新產品研發(fā)方面的投入及產品創(chuàng)新方面的突破，來提升麥格藍的品牌知名度，進一步拓寬、拓深國外市場。

2014年，外銷市場總體形勢相對來說，是比較嚴峻的。國內企業(yè)的產品外銷，有很大一部分企業(yè)是為國外的大廠做代工，沒有自己的自主品牌和核心技術，毛利潤非常低。

因此，麥格藍堅持走創(chuàng)自主品牌之路，并首次提出“LED歐式現代燈”概念，將“品牌定位”高于“價格定位”，并將“高舒適度、低耗能”作為基本設計理念。[!--empirenews.page--]

面對外銷市場競爭日益激烈這一局面，麥格藍亦做出了相應的舉措：一、堅持LED歐式現代燈的品牌定位不動搖;二、延伸產品線，豐富產品品類;三、加強產品研發(fā)力度，提升產品生產標準等。

只為活得更長久

深圳庚明光電科技總經理 薛樹烊

外銷市場比國內市場進入難度小，并且見效快，所以我們從建立之初就開始進入外銷市場。

目前，公司90%的產品用于外銷，主要在歐洲、南美市場，今年有計劃進入北美市場。外銷市場主要追求高性價比產品，對產品質量和認證要求比較高。

隨著越來越來的企業(yè)進入外銷領域，LED照明產品的質量穩(wěn)定度也越來越高，價格戰(zhàn)將會成為外銷市場的主流。國內一些“饑渴型”的企業(yè)為了追求市場占有率，想方設法降低成本，從而影響產品質量，導致市場陷入混亂。

庚明光電一直追求高品質產品，秉持“不做最好，只做最長久”的原則，誠信待人，堅定做一家有責任心、有擔當的企業(yè)。

認證是進入外銷市場的關鍵

深圳三華照明總經理 朱玉周

三華照明的家居照明用于外銷的比例大約占了總銷售額的30%-40%，主要銷往歐洲，今年會有計劃進入國外其它市場。

隨著LED照明產品的價格不斷下降，同時外銷市場的普及率不斷加大，外銷市場將會進入快速放量的時代。今年，我們將會加大在產品認證方面的投入，盡快獲得進入市場的門檻。雖然目前市場上的照明產品質量參差不齊，在我看來，這是市場快速發(fā)展所導致的。

接下來，照明市場惡性競爭將會更加劇烈。結合這么多年的外銷經驗，三華照明總結出在外銷市場的生存之道：“品質比價格重要，認證比品質重要”。

外銷市場需求不斷增大

深圳市博斯特光波通訊科技董事長 韓建華

我們公司80%的產品用于外銷，包括LED景觀照明、LED家居照明、LED戶外工程照明、LED商業(yè)照明等系列燈具，主要銷往東歐國家，包括克羅地亞、保加利亞、羅馬尼亞、希臘、意大利等國家。

隨著歐盟各國對傳統(tǒng)照明的使用限制，LED照明燈具市場會更有潛力，LED照明從商業(yè)照明、景觀照明，逐步延伸到家居照明、戶外工程照明。我個人預測：2014年-2016年是LED發(fā)展的一個巔峰期，將會有更多的LED照明產品進入應用領域。

隨著行業(yè)外的巨頭企業(yè)也轉向LED照明行業(yè)，他們也把更多的目光轉向國際外銷市場，這對于我們來說，既是機遇，更是挑戰(zhàn)。我們以每年5項LED發(fā)明專利的速度積極進行研發(fā)，每年有100多個新品種進入市場銷售渠道。

2014年1月份的銷量同比去年增長了15%，呈現出良好的勢頭。面對不斷增大的市場需求，我們一方面加大生產需求，一方面加大供應鏈的完善，始終把品質放在第一位。因為我們清楚，如果質量不好，即使有再大的訂單，也會被市場所淘汰。國際市場需求的不是低價位、品質差的產品，而是優(yōu)質、高性價比的產品。

外銷市場表現很精彩

中山新特麗市場拓展部經理 鄒輝

作為家居燈飾領域的佼佼者，新特麗在外銷市場上也能交出一份令人滿意的成績單。

新特麗的外銷市場主要分為四部分：第一、新特麗為西班牙萊斯公司代工，并將GROK現代燈飾產品引入國內特許加盟系統(tǒng)，每年大約有幾千萬元的訂單，同時，產品還在中國市場進行銷售，新特麗需要向GROK品牌上交部分品牌使用費，同時為英國、法國等幾個排名靠前的燈飾企業(yè)代工生產照明燈飾產品;第二、在東南亞開設品牌為“Comely”的專賣店，目前已經有3家，2014年，新特麗將在馬蘭西亞、新加坡、越南、文萊、緬甸等國家新增8個專賣店，進一步擴大外銷市場;第三、新特麗自產的產品以批發(fā)的形式進行銷售;第四、為歐盟的部分企業(yè)做工程產品。

2013年，新特麗的外銷情況總體好轉，具體體現在“下單的產品數量增加”、“下單頻率增加”等方面。外銷市場取得較好成績的最主要原因是經濟復蘇、消費水平大有提高。2013年，新特麗的外銷產品銷售總額較2012年同期相比增長了20%。2014年，新特麗將對外銷市場進行進一步拓展，將新特麗的品牌產品輸送到更多的市場。

外銷市場迎來“大變革”

佛山麗豐燈飾副總經理 張燕妮

2013年，我們產品內外銷售比例是1：9，而去年的外銷業(yè)績總額比2012年同期翻了四番，總的說來，我們是比較滿意的。外銷市場容易受匯率、產品款式、人力成本、消費觀念等影響，我們要做好外銷市場，必須要有對策。

由于目前我們的主營產品還是以歐式燈為主，外銷市場主要集中在美國，模式相對簡單。鑒于目前激烈的行業(yè)競爭，今年，我們打算在銷售模式、產品革新等方面進行內部大改革。

從2012年開始，我們逐步縮減國內的燈飾專賣店數量，把重點放在外銷、電商等方面。在產品方面，我們將注重產品技術革新，以新穎、突出、極富特色的產品吸引外商。對于LED光源與傳統(tǒng)歐式燈的結合，我們也將會做嘗試。

在我看來，外銷市場的交易過程相對簡單，沒有在國內市場那么復雜。因此，我們會堅持做外銷。

革新技術突圍外銷

中山市騰彩光電科技總經理 王亮

近年來，騰彩光電對歐美以及加拿大等地的市場進行了深度挖掘，外銷產品的銷量已占總銷量的50%。

分析外銷市場，發(fā)達國家在LED的應用方面水平相對較高，而東南亞地區(qū)對產品價格要求比較苛刻，加拿大以及歐美地區(qū)更關注產品的新功能、質量等方面。近幾年來，歐美市場對產品品質要求一直嚴苛，對產品的安全系數等有著非常高的要求，但價格方面略有下調。

面對“好看不好做”的外銷市場，我們會保持以往穩(wěn)定的總量，并在保證產品質量的前提下，以新技術來吸引新客戶。在革新技術方面，液體散熱技術、智能控制、太陽能、調光調色溫、驅蚊等都是騰彩光電的技術成果。接下來，針對新技術，我們會對國內商家們做引導工作，對外商也是如此。

外銷市場“細節(jié)決定成敗”

中山平信源照明總經理 賈國平

平信源照明的外銷市場主要集中在中東，外銷與內銷比例是3:7。隨著近兩年LED照明市場逐步升溫，產品從之前的單一化逐步向多元化發(fā)展。[!--empirenews.page--]

根據我們做外銷市場的經驗，在產品質量穩(wěn)定的前提下，市場會相對穩(wěn)定，與客戶基本上能持久合作。對于與平信源照明長期合作客戶，我們會盡力滿足國外客戶的需求。

2014年，外銷市場持續(xù)走熱。我們主要還是通過外貿公司來拓展業(yè)務，很多細節(jié)工作需要我們自己去做。產品質量這些問題處理不好，廠家是非常麻煩的，我們的外銷產品都是經過反復的環(huán)境模擬實驗和經過嚴格的檢驗程序，來避免退換貨程序的繁瑣。如果某一個環(huán)節(jié)出現錯誤，外貿市場會收縮得非常厲害。企業(yè)想要做好外貿，就必須做好每一個細節(jié)。

用產品“馳騁”海外市場

中山千華科技銷售經理 賴揚志

千華科技傳統(tǒng)照明產品和LED產品都有外銷這一渠道，做外銷可以增加公司產品的銷量、提高公司的效益和品牌知名度。由于外銷對產品品質要求比較高，所以公司一直以“打造高性價比產品”為目標。目前，LED外銷產品占公司銷售的20%，產品遠銷中東、東南亞以及歐美等國家，主要用貿易公司以及展會方式。

近兩年，LED外銷市場呈現出量大、價格高，特別出現在中東和東南亞市場。但隨著LED市場競爭越來越大，國外客戶對產品的要求越來越高，注重價格的同時，也非常注重產品的質量和企業(yè)的實力。

2014年，LED外銷市場將會越來越規(guī)范化，客戶將會選擇有實力、有信譽的企業(yè)以及貿易公司合作，市場還會呈現出比較混亂的趨勢，為此我們將采取低價格、高質量以及高服務來贏得更多的海外客商。

外銷市場競爭激烈

古鎮(zhèn)歐蕾雅燈飾廠廠長 熊喜平

我們公司的產品線相對比較單一，外銷產品主要是低壓烤彎玻璃燈，出口到意大利、烏克蘭等地區(qū)。近兩年，由于受金融危機、人民幣匯率變化、市場競爭激烈等原因的影響，外銷訂單不甚理想。2013年的外銷訂單與2012年相比基本持平。2014年，公司根據實際情況相應地作了系列調整，如進行產品線延伸、進一步完善產品的品質與款式、維護已有合作客戶、進一步開發(fā)新客戶等。

2014年外銷市場將更加激烈，至少對產品線比較單一的企業(yè)來說，競爭和壓力是不可避免的。我認為，企業(yè)只有確保產品的品質，才能在行業(yè)洗牌的過程中不被淘汰。對微小型企業(yè)來說，由于資金實力、研發(fā)技術等方面都相對薄弱，只有確保產品的品質，把產品的品質作為企業(yè)的生命，才能在激烈的外銷市場中占據一席之地。